海马汤斯：海马将不再推出A0级以下车型

海马汤斯：海马将不再推出A0级以下车型(3)

[导读]]9月20日，在今年上海车展、成都车展亮相后，自主品牌中高端SUV车型——海马骑士2012款于青岛奥林匹克帆船中心举行了发布仪式。腾讯汽车就此对海马汽车副总经理兼市场部部长汤斯进行了专访。

未来在上面我们还会有B级的轿车，还有商用的大MPV。另外，还有中型的SUV。我们下面依然会保留丘比特A1级别的产品。到十二五末的时候，我们应该基本上有七八个产品平台。我们是这样做了一个加法，去年到今年做了一些减法。未来我们会逐渐把A级轿车整合成一个平台，一个平台一个级别的车型，不是一个车稍微改一点就再换一个平台。我们感觉这个意义不大。

腾讯汽车：现在很多自主品牌，在初期推广车型的时候，很多喜欢大肆扩张网络，尤其在二三线城市现在的扩张是比较厉害的，海马这边是什么样的规划？怎么平衡网络建设中质和量的关系？

第二，海马在新能源汽车方面的产业化，还是做得比较靠前的。我知道在杭州有一些示范运行的。现在新能源汽车确实有一些降温，海马作为一个汽车制造商是怎么应对新能源政策，还有环境上的一些变化的？未来会不会有一些调整？

汤斯：海马一向是比较务实的，我们也不去太忽悠我们的经销商，经销商真的是我们的合作伙伴。他们不赚钱，你肯定也好不了。除非你自建渠道，但是自建渠道这个时间周期成本和管理成本是很大的。所以经销商真的就是你的合作伙伴。其实网络背后就是一群一群的聚集的投资人。我们不是简单地把它冷冰冰地叫做网络。总体上，自主品牌这两年的竞争压力比较大。第一，前面有好多自主品牌疯狂扩网带来的后遗症，第二就是由合资向下，包括合资自主，现在也在大肆扩展网络，也带来了竞销商资源的争夺。因为资源在一定时期是有限的。一个青岛那么多家，他的精力，他的资金也是有限的，他还要想来想去，该做什么，不该做什么。在这个过程中，竞争非常激烈。

但是，从海马来讲，从2001年开始建4S网络，那是比较早了。中间我们有两个阶段有一些问题，一是从2004年到2006年，大家也知道，跟长安马自达(微博)，然后是一汽集团，海马汽车，几家要合资，又说整体合资，和销售合资。确实，当时大家有一个默契。那时候刚好大量资本金向行业流入，非常好的时期。拿着钱来想做汽车代理，而且那时候的汽车市场，总体的管理水平和经营竞争并不是非常激烈。我们的产品一度在零几年的时候，卖到前十位的销量。那时候才几万台规模的时候，我们就有1台车进入到全国所有车型排位第十位里面。现在我们确实跟他们拉开比较大的距离。那时候经销商相对来说经营成本没有那么高，经营压力没有那么大，市场增长得比较大，空白市场比较多，比较好做。

恰恰那几年我放慢了脚步，我们那时候有一百多家，大概有一百六十多家，中间有变故，甚至于网络有一个衰减。2006年我们进入以后，到2008年，我们最困难的时候是2008年9月，确实有极少数，当然也有我们让他出去的。但是，总体的数量保持了一个基本增长的态势。

到目前为止，我们的一级经销商起码有200多家。经销商的数量可能没有200多家，我说的是销售服务店，那些二级网络不算。我们整个的网络，我们控制的网络二级不算，大概有300多家。这个数量跟其他品牌相比还是不多的。但是基本上我们保持了一个跟我们的市场占有率和销量规划，和产品规划比较相匹配的一个程度。我们不可能保证每一家店都能够做到平均年销量。但是我们有总体估算。去年我们大概不到15万，今年有所增长。平均一家店的经营算下来，其实可以算大的。当然，不管卖什么有人就是赚钱，有人不赚钱，跟你经营能力，跟你成本控制都有关系。总体上，我们保持网络数量和销量规划平衡。总体上我们的平均销量能够达到平均数，否则的话网络迟早出大问题。扛半年行，扛一年行，扛不了两年。

现在我们还是采用比较务实稳健的思路。这是从数量上讲的。

从模式上讲，我们也在尝试一些新的模式。有些老的，对我们品牌影响比较大的，对我们现有产品影响比较大的，比如福美来在我们整个体系里面有一个核心地位。如果福美来还放在现在的4S店里面卖，四五万块钱的车好卖，好歹比七八万块钱好卖。但是他可以买海福星，海福星对这个体系来讲，第一，海福星的售后服务效益比较低。第二，反过来讲，用户的流失率比较高。第二就是整体的，我们给4S店空间也不会太大，我们自己也没有那么多的空间。整个企业看着是走了量了，最后实际上没有很好的现金流，没有很好的利润，包括经销商。所以一定要建一些小型的店，当然你的服务不能差。

另外一些，就是现有的销售模式。我想可能到明年这一块会有一个惊喜的。现在我们实际上在很多区域尝试性做新的网。实际上是它的设置模式，包括管理模式都会有一些比较大的变化。前几年他们在做分网的时候，我们内部实际上有过很大的争议。当时觉得分网销售比较明显，最终我们觉得这个里面还有很多不可知的一些问题，而且从现实上讲，不见得是一个很好的方式。尤其是简单的把产品进行变形以后，变成一个新产品，我觉得这不是正常的做车方法。福美来换一个格栅，换一个内饰叫福来美，然后再去建网络，我们觉得这恐怕是不行的。

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