访一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江

访一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江(6)

主持人：不过现在马自达6基本上进入一个市场的成熟期了，特别是前一段时间，在您提出“守B攻A”，我们当时刚接到这个新闻稿的时候特别吃惊。觉得这是在市场上比较富有攻击性的一种市场策略，是比较少见的。你们当初处于什么考虑，制定出这种策略？

　　马自达高层正在审批“马6、睿翼细分市场”问题

于总：两个考虑，第一个我进入第六年之后，我的成本开始有优势了，我初期成本没有优势。因为我们一开始定位，我一定要干高品质、高性能车。而第一代马自达6上用的钢板，很多都是高强度钢板，我们03年投放的时候，国内很多钢板是没有市场的，所以第一代马自达6最开始连钢板都进口，进口回钢板回来冲压，实际上最早的一条能生产特种钢板是宝钢，大约是05年初，我们成本是逐渐降下来的，但是没有这个型号钢板，我们就一直在进口。

　　那么到现在的时候，我们一直处于一个成本优势的地位上了，使得我们具备了“守B攻A”这么一个实力。另外现在马上就面临一个问题，就是睿翼即将投放市场。当然这个事情还没有获得马自达最后批准，但是作为销售公司来说，我们非常希望睿翼和第一代马自达6能够并行销售，这样我们可以增加对市场覆盖的一个宽度。那么如果要想并行销售的话，我就必须得让它俩错开价码。实际上我今年这个（“守B攻A”策略），还有的第二个目的是给睿翼让路，避免睿翼出来的时候，它俩价格冲击。

主持人：您觉得如果价格一旦往下调的话，对整个马自达在消费者的心中一个品牌是不是有影响呢？

于总：我觉得这个品牌实际上关键是消费者对你的感受。那么从这个角度来说我觉得应该不大，因为我的质量和装备都没有降低，用户只是用更便宜的价格买到的东西是一样的，我并不是说为了把价格拉下来，我把装备减少了，或者是把这个性能降下来没有以前的好。所以对我的品牌应该不会有什么太多的负面影响。

　　当然另外一个，我们真正的高端品牌实际上定位在睿翼上，就是马自达在它的主力设计当中，最高级的实际上是睿翼。那么支撑马自达品牌的主要任务，实际上正在发生转移。从马自达6要转移到睿翼身上，这也是我们为什么要急着重新起一个中文名，来区别于第一代马自达6的原因，就是形象上的差异，然后档次上也有差异。

主持人：马自达6在合同期满后会停产么？大概还有多少年的时间？像您之前提出的睿翼十年都不会淘汰，这个是否也可以这么来理解马自达6呢？

于总：现在我们销售公司是希望这样。现在已经和马自达提出了，目前还剩最后一个环节，就是高层的一个审议会议，没有走完，如果走完的话就能定下来这个，第一代马自达6延续生产的这个事情，如果定下来的话，应该说差不多是十年，真是这样，就像您说的。

主持人：国内有很多企业都是有一个态度，如果我这款车有市场，我就会继续销售，马自达是否也是这个态度，还是说我到一定期限，我这款车就会在市场上隐退。

于总：这点上现在我还不敢肯定，可以告诉大家的是这样，就是马自达它的做法很简单，就是新产品上来之后，随之换代，老产品直接退出市场。这次实际上是我们不想让第一代马自达6退出，马自达6全球都在退。马自达对睿翼的开发目标是什么呢？是这个中高档车中的最强车，它定位就是中高档车中最高的。当然年初的时候，雅阁投放产品的时候，说自己是B++，我一看我比他晚投一年吃亏了，这个词被他先说了，那说明实际上这两个厂家，开发新一代产品的时候想法是一样的，都是要做到新一代中高档车中最强。所以这就定成了睿翼实际上在中高档车的高端进行竞争，而同时马自达3，大家都知道实际上已经达到了A级车的中低端，A级车的高端打不着。如果说我们不把第一代马自达6保护下来的话，就会在B级车的中低端和A级车的高端形成一个空档，我们覆盖不上。所以保留下来最合理，包括尺寸，睿翼太大，和马自达3差别太大了，中间有一个第一代马自达6，正好能形成梯队，包括价格都是这样。所以我们还是希望第一代马自达6能够保留下来，现在等待的是马自达高层的最后审批。

主持人：于总我们还有最后一个问题，您觉得您目前在销售上遇到的最大问题是什么，可否给我们讲一下？

于总：应该说今年我们比较顺，从市场的角度来说没有太多问题，我今年实际上遇到的最大问题，可能会和很多厂家是相反的，我遇到的最大问题是资源问题，为什么说是资源问题呢？从年初，实际上我们对于今年，我们要上市我们有一个很明确的看法，所以直接提出一个，我去年销售是五万四千台，我今年直接把目标放在七万台。但是和马自达这边很难形成共识，因为他有一个全球经验共识，产品一旦进入到五六年之后，他的算法是每年下降50%、60%，我这边是上升的。

　　这块从年初就没能达成共识。没达成共识，实际上马自达内部开展计划都按我的安排，我的销售目标是七万，结果挺过了半年之后，头几个月一上来一看这个态势，就不是5万的态势。但是马自达就把帮我们下半年的产能往上半年调，结果问题进入到下半年资源缺口变得很大，尤其是到9月份。我从年初1月份一直到8月份，销量一直都是逐渐上升，但是到9月份有可能第一次出现下降，为什么下降呢？因为代理商给我们目标太低，现在有大量订单无法满足，现在主要问题就是资源问题。

主持人：是不是还需要进行一些小的调整。

于总：马自达一发现资源不够的时候，马上就做了调整，但是调整了销售期，我估计我们到10月下旬，或者11月资源问题能缓过来，但是我中间已经损失掉几个月了，有几个月我资源变得很紧张，上个月，这个月，包括下个月的上半个月，可能我资源都会很紧张。

主持人：我再次代表大家车网的广大网友感谢于总专程来到我们编辑部接受我们这次采访，谢谢于总！

于总：谢谢！