访一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江

访一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江(3)

主持人：我们在请您做这次专访之前，也是汇总了很多关于马自达的一些问题。有一个网友可能是比较发烧马自达粉丝，他问以后马自达有没有可能引进一些，比如像MPS这种涡轮增压的高性能车型？我们注意到国内有很多品牌，引进这种高端的性能车，其实对量的帮助并没有多大，但可能我运动的这个标识，以后会变得更清晰一点，您怎么看？

　　马自达6市场定位瞄“用户潜在需求”

于总：目前还没有计划引进MPS这个高性能车型，因为马自达在技术跟应用上要求得很严格，它始终不能肯定涡轮增压发动机在中国是适合的。确实在美国在欧洲都用了2.3T、2.0T这种技术，但他认为中国的油品，把涡轮增压的发动机拿到中国来是有质量风险的。

　　所以到现在他也没有任何计划，把带涡轮增压的发动机引到中国市场。但是我知道他们在做一个事，他们持续的在追踪着中国各主要城市的汽油质量。我相信，如果有一天他们认为，条件成熟的时候会把带涡轮增压的发动机引到中国来，到那时候可能大家有机会，能够见识到国内马自达品牌里面，这个性能非常卓越的一些民用轿车型。

　　当然，目前马自达也有一些性能非常好的车是在中国销售的。你比如说它的经典跑车RX8，装备转子发动机，这是纯粹的跑车。那么当然了，它只能在几个城市销售，比如说北京、上海、广州、杭州，这些城市是可以销售的，因为马自达评价说这个城市的油大致没有问题，其他城市不要销售。那么这些城市的网友们，您可以去体验一下RX8的动力性。

主持人：确实像您说的，我也一直这种感觉，马自达在市场的判断和定位上很准确，但同时也是非常严谨的。那您能不能给我们说说，做营销计划的时候，我们怎么能做到非常准确，同时又能领先于我们的竞争对手？比如像一两年前我们对于两厢车市场的一个判断，包括马自达6对中高级轿车市场走向的判断。您觉得，从胆识上、判断力上，还有我们对于市场分析上，这几点各占的比重是多少，哪个更重要一些？

于总：我觉得我们对于市场的判断主要来自于两个方面，要说胆识，实际上我个人觉得我没什么胆识，我不是胆大而是胆比较小。所以第一方面是战战兢兢去收集各种数据，尽量让数据能够丰富和完整。我们每一年都要做几千个样本量的市场调查，而且是逐年积累。这个调查既研究用户的满意度，同时也研究用户的消费行为、消费心态，用户对各种价值的取向。我们不光研究我们自己，同时我们还研究我们潜在的客户。所以第一点就是我们依赖于数据，而不是胆大。我们从来就不敢胆大，所有的事我们一定要有数据支撑。

　　第二点，我们倾向去研究用户的潜在需求，而不是说已经浮现出来的需求，就大家已经共识了，都认为这个需求肯定已经存在了，这些方面我们肯定去研究，但是我们认为光研究这些东西，不足以去判断市场，我们研究的是用户的潜在需求，什么潜在需求呢？还没有被表述出来的，但是用户真实需要的，他需要但是他没意识到，这些需求。我们认为只有研究清楚这个方面，才有可能说领先别人一步。所以我们在研究市场的时候，不仅仅研究大家已经共识的，说用户需要什么这个首先得研究透。另外还有用户哪些需求是真实存在的，但是大家都没有发现，或者没有被表述出来，没有被激发出来。

　　营销学上有个经典的案例，说两个人到一个国家去，这两个人是卖鞋的，一看这个国家的所有人都不穿鞋，然后这两个卖鞋的推销员得出两种结论，一种说大家都不穿鞋，说鞋在这儿没有市场。还有一个推销员认为，大家脚上都没有鞋，这个市场非常大。面对同一个事物的时候，他会有不同的分析和判断，如果你做简单的调研，你说大家需不需要鞋，大家都没穿过鞋，怎么可能回答你说需要鞋呢，这就是潜在需求意义。

　　那么我说我们在市场分析上主要是两个方面，第一个依赖数据，第二个侧重于去研究潜在需求。
主持人：您刚才提到这两点的时候，是不是每个公司都能够去做到？是不是大家都在做这个事情？但并没有做到我们这一步？
于总：我觉得大家都在做，而且依赖数据这个事情是行业的一种共识，无非是在做这个事的过程中，你的投入大小，你做的是不是够细致，包括是不是说你这个公司调研出来的数据，最后你钻研之后，领导从来没看过，等等对数据的尊重程度有差异。但是这个调研工作实际上各品牌都在做。

　　当然，可能差异最大是我说的第二个方面，就是你到底是把重心放在研究用户已经显现出来的需求上，还是把重心放在研究用户潜在需求上，这一点差异非常大。

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