中国汽车市场：车市依旧未到洗牌节点

中国汽车市场观察：（二）

　　掌握“一条龙”服务至关重要

　　“我们现在也在等更具体的政策信息，如果从经营的角度来看，如果销量能够维持在40%左右的经销商，还是有机会以守为主，从初期的倒挂逐渐转向以售后养销售的阶段的。”广汽丰田(微博)的一位经销商向记者表示。

　　从北京限购后出现的情况来看，同一品牌经销商，会出现分流及重新组合的情况。以丰田系为例，北京限购后，其经销商单店平均销量锐减6成左右，从原来的月销2000台左右下滑至600台左右。除了限制新店的开业，厂家对于当地的经销商也进行了大量的培训，“我们认为，掌握了一条龙服务技能的经销店，可以存活得更好一些。”丰田系高级管理人员在谈到限购经验时指出，对于有限的市场，首先是要提高品牌的知名度和美誉度，吸引到店人数;其次是要打通从收购二手车到上牌过户的整体产业链，“帮助客户完成旧车出手到新车上牌的整套流程。”

　　事实上，在一手车商向着提供“一条龙”服务发展的同时，二手车商则面临着更为严峻的市场考验。本周二，广州城千里发二手车行在微博上发布一条致相关部门的长微博，其中提到“未来4个月，广州城内二手车单店盈利下滑都将在80%左右。”

　　参考北京同期的交易数据，2011年北京二手车交易40 .1万辆，同比下降22 .2%，但降幅低于新车34%.同时，二手车北京本地销售和外迁比例逐渐接近，为4 .5：5 .5.二手车经纪公司、新车经销商均在不断拓展外迁渠道，各品牌汽车生产厂家也为提高新车销量而出台二手车置换补贴政策，开辟了针对二手车的外销渠道以及采取了高额补贴措施。总体来说，以旧促新的置换交易，成为2011年北京二手车交易的一大特点，从一年前的以新带旧转变为以旧促新。在去年4月1日备案车放开销售以后，二手车市才迅速活跃起来。去年下半年以后，该市场的二手车交易开始回升。去年北京二手车外迁比例显著上调，占总成交量的35%左右。

　　珠三角车商机遇与挑战并存

　　如果说广州城的经销店，一门心思琢磨着如何解决积压的库存与业务转型，那么对于广州周边地区的经销商和消费者来说，心态则更加“纠结”。

　　“从今以后，车不值钱了，车牌值钱了。”7月1日下午，比亚迪销售员阿华边清点自己所签的订单边念叨着。忙完这几天后，他准备到佛山、中山等地方寻找工作机会。

　　不只是一线汽车销售人员，广州的经销商也在考虑如何外扩寻找生存空间，有一位朱姓自主品牌经销商就明确表示，未来广州肯定无法容纳那么多家经销商，自主品牌的日子尤其艰难，大家必须通过在外地建店来求生存、谋发展。

　　“今天行业协会的人也到车行来调研了，他们希望了解今后车商会不会低价抛售车辆，东莞车市会不会受到冲击。”本周二，有东莞车商致电南都记者，表达了对上述的担忧。

　　如果说对于广州周边地区的市场来说，新政还有着产业转移、刺激短期消费这一“利好”的话，那么对于整个中国的汽车市场来讲，广州的新政则是个明显的“利空”。湘财证券认为，新政短期将对行业形成一定的负面作用。

　　虽然广州市场变化对汽车销量总体影响不大，但会增加市场对其他城市政策效仿的预期。光大证券同期也发布研报称，广州新政恐为其他城市效仿，并削弱中央推出汽车消费刺激的决心。除了广州之外，杭州、成都、深圳、武汉和南京等地目前也均为交通拥堵所困扰，未来，我们认为其他交通拥堵严重的城市存在效仿广州的可能性。

　　售后衍生业务将快速发展

　　虽然“治堵”给想买车的、想卖车的、甚至投资者们短期内都添了堵。但在中国知名汽车分析师钟师看来，“长期没那么悲观。”

　　首先，当保有量达到一定的规模，售后市场的发展已足以支撑经销店的经营。从国外的汽车店的经营模式来看，在其发展中期，卖车业务基本不赚钱，售后业务赚钱;发展后期，售后业务也仅用于维持店面开销，衍生业务赚钱。

　　“衍生业务主要包括了汽车金融、汽车保险、二手车等多重复合业务”，奥迪品牌管理人员表示，“以奥迪目前的保有量来看，我们的衍生业务就发展得十分迅速。”

　　从目前市场普遍的经营常态来看，以丰田、本田、日产、大众、通用、现代为代表的中级品牌，其北京城的经销店售后服务占单店利润在10%-20%;而以宝马、奔驰、奥迪为代表的高档品牌，其占比则在40%-50%.

　　“在转型中，经销店会更加注重留住现有客户，及一切到店的客户，主营业务从以前的卖车转向了修车和提供衍生服务，那么他们做的宣传，行销的方式，统统都会发生变化”，钟师表示。

　　“我们集团现在也在研究对策，未来的重点向售后转移，我们会节约部分新车宣传的费用，用来提升维修保养的附加值。”鸿粤集团市场部负责人表示，鸿粤集团的维修售后业务原来就有较高的忠诚度，未来公司会强化在这个领域的优势。

　　而大昌行喜龙集团市场总监蔡兆源则认为，除了维修之外，未来二手车置换也是车商应该大力发展的业务板块，这个业务不仅拉升新车销量，也能提高保养客户的忠诚度。目前广州车市的自主品牌汽车仍有一定的市场占有率，他们是中档合资品牌争取的优质置换对象。