汽车流通行业需借服务创新来抢夺话语权

年底会多，但有价值的没几个。部分产业专家把同一个PPT、同一套车轱辘话带到各种会议上上浪费大家时间的事情比较常见。但汽车流通协会的年会上确实有不少声音值得关注。多年来我都喜欢看流通行业年会的发言直播，虽然网站的直播错别字百出，但比现场的焦躁更容易听出发言者的思考。

2010年的流通行业年会提出了2011年以后车市的三大趋势，一是补贴和刺激消费政策推出，增长率降低到15%，二是车市向二三线转移，三是购车者主流是中等收入。这些预测并不准确，实际上2011年车市几乎零增长，车市的主要增量体现在三四线城市，主力购车者主要是各级城市的中高收入阶层，这集中体现在中高端车型热销，而中低端尤其是微车滞销，自主品牌普遍负增长。这种不准确的预测不是流通行业缺乏预见性，实际上过去10年，没有谁能准确预测中国车市，流通行业能够在2010年的高增长形势下预测到增长率降低已经颇为理性，那些深耕中国车市二三十年的研究者尚无此绝技。

2010年，流通行业还与咨询公司合作发布过《中国汽车流通行业发展报告》，报告提出中国汽车流通的五个特征，其一，新车销售品牌专买为主，有形市场为辅。其二流通行业集团化趋势明显。其三，汽车园区有形市场发展迅猛。其四，二手车高速发展。其五，后市场是新增长点。从先后顺序就可以看得出这五个特征的重要性。但我认为，如果要够壮大中国汽车流通业，这些特征的重要性应该采用相反的顺序。2011年的市场情况证明这个报告的部分内容并不准确。首先，品牌专买模式的高成本并没有因为有形市场的发展而竞争力降低，而且这种高成本模式已经被厂商关注，提高经销商盈利能力，以2S模式建店即使对雷克萨斯这类进口高档车品牌已经不是障碍。其二，汽车经销商集团化并非灵丹妙药，独立经销商在区域市场仍然有竞争力，但竞争激烈的一二线市场，不怕单店亏损的大型经销商集团才有优势，集中度提高已经有垄断趋势，而不是单纯的“集团化”这么简单。其三，汽车园区在房地产市场萎缩的情况下肯定会遇到挑战，这个在今年的年会上会更有激烈的讨论。其四，二手车业务的发展并没有想象中那么高速，反而是租车业务异军突起。最后，后市场的投资仍然不为行业重视，增长并不突出，越来越多的4S店出现修车排队，这会导致垄断核心零部件供应的厂商在售后服务上的话语权更强大，流通产业面临更严峻的边缘化。

在广州车展(微博)上的一个流通渠道行业会议上，大连中升的陈玮用他掌握的经销商财务数据爆料，一些独立经销商和小规模经销商集团经营毛利大幅下滑，主力车型已经是亏本甩卖，他认为市场已经进入理性回归阶段。所以他提出了经销商的进化论。其核心就是低成本、水平增值服务多渠道盈利、集团化经营、善于打造服务品牌的经销商才能活下去。陈玮的这个发言，其实核心的主题就是授权经销商的软肋也在于服务能力上。不仅仅是售后服务，水平业务，如保险、金融、租车、二手车等一条龙业务上能做好的经销商并不多。而未来没有了销量高增长的利润支撑，经销商要活下去必须有自己的服务品牌、有自己的水平增值业务、有更强的服务盈利能力。

对中国汽车流通业来说，过去10年其实没干别的，主要就是建设渠道和网络，主要目的就是卖车，无论4S店还是有形市场，主要的功能都围绕能卖掉多少车。在后市场和水平业务上勇于探索少，海外资本来中国当先驱的多。这样一个行业惯例导致整个流通业真正在研究后市场的人没几个，即使有零部件方面的专家，也主要是搞零部件出口外贸的。但未来10年我不相信中国后市场仍然能靠销售支撑流通业的发展。总是与厂商处于争夺话语权状态的中国汽车流通业如果真希望有公平谈判的话语权，首先得靠自己的服务创新来实现。

过去两年，厂商主导的后市场变革其实非常多。比如零部件物流渠道建设，比如技术支持体系建设，比如培训体系建设……多个厂商投资的零部件物流基地、物流中心在各地拔地而起。没有这类现代化的物流中心，空谈要在零部件、后市场上大有作为是没有意义的。如果这些现代化IT系统管理的物流中心和零部件渠道都掌握在厂商手中，靠淘宝网店级别资金和管理能力支撑的中国汽车后市场流通渠道何谈话语权？再拿增值业务为例，过去几年，越来越多的厂商都在自己的经销商体系内启动了增值业务。比如保险业务、品牌油漆、品牌二手车、品牌租车等，这些原本或者将要成为经销商重要盈利点的增值服务目前正被厂商收归到自己的手中，在体系、服务标准都已经掌握在跨国厂商那里的情况下，中国流通业何谈话语权？在产品热卖赚钱的时候只是忙着挣快钱，待到厂商收紧这些业务的时候空喊厂商垄断是没有意义的。没有服务创新自然只能等待有垄断权的厂商从自己手中抢钱。所以，未来10年，中国汽车流通必须强调的是服务创新，在厂商都在不断服务创新的时候，如果汽车流通业不能与时俱进，走在厂商前面，被动挨打就不可避免。

我猜得到，每次谈汽车流通，很多人就喜欢引用欧盟的BER竞争排除条款，他们会认为如果中国也有这个条款，那么厂商的垄断权就会丧失，汽车流通业就有话语权了。但如果我们今天看看欧盟经销商的情况我们不难得出结论，即使有了这个条款，欧盟的汽车流通业还是该怎么样就怎么样，有法律保护的欧盟也没有因此诞生更大的经销商集团，经销商更没有因此而活得更好，厂商仍然能通过各种途径制约那些靠自己赚钱的经销商去引用那个条款。美国的后市场高度竞争恐怕是我们的流通企业所羡慕的，但几个大型汽车快修网络实际上垄断了全美高利润的汽保业务，独立的汽车服务商同样生存困难，靠着墨西哥移民支撑的美国汽车独立维修店活得也并不好。至于日本和韩国，那基本上都是厂商主导后市场的典型，中国不能向它们取经。

所以， 光大中国汽车流通产业的还得靠服务创新，这种创新不能靠几个做零部件老总的广告式发言来实现，它得靠踏实地从中国流通领域发掘优秀案例，总结和推广流通渠道的成功案例来实现。在这个全球品牌最庞杂的市场里，厂商急迫地需要拓展网络，汽车流通业本应处于有利地位。但遗憾的是，流通产业无法集中产生代表自己利益的声音，内部利益分化导致的结果就是：厂商总能占尽各种有利地位。要形成强大的谈判话语权，我认为今年的汽车流通产业年会应该发挥更大的代表能力，不能仅仅是舆论影响，要靠推动服务创新，以组织的力量与厂商谈权利和义务，这是中国汽车流通业领导者们未来该认真做好的事情。