汽车经销商捍卫自身权益 注重网络布局

[导读]近期，中国汽车产销量数月以来环比下降，更多的分析师更是不约而同地预测“今年的汽车产销增速将低于5%”，与前两年的突飞猛进相比，今年的车市陷入低谷。

日前，知名汽车行业分析师贾新光称“整车厂应当更加尊重经销商权益”，这在业内引发了轩然大波，更有人再度将矛头对准了被认为“过分偏袒”厂家的《汽车品牌销售管理办法》，呼吁主管部门尽快修改以期维护经销商利益。“东风南方即将在广州再开4家东风日产4S店”……类似的消息不绝于耳，与此同时，越来越多的汽车经销商频繁开新店以及收购老店扩张网络的步伐在进一步加快，在他们看来，“渠道强势”才是其获得话语权，捍卫自身利益最稳妥的方法。

尊重经销商利益成“空谈”

贾新光引用了汽车业内的一个著名的“摆缸”理论：“缸”是经销商，缸里的水是市场，而汽车厂商就是摆放水缸的主人。在厂家看来，只有提前把缸摆好，在下雨时，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，即使下雨，接获的雨水也不可能太多。对摆缸的人来说，缸破了不需要去修补，可以再摆一个。很显然，在摆缸理论中，经销商完全处于一种被动的境地。

上述的关系一直存在，只是往往到了车市低迷时，矛盾激化，关注度才更高。近日，比亚迪副总夏治冰(微博)辞职成了业内热门话题，在贾新光分析看来，最先出问题的是比亚迪的渠道，比亚迪经销商面临压库、资金周转不畅、利润低甚至亏本等问题，并引发了较大规模的退网风波，经销商怨声载道，方导致了业界对于比亚迪模式的质疑。汽车厂家与经销商的关系很多时候颇为“胶着”，一方面都有共同的对销量的渴求，规模化的期待；但另一方面，由于整车厂的利润在生产环节就得到了保障，其更关注的是销量，而经销商则对于终端价格的把握十分看重，毕竟这决定着其利润的高低。

在车市火爆的情况下，两者的利益能得到较好的统一，然而车市进入淡季，尤其是2011年各大汽车厂家提高全年销售目标的“扩产军备赛”中，给经销商加任务，进而以返点诱惑其降价促销，达成目标。如贾新光所言，“对经销商的经营情况、盈利能力，厂家却少有关心。经销商为完成厂家的销售任务，不得不加大进货量，导致资金紧张，一旦市场波动就会陷入困境”。

近年来，也不乏汽车经销商向商务部等主管部门上书状告整车厂的案例，仅2008年，就先后出现过雷克萨斯、沃尔沃、现代等多个进口车品牌的经销商集体起诉供应商疯狂压库的事件。被认为助长了整车厂“霸王”气焰的《汽车品牌销售管理实施办法》，几乎每隔一段时间就会传出“将修改”的消息，却始终没有明确的消息，连代表着汽车经销商利益的中国汽车流通协会对其修改时间也三缄其口。

“不管车市如何，厂家都不会调低销售目标，苦的就是经销商，要拿到返点，少亏点，只能割肉促销！”广州一位张姓日系车经销商如此形容其“弱势”与无能为力。开新店、兼并扩张，与厂家分庭抗礼“当你发现抱怨没有用时，壮大实力，能与之分庭抗礼才是解决之道。”不难解释，越来越多集团化的汽车经销商出现，以及诸如名不见经传的经销商亚夏汽车都进军资本市场。身为鸿粤集团市场总监的黄炜，近期则忙于为该集团招揽人才，“市场经理、销售经理、总经理……我们都有职位，”她表示“我们还将有豪华品牌新店开业”，但她并未透露具体的品牌，只是称“档次高于奔驰、宝马，销量较好”，据猜测很有可能是保时捷。(南方都市报 www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

观察今年以来珠三角区域4S店扩张潮，经销商集团是主力，而国有经销商集团似乎“胆子更大”、“走得更快一些”，成为经销商大鳄更成为一些“国”字号经销商的追求。

在位于广园中路的羊城汽车厂址上，广汽商贸以雷克萨斯长悦店试水豪华车市场，与去年成立的广汽第一店———长佳传祺店并驾齐驱的一幕即将出现。尽管开业时间较原定的时间推迟了半年，但作为广汽集团旗下全资子公司的广汽商贸进一步做大做强的“念想”仍可从其争取到雷克萨斯授权可见一斑。据广汽商贸副总经理周健曾接受南都记者采访时的说法，旗下的雷克萨斯4S店届时将填补广汽商贸无豪华车销售的空白。广州车市的另一个重磅消息则是来自东风南方这家带有东风汽车背景的国企汽车经销商集团。“东风南方选址到位，今年年底到明年年初，将在广州新增4家东风日产4S店。”一位东风日产厂家知情人士透露，如此一来，东风南方在广州的渠道数目将增至8家。早在2009年，广州东神(东风南方前身)时任总经理孙诚便在广州四处找地，为投资新店做准备。不仅如此，据上述知情人士透露，由广州广利店投资的另一家东风日产4S店也将落户白云区，届时，白云区将有5家东风日产4S店，竞争将更趋白热化。

去年进入广东的上市汽车经销商———正通汽车，旗下位于佛山的进口大众4S店即将落成，近期还有一家宝马4S店在珠海落成。不同于其以开新店切入珠三角区域，仅5月份，正通汽车便关连交易收购湘潭益泽置业有限公司、乌兰察布市益泽置业有限公司等4家汽车经销商；8月初，正通汽车又与包头恒泰订立框架协议，或可收购以豪华车销售为主的奥博投资咨询有限公司的全部股权。在大庆、大同均有4S店的广物汽贸，自2009年以来整个资源、兼并扩张到了北至黑龙江、山西，东至江苏，西南至重庆、贵州等省市。据悉，广物汽贸现有汽车连锁店150家，不久前广物汽贸还整合了广东物资集团旗下物通汽贸、物兴汽贸、林机汽贸、骏捷汽贸、大康汽贸等汽车流通企业，填补了其在商用车方面的产品空白。

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