奔驰成立对等销售公司弊大于利 需另谋出路

[导读]奔驰成立对等销售公司弊大于利，渠道销售势在必行，要想三方利益损失最小化，需另谋出路。

可以用麻秸杆打狼—两头怕形容北汽和戴姆勒之间的关系。北汽需要北京奔驰做大做强，为其上市和后续发展提供资金，这就需要戴姆勒提供更多的车型供其国产，同时，销售渠道也需要戴姆勒出面疏通；戴姆勒需要中国市场提升销量、增加利润，并在需要中国市场助力赶上曾经的小弟宝马和奥迪，这需要北京奔驰提高销量，需要北汽为北京奔驰发展多出力。各自的需求使双方的关系更加紧密，同时双方诉求随之增多。

当下摆在双方面前的难点就是奔驰在华销售渠道问题，这又牵涉到奔驰中国和利星行，多方博弈在上周达到了一个高点，竟然出现了娱乐圈中常见的“深喉”。销售渠道之争使北汽和戴姆勒的斗法公开化，虽然双方不是一个量级，而且主导权更多的在戴姆勒手中，但如果没有北汽的支持，戴姆勒在华远景规划就是水中望月，甚至危及到其全球市场的地位。也许看清了形势，北汽向戴姆勒发难了，要统一销售渠道，这也许是戴姆勒想看到了的。理由有三，其一，国产奔驰E卖不动，因为进口E级有倾销之嫌；其二，北京奔驰旗下经销商日子不好过，好卖的进口车被利星行店优先拿走，并且返点也没人家高；其三，旗下经销商日子不好过自然不怎么听话，付强上任后实施的限价政策被群起而攻之。

但如果真如北汽希望的那样，成立对等销售公司，效果会好吗？目前看来不一定。首先，虽然北京奔驰属于合资公司，其前身北京吉普也是有几十年合资历史的车企，但其在企业管理、市场营销、技术消化等多方面成长很慢，和老国企没有多少不同，其身后的北汽也缺乏现代企业应有的底蕴。特别是市场营销方面欠缺的太多，如果是上汽或是广汽，相信不会有国产奔驰被进口奔驰打的稀里哗啦的事情发生，纵使有也没有现在这么惨。如果成立对等销售公司，德方的强势和丰富的经验同样会使北汽边缘化，话语权是有了，可说不到点上也没用；

其次，按目前的态势，利星行出局是早晚，但操之过急后果很难说，毕竟其有50来家奔驰经销店，占奔驰在华经销店的40%，而且，其拥有丰富的市场经验和各种资源，特别是和戴姆勒有着错综复杂的关系。如何对待这样一个大经销商集团，分寸如何把握都很难，不但是北汽，即使戴姆勒对其也相当的忌惮。相信作为一个现代企业不会做啥出格的事，但如果40%的经销店有颗委屈的心，开展市场、政策执行都或多或少有些影响，而且大批量定货返点高的现实也无法改变，市场手段多样化还会继续；

第三，国产奔驰E卖的不好，诚然有进口E大幅降价的因素，但同时也有奥迪、宝马等豪华车的冲击。统一销售渠道后，进口E的冲击会减小，但其他品牌的冲击只会加强不会减弱，奔驰经销商的日子还是不太好过。而被寄予希望的进口车，即使非常公平的给100多家店平摊，可货源有限啊，每家也多拿不了多少，利润增长有限，而且这更加强化戴姆勒对其的影响。

但如果如有报道称的那样，北京奔驰沦落为纯制造厂，放弃销售，戴姆勒肯定乐了，经销商们也乐了，毕竟相对戴姆勒北汽太过稚嫩。可结果如何呢，北汽就是下一个华晨，话语权彻底被剥夺，生产再多的车型，也是个代工厂，将处处受制于人。相信北汽方面接受这种可能性很小。

可两个销售渠道毕竟制约着北京奔驰，也影响了戴姆勒在华利益，渠道整合是必然的选择，但远不只当下的几条路，无论是戴姆勒，还是奔驰中国，或是利星行，都是追求利益最大化的商人，又都是渠道整合的利益方，虽说多赢是目标，但在损失最小的情况下多方达成某种共时更务实。