吴新发：汽车市场长期走向仍然会成长

吴新发：汽车市场长期走向仍然会成长(4)

[导读]2011年9月2日-4日，2011中国汽车产业发展国际论坛在天津举行。腾讯汽车在会议现场进行全程报道，并独家专访了东风裕隆汽车有限公司总经理吴新发。

像我们跟经销网络的关系，我们是伙伴的关系。什么是伙伴的关系，就是你照顾好我的顾客，那我照顾好你的经营。你的管理销售模式要照我的规范去执行、落实，然后我会有人去辅导、验收、检查，要做到这样。你的顾客实质上是我的顾客，但是你4S店的经销商本身也要获利，也要长期、持久的生存经营，所以会协助你，将来你的规模会更大。在管理技术上面，通过一套新的经销商管理制度，让你的整个管理过程更是健康的，让你有机会往外成长扩张。这样子双赢的结果，或者加上消费者三赢的结果，这种是伙伴关系。这种做法我们考虑的是长远，经销商也要考虑的同样的理念。你说今年一款SUV开幕半年就应该赚回来，不应该这样想，应该想我们三年之后就应该有机会赚回来，五年之后有更好的经营成果，是让消费者对我们的品牌、对整个营销和经营模式，以及对我们产品都给予相当的肯定和赞美的评价。这样子我们下一个五年就有机会往外成长，走下去会更健康，是这样子的一个想法。

我想，您说现在很多品牌的问题，可能应该回到最根本的部分来重新思考一下怎么做，我想这样也许就清楚了。有时候当局者迷，就是这样。

高薇：刚才咱们提到经销商，在大7上市之前，我听说咱们那边计划有21家经销商，在数量和布局上是怎么考虑的？

吴新发：这是我们第一批签约的经销商，去年12月的时候，投资成立的时候签的，他们现在陆续建好了，所以21家会在9月底以前建好。我刚才讲后面会陆陆续续签约的80家经销商，到年底以前大概会建设好70家，所以大概是这样。明年第一季我们希望达到120家，是这样子。

高薇：经销商会有一个服务的问题，对于一个新的产品大7在之前是完全全新的一个车，在维修和保养方面，会不会和成熟产品有一些差距，在4S店的服务标准上有吗？

吴新发：我刚才没有讲到服务这块，服务的标准做的过程是完全透明化的，所以将来你会在客休室里面看到你的车子在里面维修，那是完全透明的。而且初期在车子一进入4S店维修，会很透明公开所有的标准、内容以及相关的费用。客户一旦确认了之后，才执行，整个过程是可以随时验证的。同时整个服务结果，在后续的检查里面，会有主要的顾客联系部分，和顾客确认过程的满意度怎么样，结果怎么样。

这些标准，这些作业模式跟维修厂的技术人员，现在都在密集的接受训练之中。我们都会有一个所谓的类似总技师的概念，将来每一个服务商都会有协助整个过程，包括确保所有的维修质量做到最好。整个维修的过程都会让你非常清楚、透明。我们希望做到的是与现在所有品牌，不管是哪一个品牌都要更好。所以，纳智捷售后服务的CSI在台湾今年第一次加入JDPower的调查，目前非豪华车里面的第一名。JDPower里面分两类，一类是豪华车，像奔驰、宝马是豪华车，另外是非豪华车，像丰田、本田是非豪华车。这一部分的质量，是一定要做到最好。

高薇：在大7咱们现在公布的价格，是18.8万到26.8万，这个区间设计的初衷是什么，请您讲一下是针对哪些人群？

吴新发：这个区间的考虑是这样的，认为这个区间里面SUV档次都是有一定的水准，这里面所代表的使用用户水平也是很高的，这也符合我们产品和品牌所设定的目标消费群。以我们的车格来讲是比这个价格区还要高一档，在所有的智能配备或者是器能的配备来看，事实上应该是属于30万以上的档次的车子，但是我们定在这个，希望在初期进入这个市场的时候需要有一个性价比增加更多顾客的价值，让顾客觉得我们这个品牌对于顾客的承诺是非常诚意的。这个也比较符合我们在纳智捷品牌的定位。相较于，这部分是我们的第一款车，也是我们所有的旗舰车款，我想这个区隔的价格应该是这样的考量。

高薇：咱们这个上市推广大7这款车，有一个很有意思的车，先公布了价格，然后接受预定，再就是上市，跟其他的新车上市有很大的不一样。这方面是怎么考虑的？

吴新发：我们的销售方式也希望跟过去不一样，我们希望用拉动式的销售、拉动式的生产，而不是推动式的销售、推动式的生产。什么叫拉动式？就是根据市场的预测跟定单的情况，我们设定好，然后反过头来反应到生产，而不是先把生产下来然后交给4S店去卖。可能在过去的做法是生产了1万辆，就去卖。我们现在的做法应该是改变先尊重客户，当你得到肯定，需要要这样的车、这样的颜色，我就特别为你生产，这是我们现在做的。对经销商来讲他所谓资金的周转压力，以及财务的成本，相对来讲也会比较低。

这样的做法有几个好处，第一，我们希望维持价格稳定的，一个新的产品在市场上，如果价格秩序出现了问题，那这个品牌、这个产品在将来就会下沉，会很糟糕的这不是我们期待的。我们认为这样的产品、品牌就是在中高端的位置，秩序稳定维持得很好对经销商来说，有客户、有定单、有生意，我们再把产品交给他们。而不是先把产品交给他们，让他们去推销。我们希望消费者进来，你喜欢他，你买他，再生产。这个对经销商来讲，在经营上也是一个健康的做法，否则的话就会落入很多品牌的恶性竞争、杀价的竞争，其实到最后损伤的，是没有人得到好处。可能有些客户认为他得到了好处，他拿到一款比较便宜的车，可是你要清楚，如果这部车在市场上价格是这么混乱，这个车子将来的车手车的残值肯定是更糟糕的。对于他来讲，就算初期占的便宜，可是在将来换车的时候，可能就会面临损失比较大。其实很多这边的消费者还没有面临到换车的时代，很多还是新车，还没有想到这一块，但是我们已经考虑到了。一个品牌的长期经营，不能只考虑新产品的销售，还要考虑二手车的价值，应该要有一个非常稳定，而且应有的一个定位，让顾客买了这个车之后是值得的。

我常常也告诫我们的经销商和行，车子不应该越卖越便宜，车子应该越卖越贵。为什么？第一批来买你车子的人，都是支持你的人，欣赏你的人。后面来买的人，才是因为价钱的关系来买的。所以，哪一种顾客你应该给他更多的关照呢？既然是这样，应该是对第一批顾客有最好的服务。但是我们并不是说后面的就不管了，我的意思是说，我们不要忽略第一批来购买的人对我们的支持，以及所带来的价值，不要忘记。

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