天津一汽党仁 小县城将成自主品牌主场

天津一汽党仁 小县城将成自主品牌主场(4)

　　党仁：对于中国自主品牌尤其从04年以后，中国自主品牌发展非常快，我们也一步看到中国自主品牌很多企业在做足A0和A00级别像A级车的发展，但是从06、07年来看，乃至于08年来说，随着合资品牌A级车价格下压，对自主品牌车型形成很大的阻力。一度自主品牌对于中级车，甚至中高级别车研发有所放缓，因为我觉得这是竞争的格局。目前中国自主品牌跟合资品牌比较来说，我们在技术方面还是偏弱，我们主要还应该价格方面，尤其到08年随着原材料成本上涨，中国自主品牌还能否具有这种价格竞争将是很大的考验，所以在这种情况下，天津一汽就提出我们在做强小型车的基础上，才向这个目标进取。对于天津一汽真正的核心竞争力，我认为有3个方面：

　　一，天津一汽有着良好的历史和生产能力，包括我们的系统，因为是中国最早经济型轿车的生产和销售基地。

　　二，天津一汽不仅有良好的丰田的投资收益30%，还有着丰田对天津一汽支援技术储备。

　　三，天津重组之后，一汽对天津一汽定义很明确，提出天津一汽在整个一汽集团整个自主百万化里占到40%的销量。可以说一汽集团的强大优势，丰田体系管理技术和支撑，加上天津一汽本身自由优势，使得天津一汽提出做小车大师的一个资本，这也是我认为不同于其它企业的，因为历史不可以逾越。天津一汽这两年发展慢，有几个原因，其中第一个原因就是天津一汽始终在做一些储备，尤其我们对于储备的概念从05年终端销售达到20万目标之后，我们在06、07做一些很好的储备，威志的推出就是天津一汽在夏利发展的基础上快速发展的标志，我们在09年推出三款新车，这就是天津一汽大踏步前进的标志。之后推出A级车也就是天津车40万辆的进军的信号，这就是天津一汽看起来慢，但是真正动起来并不慢。这两年我们对外界不论是声音，还是传播来说都是偏小，实际上我们做很多的内部的沟通，包括我们网络。实际上天津一汽这两年的网络始终维持在258家左右，趋于相对的稳定。跟其它自主品牌天津一汽网络很稳定，因为我们有着十几、二十几年的销售历史。还有一点天津一汽和网络的方向，我们要跟合资品牌比较的话，在合资品牌随着价格下压乃至于合资品牌也要生产，制造自主品牌情况下，对于自主品牌将是致命打击，我始终认为目前合资品牌的现状对自主品牌不是最大的打击，如果合资品牌真正自主品牌推出的时候，将会对自主品牌形成强大的压力，这也就在两年之后会发生，之前自主品牌必须走一条服务营销之路，无论是从服务的承诺，服保期延长，技术的提升更主要是在渠道上。

　　我们曾经提出过夏利下乡的概念，可能提出夏利下乡是一个通俗的理解，实际上我们是以中心城市为依托，向地级城市形成辐射。我们的目标到2011年形成300家一级经销商，800家二级经销商，800家二级经销商是建立在全国近2000的县，使得天津一汽具有年销量在1500-2000台核心经销商超过200家。因为合资品牌每年销量能够达到800台就可以养足一个店，三年就可以收回成本，对于自主品牌在单台利润比合资品牌薄的情况下，这就是我们必须以量取胜，这就是我们要打造1500-2000台这个核心量，但是对于核心经销店建在中心城市不可能达到这种销量，因为正如你所提到，随着消费者升级的话，会买A级车，甚至买B级车，这就对中国县级市场有广阔的市场。我们从中国摩托车每年能够销售3千万台就能看出来，随着中国三通——通油，通电，通路，那自然会有四通——通车，这就是谁早走一步，谁就有市场。我认为中国目前自主品牌从07年4月份达到了整个份额的高峰29%，那就是三分天下，但是截止到今年的时候，我们自主品牌只占到20%，五分之一，这就是我们必须从渠道上去想办法，因为技术不可能逾越，需要积累。中国人做中国人的市场最了解，就像国产手机跟合资品牌手机是一样的，在中心城市我们永远会看到合资品牌的手机大于自主品牌的手机，但是真正销量最大的还是自主品牌手机，因为有着广阔的市场，自主品牌手机提出像卖冰棍提出卖手机的说法，对于中国品牌自主品牌轿车来说的话，我们是不是可以模仿像微面的市场、像五菱的渠道，建立在乡村，建立在乡镇，很好的方向。

　　Pcauto：我有一个小疑问，我们把销售渠道铺到二线、三线更小区域之后，如果说我们还是以目前建4S店标准做销售服务网络的话，我觉得是不是会造成成本上困难？

　　党仁：我刚才提出中心城市4S店来辐射地级、县级，天津一汽关于县级市场有一个“1238”的概念，展厅面积在100平米左右，有3个销售人员，有2台举升机能够做简单的维修，还有8台车库存储备就可以。实际上对于中国尤其在北方一部分县里面来说，这个投资应该在10万元，如果能够卖到60-100台的话，那么有一定的收益，市场是由小到大的，随着量提升服务开始赚钱，我们肯定考虑到投资收益。尤其投资4S店对于中国自主品牌来说非常难得的，尤其这两年随着成本的增加和土地的减少，在中心城市建4S店少了，所以往地级、县级市场投资比较合适。地级规定150平米左右，我们提出到2011年800家销售服务店已经在河南、云南、广东开始进行试点了，河南已经建了15家，天津一汽标准的销售服务店，而且我们要进行品牌授权和相应的标识，就像银行里面24小时服务一样有天津一汽标识的系统。目前真正有99家二级，如果规范起来以后在09年的时候就会做到300家，在2010年的时候做到500家，2011年的时候800家，这就为2012年40万奠定良好的基础。

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