经销商与厂商应同甘共苦 良好互动齐发展

[导读]只有当经销商与厂商之间改变对立的关系，二者同甘共苦，拥有良好互动才是中国汽车市场发展的正确路径。

一周谈

6月，难熬的桑拿天才刚开始，车市却在步步逼近冰点。近日有消息称，某汽车厂商拿出34亿元以补贴陷入困境的经销商；东风日产高层也明确表示要给经销商减轻包袱以放手一搏……从高增长到微增长，市场的剧变让全行业不得不考虑一种全新的游戏法则，而厂商和经销商之间的关系或将借助这个机会产生变革。

整车厂的产能是年初确定的，调整需要一个很长的周期，而市场的变化却是瞬息万变。汽车制造商们并不是没有看到去年年底已经呈现出来的增速放缓的迹象，但多数还是硬着头皮喊出了高增量预期。而在这种矛盾的市场中，承受压力最大的就是经销商们了。

一方面厂商不断压库存，另一方面市场萎缩，销量上不去，经销商一再降价导致利润微薄，而日益上升的运营成本更是让经销商陷入资金困境，唯一的办法就是继续降价，哪怕亏本也要让资金动起来，恶性循环不可避免。这个时候，唯一能够拯救经销商的就是上游的厂商。

虽然在普通消费者看来，经销商就等同于厂商，但一直以来，二者的地位却相差悬殊。国内汽车厂商都是高高在上，经销商也不得不对其言听计从、逆来顺受，一手遮天的商务政策哪个经销商都伤不起。在只要有车就能卖出去的高增长时代，的确都是经销商求着厂商准入、要车；而如今情况却恰恰相反，一些经销商越卖越亏，而厂商却依然强势，这势必造成两败俱伤。

没有了终端网络的支持，厂商就会像是浮在空中一样没有了根基，而目前正是“根基保卫战”的关键时刻。开头提到的资金支持是最基本和最直接的形式，这一点早有厂商实践，去年广汽本田就拿出10亿元补贴经销商以助雅阁冲刺年度中级车销量冠军。而在提供贷款、分担一下广告费用等帮助之外，更重要的在于二者运营模式的根本性调整。

东风日产、上海通用、广汽丰田(微博)等越来越多的厂商开始深入实施的大区化改革可以看做是进步之一，将决策下沉，实现区域化、本地化的精准营销政策必然是对经销商的一种支持。老的商务政策也势必不能适应微利、微增长的市场背景，如何在直接资金支持之外，帮助经销商改善运营、发现新的利润点、开发新业务也是厂商急需做的。

对于经销商来说，需要将眼光放得更远、更广。改变运营思路、提升运营能力，与厂商形成良好的本地化策略互动将是生存的关键。另外，区域性的经销商集团在这一轮关系变革中也将扮演重要角色。厂商对于拥有优质销售资源的大集团的政策倾斜会越来越明显，投资人和厂商的利益将更紧密地绑定在一起。

只有当经销商与厂商之间改变对立的关系，二者同甘共苦，拥有良好互动才是中国汽车市场发展的正确路径。