区域营销并非普适策略 适合企业才最好

时下，区域营销成为汽车业一个关键词。

其时，区域营销算不得一个新词，自然也算不得一个新的营销方式。有一老话叫做“生意不好整柜台”。如今，正是各车企整柜台，对外却要宣称一个故作高深、尽力把一个简单概念复杂化的时候。看来这个工程不小，至少看各大媒体的讨论便可感知一二。

所谓区域营销，无非是划分片区罢了。实事上，你既然要卖车，当然是要卖到全国乃至全世界各地才好，傻子也知道，重点区域多重视，给予好政策，有希望的区域去开拓，暂时没有希望的，比如美国市场，先放着吧，咱们可以当作一个长远目标就行。

这已经很好的市场，以及有希望成为“现金牛”的市场，当然会配备很好的人力，物力，在政策上大力支持。现在重重地提起区域营销，强调这个概念，无非是，要更加侧重这一块了，无非是要决策上更快更准，营销方式上更为灵活。

自主品牌里，许多车企，现时都正在提倡这种区域营销。为什么恰恰是现时？因为，自去年以来，合资自主出来了，以较合资产品低一档次的车，攻击二三乃至四线市场。而这些市场，正是自主品牌的传统阵地。而实际情况是，今年5月，自主品牌乘用车共销售51.64万辆，环比下降0.68%，同比增长13.35%，市场占有率较上月下降0.47个百分点，较上年同期下降3.28个百分点。今年1～5月，自主品牌乘用车共销售265.24万辆，同比下降2.1%，占有率同比下降3.25个百分点。自主品牌里一些实在太弱的企业拉后腿，但是，整体阵营被冲击已是不争的事实。

因此，各企业都在营销上想办法，以求自保市场份额，其情可悯。

也有人认为，这种区域营销是个好办法，因此，肯定的成分很大。但实际上，这种办法也并不是一个新办法，也谈不上什么创新。一汽大众早在苏伟铭时代就用过这办法，当时一汽大众称之为“SUB”，全国分成几个大区，投入兵力不同，比如说，对于武汉就是他们戏称的“白区”。当时这种改革办法，也的确换得了一些效益，具体到战术层面，他们运用最多的就是区域某车型“买断经营法”。比如北京地区的宝来买断价、济南本土银座汽贸的“GOLF"的独家买断等等。由于独家买断价相当地实惠，所以，对于某一车型在某一地区一个时段内的销量和口碑提升都有着非常大的作用。这种办法在当时的一汽大众SUB中广为使用。这种情况，在以前的总部一统天下的情况，是不可想象的。成绩值得肯定。

但是，这种相对“激进”的办法，总是有着很多漏洞。比如现在暴出的静国松案，其中很重要的一条，就是有一批买断宝来车的货款。因此，销售公司要对各区域放权的同时，监管非常重要。决策可以快，可以灵活，但是，相关的流程，一环不能少。

一股脑地都来弄区域营销，除了来回折腾，其实很少新意。每个企业情况不同，大可以想想更适合自己的营销方式。今天区域营销，明天总部决策，没头苍蝇一般，顺着风向倒。建议各企业，特别是自主品牌，在产品有了相应的提高之后，重点把营销的功课补一补。有些企业只会在网络上用水军，有些企业自身没有思路，只会仿照别人的营销方式，鲜有亮点。一旦市场好时，大家弹冠相庆，似乎自己啥啥都是好的；一旦市场不好，互相推诿扯皮，从不想想自己的营销水平有否长进，是否把企业的亮点、产品的亮点展现给了消费者。从而导致或者临阵换将换主帅，或者看到别人的办法就赶紧如法炮制。

如果有人问我，有什么好的营销办法，我也没有。因为这世上就没有捷径，不可能一步登天，也没有什么金点子，一切都要靠你自己去一步步走。因为，只有你自己才了解你的产品，你的产品合适定位，还有你的一切优点和劣势。

自己就是指路明灯，照亮你要前进的路。