一锤定音：经销商优胜劣汰很正常

最近一段时间，国内某合资品牌经销商退网一事炒的沸沸扬扬。这也难怪，近几年只听说过自主品牌经销商退网，合资品牌退网还是比较少见的。

其实，不管是自主品牌还是合资品牌，经销商都不可能永远赚钱，优胜劣汰是一件十分正常的事情。这也是一些汽车品牌前些年经销商网络扩张太快而带来的恶果。

现行4S店模式有利有弊

在汽车生产、销售、消费、服务整个产业链中，汽车经销商起着非常重要的作用。汽车是耐用消费品，一辆车交到用户手里，少则三、五年、多则十几年。消费者打交道最多的就是汽车经销商。

目前国内销售的乘用车95%以上是通过4S店销售出去的。4S店成为国内汽车流通的主力军。

4S店模式是从欧洲引进的，是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）。 4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势显而易见。 4S店售出的汽车和在维修中使用的零配件，质量也能得到保证。因此，广大消费者购车时首先想到的是去 4S店。据中国汽车流通协会统计，目前国内4S店超过1万家。国内销售的所有汽车品牌都建立了自己的4S店网络，多则数百家，少则数十家。

汽车厂家和经销商规定，车主必须按要求到4S店去保养、维修、换配件。但4S店配件贵,工时费也贵,而路边店修车便宜,配件城配件便宜,因此很多消费者不去4S店修车。客户流失成为一个普遍现象，档次越低的车客户流失的越严重。

与国外的 4S店相比较，许多国内4S店过于豪华、投资过大，过度占用土地资源和资金资源，造成了运营成本过高。这也是客户流失的重要原因。

国内汽车流通存在四大问题

以4S店为主体的国内汽车流通方式，在促进汽车消费、培育汽车品牌、提供售后服务等方面起到了积极的作用，但是也存在一些问题。

一是业务方式单一。国外汽车销售商卖车基本不赚钱或者赚钱很少，主要依靠金融服务、保险服务和售后服务。而国内汽车销售商则主要靠卖车赚钱，其他业务所占比例太低。目前国内车市低迷，经销商纷纷降价促销，一些车型卖车甚至亏钱，直接导致一些汽车经销商陷入困境。

二是网点布局不合理。目前国内4S店主要集中在大中城市，而增长最快的广大二三线城市和农村市场则布点不足，网点布局不适应形势的发展。

三是汽车经销商“散乱差”严重，抵御风险的能力低。特别是在车市不好的情况下，即使同一地域同一品牌的4S店，也经常打价格战，搞恶性竞争。而国内汽车经销商集团刚刚兴起，绝大多数4S店都是单打独斗，实力有限，抵御风险的能力比较差。

四是国内二手车市场发展严重滞后。国外汽车发达国家，二手车交易量是新车的1倍至数倍。而国内二手车交易量仅占新车交易量的五分之一。国外的汽车经销商，既经营新车也经营二手车，而国内一些汽车品牌刚刚开始经营二手车置换，二手车业务还刚起步。

经销商有进有出将成常态

前些年国内车市比较好，国内资本纷纷进军汽车流通行业，许多品牌一店难求。投资一家4S店，多的要花几千万元。但在车市好的情况下，几年就可以收回投资。某豪华品牌的4S店，一年光靠卖车就能赚五千万。要想拿到一个4S店，还得托关系走门路。

但是并不是所有的品牌都能赚钱，有的品牌4S店开业前几年普遍存在亏损。需要几年后才能赚钱。

一边是某些品牌经销商退网，一边是某些品牌经销商在扩网。而扩网最简单的办法，就是收购其他品牌现成的4S店。既不需要征地建店也不需要培训员工，都是现成的，换个招牌就行了。

据了解某合资品牌退网的几家4S店并非关门大吉，而是改换门庭，转成其他品牌的4S店。而且这几家店都是开业没几年的新店。

对于汽车经销商来说，寻求利益的最大化，及时调整战略是十分正常的。随着国内车市逐渐步入理性，还会有其他品牌的4S店退网，退网、转网将成为常态。一些实在办不下去的4S店即使关张，也不奇怪。汽车流通领域也需要优胜劣汰，这样才能促进这个行业的健康发展。

当前国内车市进入理性发展阶段，对于汽车经销商加快转变增长方式，走多元化发展之路，也是一个契机。

一是要由以前只注重汽车前端销售转向重视售后服务，服务领域由新车向二手车市场延展。二是加快培育汽车经销商集团，加大汽车流通业兼并重组力度。三是积极推动汽车经销商与资本市场的结合。有条件的汽车经销商集团加快上市步伐。四是要积极探索综合汽车贸易服务园区的建设，把新车和二手车销售、汽车配件用品、职业教育等综合配套功能结合起来。五是要加快培育汽车后市场。在发达国家，售后服务利润是整车销售利润的3倍，而国内还处于起步阶段，发展潜力还很大。（本文作者系中国汽车流通协会专家委员会专家）