市场不景气 汽车经销商赢利模式急需升级

中国汽车市场“黄金十年”已过，汽车厂商都面临前所未有的压力，程度甚至超过2008年金融危机时期。对于经销商来说，这意味着赚钱将更加不易，尤其是对于近两年新建，并正处于推销成本时期的4S店，压力更为巨大。

但是，汽车产业的发展空间仍然很大，这仍然是一个充满机会的市场，用吉利集团副总裁刘金良的话说，“大家是入对行的”。根据中汽协统计数据，1-4月，乘用车共销售504.91万辆，同比增长1.89%。其中：基本型乘用车（轿车）销售345.16万辆，同比增长1.26%；多功能乘用车（MPV）销售16.66万辆，同比增长2.97%；运动型多用途乘用车（SUV）销售59.79万辆，同比增长21.76%。

但是，谁能活下来，并活得更好，将在竞争中拉开差距。以前，各家汽车企业随着大势都在稳步上升，不管多少都能吃到一点儿；而现在，将在竞争中拉开差距，如果不能迅速调整状态，仍用以前的方式卖车，很可能在竞争中被淘汰。

汽车经销商的赢利模式很简单，以前一直是依靠新车销售，随着新车利润越来越低，售后服务所占的比重越来越大，其中维修保养所占比重最大。但是，在接下来的市场竞争中，这种简单的模式显然无法应对新局面，汽车经销商的赢利模式必须升级。

首先，在经营思路上要改变。一直以来，卖车都是采用“坐销”模式，尤其在建成4S店之后，谈得上突破的也就是参加各种车展。事实上，从“坐销”到“行销”，在国内很多城市已经开始，卖车不再是在店里等客户上门，而是销售员主动跑出去寻找自己的客户。同时，在市场、销售和售后三大部门之外，建立独立的CR部门，即客户关系维护部门，对客户数据库定期进行维护和跟踪，加强对固有客户的维护和对潜在客户的挖掘。

其次，在经营范围上要突破。单纯依靠卖车、修车显然空间非常有限，而很多新的市场有待挖掘。其实，汽车的产业链很长，在卖车环节可以涉足汽车金融代理，保险代理业务，在售后环节可以涉及精品销售，还有二手车置换和整备翻新业务，以及汽车改装。另外，还有汽车租赁业务，以及拆车业务等。

最后，要加强管理。管理的核心是管钱、管物和管人，而管人是核心中的核心。事实上，汽车经销商中人员流动非常大，最重要的就是没有归属感，看不到前途的未来，尤其是在考核上制度粗糙，无法形成有效的激励。对于销售人员，如果业绩好，要让其拿得更多，而对于维修技师，达到一定的水平，也要有拿高工资的希望。

总之，“危机”也可以理解为“危险中的机会”，这是一个市场重新洗牌的过程，就像足球比赛的淘汰赛阶段，要么赢要么输，这个时候考验的不仅是勇气，还有智慧。而今天的汽车经销商也面临同样的挑战。