程远：汽车销售老总为何“黯然离场”多

程远(微博)车业周评：在汽车行业，销售老总通常都是企业知名度较高的人物，有些企业的董事长、总经理是谁，人们未必清楚，但是对销售老总，却能说出尊姓大名来，这是因为销售老总一般曝光率高，较受人们关注。

对汽车企业来说，产品的销售量，不仅是企业的“面子工程”，更关系到企业的兴衰发展，被视作企业的头等大事。一般说来，车子卖得好，企业的经营状况就好，内部的矛盾冲突就少了，政令也比较畅通，所谓“一俊遮百丑”。所以凡是有重要的新车型上市，企业有关部门几乎是倾巢出动，不仅要找活动公司、公关公司策划、组织大型上市活动，还要大量投放广告，邀请媒体做宣传，近些年来还时兴请名人代言等，常常是一掷千金，让人都搞不清这车子到底能赚多少钱。这些时候，企业销售老总更是台前台后，台上台下有很多表现，他们的一举一动都在众目睽睽之下，煞似明星。

然而,销售老总又是一个风险率很高的职业，这些年来，销售老总是汽车企业换得最勤的企业高管。当车子卖得好的时候，公司上下欢欣鼓舞，销售老总很是风光；当车子卖得不好时，销售老总的形象便黯然失色，要承受很大的压力。因为市场不相信眼泪，绝对以成败论英雄，特别是好车型没卖好，更是件丢脸的事情。然而，世界上并没有常胜将军，一个企业的产品也不可能永远畅销，特别是遇到市场低迷时，个人的努力往往扭转不了乾坤。但是企业遇到了麻烦，总得有人来“买单”，当此时，“你不下地狱，谁下地狱”？纵然有万般客观原因，有时销售老总也还是感到有口难辩。再说,公司上下人多嘴杂，你不可能得到所有人的理解，还是“走人”为好。于是不管“东家”下不下“逐客令”，很多销售老总都会“先下手为强”，“由于个人原因”，主动请辞。如前所说, 由于他们平日曝光率高，他们的职位变动更受业界关注，所以在人们印象中，就觉得汽车销售老总“黯然离场”者居多。

虽然销售老总黯然离场者多，但并不意味着汽车业销售领域不出人才，恰恰相反，中国汽车销售业是最出人才的领域，中国汽车市场做成世界第一就是证据。在中国的汽车合资企业中，成长最快的是销售人才，自主品牌企业中的销售精英，很多也是来自合资企业。

大家知道, 合资公司的产品开发在国外早已完成，拿到国内就是动一个螺丝钉也颇费周折，中方是无法学到研发本领的，所以研发人才一般很难成长。在生产制造环节，也是严格按照跨国公司的标准进行，“照猫画虎”不走样就行，只要有了好设备，造出来的产品大体都不错,所以也谈不上技术创新。只有市场是千变万化，同一产品，在不同时间、不同地点，面对不同销售对象，应对办法大为不同，没有人能告诉你一条“放之四海而皆准”的“锦囊妙计”。在这里，个人的才能与智慧能得到最大的发挥。同时，对中国市场和消费者的了解，与中国政府的沟通，中方人员都有外方无法的优势，这也决定了在销售上，外方不得不倚重中方。

说到这里，我们想强调一点，销售工作中营销固然很重要，但营销不是万能的。最近在与长城汽车公司总裁王凤英(微博)的一次交流中，她提出，营销不过是“锦上添花”而已，一个产品的市场竞争力，早在研发阶段就已经决定了。王凤英是营销出身，大学毕业后，从普通的销售工作干起，做到了公司总裁，对汽车销售工作是有充分发言权的。她认为，长城汽车公司的一些产品市场竞争力强，是因为早在研发阶段就做了大量市场调查，目标用户十分明确，市场针对性很强。她的话是很有道理的，也是值得我们深思的。

营销策划在销售业务中当然很重要，好车子营销做得不好，卖砸了的实例不甚枚举，但是如果产品不给力，纵然销售人员再有本领，营销工作做得再好，也难有回天之力。因此，过于夸大营销的作用，就会导致不适当地追究销售人员的责任，不仅对销售人员是不公平，更重要的是会淡化对产品研发的重视程度，那就是本末倒置了。

所以对营销工作要做两面观，既要看到它的重要性，也不能过于夸大，比如奇瑞瑞麒G5，本是一款冲击中高档的产品，从公司发布品牌到产品正式上市，期间做了大量品牌推广工作，还聘请了世界知名的足球明星代言，但是，产品不给力，在上市一年多的时间中，仅由一款2.0排量的手动车单打独斗，这怎么能树立起“中高档车”的品牌形象呢？既然G5上市不成功，就寄希望于G6了，公司也请了“营销专家”咨询、策划，可好，G6不言声就上市了，似乎就怕人知道了，给人的感觉是现在的销售老总是想和“中高档车”划清界线，不想沾包，扔出去了事，真不懂这算是哪门子 “营销”！

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