车险话语权：已从经销商转向保险公司

2008年下半年那次汽车经销商集体声讨保险公司紧缩政策的行动还历历在目，今天，我们不得不在这讨论“汽车经销商车险话语权正渐渐远去”的问题。

曾几何时，同样的经销商，在厂家面前可以说是“卑躬屈膝、奴颜媚骨”；但转过身来，面对保险公司时，形势立马逆转，“颐指气使、气定神闲”。在同一个4S店，往往几个保险公司面对面白刃肉搏，而他们取得更多份额的唯一办法就是和4S店下至业务员，上至总经理搞好“关系”。

然而，就在经销商陶醉于在合作关系中的优势地位时，形势却悄然发生变化。其实，2008年那次保险公司集体政策紧缩就是一个非常具有标志性的事件。这两年，经销商在与保险公司打交道时，明显感觉到了变化：代理费点数说收就收；要求配合的事项明显多了，妥协的情况明显少了；在双方高层的交往中，讲原则多了，讲人情少了。

为何会如此前恭后倨？答曰：攻守之形异也！

经过近五六年的洗牌，财险公司胜负已分，“三大”已经取得了明显的市场优势，确立了江湖地位。在与汽车经销商的合作中，“三大”再也不用担心随时会冒出个不识相的“小兄弟”搅局了。在保监会的主持下，“三大”的立场非常好协调。于是，经销商常拿出的“停单”杀手锏，威力自然大打折扣。

经过几年的“蜜月”合作， “三大”开始反思经销商渠道的意义。想当初，保险公司看重经销商渠道是由于其巨大的单店业务规模（一个中档品牌的4S店，每年的保费动辄上千万）。各保险公司集中人力物力财力，全面投入经销商的争夺中。但几年下来，这个渠道也并不那么“肥”，赔付率过高就是一个大问题。目前，保险公司已经将这块业务的着眼点更多地放在奠定业务规模基础上，转而去其他渠道寻求利润。

这两年，以平安为代表的电话车险可以说是搞得如火如荼。起初，保险公司还对经销商遮遮掩掩，说一些“承诺保护经销商客户”之类的套话。发展到目前，电话车险的市场地位已经不可撼动，保险公司连解释都懒得解释了。经销商却也识趣，没再搞什么“集体声讨”，而是默默接受了电话车险对自身客户的“劫掠”。

很多经销商认为，反正保险公司不会修车，客户出险还得过来。岂不知，当经销商失去对客户投保控制能力之日，也就是彻底失去车险话语权之时。如再不更新观念，离彻底失去话语权就不远了。汽车经销商，面对这个利润贡献越来越重要的业务品种，真的要坐以待毙吗？