SUV销售大战 自主品牌走低价专业营销路线

　　目前，中国汽车市场整体下滑，SUV市场却一枝独秀。

　　对于销售和份额双降的自主品牌汽车，自然不会放弃这个金矿，于是展开了一场激烈的争夺战。目前，各自主品牌车企都纷纷推SUV车型，除了老牌劲旅长城哈弗(微博)、奇瑞瑞虎外，还有海马骑士、江淮瑞鹰、比亚迪S6、力帆x60、华泰圣达菲、荣威(微博)W5、威麟X5、全球鹰GX7和众泰5008等车型参与竞争。

　　总体看来，除了荣威W5和威麟X5定位相对高端外，其他车型基本都在10万元左右，因此竞争异常激烈。为了争夺有限的市场，各企业八仙过海，各显其能。

　　战术一低价战略

　　对于品牌力尚未形成的自主品牌，低价战略是后来者抢占市场份额的法宝，尽管从心里谁都不愿意这样做，但众多企业仍无奈的选择了这种最没技术含量的营销手段。

　　首当其冲就是比亚迪S6，该车5月6日全国正式上市，8.98万-12.98万元的售价区间，被业内戏称为“白菜价”，这也让竞争对手压力重重。比亚迪方面称，在辽宁、云南等省份，S6上牌量已经成为龙头老大。凭借超高的性价比，比亚迪F3一度成为单一车型冠军，所以有理由相信，S6很可能也凭借低价杀出一条血路，打破长城哈弗和奇瑞瑞虎两强相争的格局，而形成三足鼎立的局面。

　　另外，大打低价战略的还有力帆X60，仅售7.9998万元，比S6更低，虽然由于品牌更边缘，尚难成气候，但也抢得了一定的份额，赢得了生存的空间。

　　战术二体验营销

　　人们在用车过程中，除了现实的驾驶体验外，也有精神层面的体验，这是品牌内涵的体现。于是，一些企业举行了一系列活动增加客户的体验，比如长城哈弗和奇瑞威麟参加达喀尔拉力赛，还有海马骑士的两次大型穿越活动。

　　海马骑士2010年7月19日上市，售价区间为11.38万-13.68万元，与竞争对手相比并没有优势。为了打开局面，海马汽车推出了“重走丝绸之路”大型自驾游活动，此次活动从丝绸之路的起点西安出发，最终抵达古罗马帝国发源地意大利罗马，穿越八国全程15000公里。而今年，在2012款骑士上市之际，又举行了“万里走黄河”大型自驾游活动，30辆海马骑士从青海省黄河源头出发，经青藏高原、西北大漠、内蒙古高原、黄土高原等复杂地形，穿越9省30多个城市，总行程6600公里，历时33天。通过这两次活动，海马汽车赋予了一款城市SUV更丰富的品牌内涵，使骑士与其他自主品牌SUV车型形成了差异化的品牌体验，诠释了硬派绅士的品牌内涵。

　　另外，参加达喀尔拉力赛近两年也备受重视，除了长城哈弗和奇瑞威麟外，记者还了解到，广汽集团将不惜重金以即将推出的传祺SUV为基础打造拉力赛车，参加2012年举行的达喀尔拉力赛，目前已经将车辆运至海外进行赛前改装。

　　战术三专业路线

　　如果选择最有实力与合资品牌较量的自主品牌SUV，非长城哈弗莫属。 2010年，拿到了SUV销量冠军，哈弗H3和H5全年累计销量15.01万辆。现在又增加了更强悍的H6，市场竞争力将进一步提升。

　　与其他自主品牌相比，长城哈弗是更专业的SUV，拥有四驱车型，越野性能很强，上山下矿都能适应。尤其值得注意的是，其大力推广柴油发动机，目前最新的绿静2.0T发动机不仅动力更强，还降低油耗。哈弗价格实惠、实用性强，在二三线城市和农村市场很受欢迎。

　　与长城哈弗一样走专业化路线的还有荣威W5、奇瑞瑞虎、江淮瑞鹰等车型，荣威W5定位较高，售价17.18万-29.88万元，可以说是唯一与合资品牌正面交锋的车型，能否虎口拔牙很难预测，但可以想象这条路并不轻松。

　　记者 韩伟