决定思铂睿营销命运前程的新平台战略规划(1)

思铂睿能否在雅阁、CR-V之后，创造本田品牌在中国市场的第三季辉煌？

对于旁人来说，这个问题或许无关紧要。但是对于本田，尤其是东风本田来说，它却是犹如情思一般剪不断理还乱的光荣与梦想、诱惑与挑战。

阿多斯、波尔朵斯、阿拉宓斯，大仲马笔下的三个传奇的火枪手。阿多斯出身古老的世袭贵族，有着狮子般的高贵、镇定和勇敢。波尔朵斯是个身高力大的世家子弟，象大象一样憨直并且旁若无人。阿拉宓斯则是个优雅的秘密，没有人知道他的家世、财产和学问，人们知道的只是他有雪狼一样的敏捷、灵蛇一样的狡黠和豹子一样的优雅。从人生目标到性情嗜好，他们没有一点交集，相同的只有两点：他们都是国王的火枪手，并且都有一颗激情四射的大心脏。

对于本田来说，雅阁就是阿多斯，CR-V就是波尔朵斯，而思铂睿就是阿拉宓斯。从定位到性能，从造型到配置，它们之间没有一点交集，但有两点却是相同：它们都是本田在中国市场的当家车型。并且，虽然它们分属广州本田和东风本田两家合资企业，但在市场发展战略上却都严格遵循着本田模式。

独具一格的本田市场发展模式

在北京，人们说到皇城就以为是紫禁城。其实，熟悉故宫的人都知道，皇城和紫禁城是两码事。在皇城的里面、紫禁城的外面，还有许多殿堂。

本田盯上的就是这些殿堂。本田在中国的市场发展模式可以归纳为两个词：拓荒、守一。

所谓拓荒，就是不将自己置于市场追随者的位置，不跟随进入已有市场进行瓜分式竞争；而是在已有市场分片之外发现可以区隔发展的新市场，楔入它、培育它、并且统治它。

所谓守一，就是成功开拓目标市场后，奉行“不失守，不扩张”的发展策略，心无旁鹜地将自己打造成为这个市场的领导品牌。既不觊觎别人的市场，也不给别人觊觎自己的机会。

雅阁进入中国之前，中国轿车存在着三大市场板块：一是由进口轿车统治的高端公务和商务市场，二是由桑塔纳、捷达、富康主导的普通商务和家用市场，三是由夏利为旗帜的家用和代步工具车市场。

本田在前两个市场板块之间，发现了一片可以形成区隔的市场空间——高端中级商务用车市场。对于这片市场，奔驰、宝马、奥迪、皇冠在当时是不肯降卑垂顾的，而桑塔纳、捷达、富康则是踮足了脚尖也难以企及。因此，这是一个尚未被人染指的、天然独立的湖塘。于是，本田藉由雅阁对它进行了成功的拓荒，并在竞争者大规模进入之前形成了相对稳固的品牌统治。从而，创造了本田在中国乘用车市场的第一季辉煌。

CR-V也是循着这条战略路线，开垦并且统治了国产高端SUV市场，从而创造了第二季辉煌。

现在，本田期望思铂睿能够继续依循“拓荒、守一”的市场发展模式，在高端运动型轿车市场缔造本田的第三季辉煌。
然而，事情好象出了问题。

思铂睿的营销困境：前有狼，后有虎

如果对本田的市场发展模式进行军事学意义上的思量，就能得出雅阁和CR-V市场营销的核心攻略：以拓荒之法得天下，以守一之道坐天下。

问题就出现在这里。

雅阁进入市场时，面对的是高端中级商务用车市场这片广袤的处女地。CR-V进入市场时，国产高端SNV市场也尚未有人问津。现在，思铂睿的长戟指向了高端运动型轿车市场。然而，这片市场已经被来自上下两端的竞争势力，挤压成了一条草原公路。
从市场造势伊始，东风本田为拉大思铂睿与锐志、睿翼、新君威的市场定位上的差距，就亢言思铂睿将与奔驰、宝马和奥迪的入门级车型，竞争高端运动型轿车市场。那么，就让我们看一看上下两端的竞争势力的基本形势。

奔驰、宝马、奥迪入门级车型和锐志、睿翼、新君威之间，确实存在着一个起步指导价为22-28万元之间的中间市场。但是，如果考虑到各品牌不同车型的价格纵深，可以形象地说：前有狼，后有虎；后面老虎的前爪子已经搭在前面的狼屁股上。

换句话说，高端运动型轿车的市场空白只是在理论上存在。实际上，思铂睿一旦挺入这片市场，就会受到来自上下两端多个品牌的猛烈竞争。

自顾自的拓荒，已是不可能出现的美丽梦想了。

当然，思铂睿也可以走思域的市场发展路线，成为中高端运动型轿车市场的热销车型之一。但是，本田和东风本田显然不会接受这样的结果。因为从一开始，本田和东风本田就把思铂睿的市场目标写在了脸上：率先进占高端运动型轿车市场，并且统治它。

要创造第三季辉煌，但却不能沿用缔造前两季辉煌的市场发展模式。

这是思铂睿正在面临的营销困境。

再也不能穿旧鞋走新路了。——这是思铂睿正在面临的营销困境。

其实，这不只是思铂睿一个品牌车型正在面临的营销困境，而是所有品牌车型都在面临的营销困境。