深圳车展上我们请来深业东风本田总经理罗楠接受采访。

大家车网：罗总可以给我们介绍一下深业协力会吗？

罗总：深业协力会从刚刚开始的5家发展到现在的6家，主要是有阳光店、深业店共六个店自发形成的民间组织，我们这个组织的目的主要是集合大家的力量，把市场售价进行统一，包括服务方面一起进行提升，主要是这些方面。

    到2009年今年是第三年，协会主要是协调大家包括厂家的资源，有时候是车展，有时候是店面，有专门的方案，这个方案厂家都会给予一半的支持，这也是支援深圳片区的经销商。我以前也做过广州本田，他们早在2003年就做过，但是不太理想，按照他们自己的原话说不是非常理想，整个市场的价格包括品牌的忠诚度、对品牌的认知度包括品牌在他们心目中的品牌形象都受到打击，所以到现在为止深圳各大媒体、报业集团、广电集团对我们的形象是比较团结的，我们认为这种来之不易的局面还是要靠六个店总经理统一的意识，只有这样才能销售、市场一体，让消费者得到更好的服务。讲个简单的例子，如果经销商没钱挣而且亏损，那经销商哪有钱做附加的服务，最终受害的还是消费者，所以在合理收益的情况下才有更好的服务。在这种情况下，除了做价格以外，我们在消费者权益日3.15做活动，同时在售后方面做一些统一，让消费者到深圳任何一家4S店享受到同样的服务，而且我们的优惠券是6家店通用的，对于保养来讲去任何一家店都一样，这是我们希望打造的。所以在众多品牌中，我认为走在深圳甚至是全国前列的。

大家车网：这次参加深圳车展是谁牵头的？

罗总：每次大型车展都是厂家投资的，但在运营当中是会员组织，由各家经销商抽签进行接待和销售，像今年我们有全新的展台，东风本田那个展台是全新的，是刚做的，突出我们环保的概念。同时今年车展厂家非常重视，总经理、执行副总经理、副总经理、部长、科长全来了，也跟全国进行了新闻发布会。这一次也能证明东风本田的厂家对深圳区非常重视，虽然上半年下滑很大，但厂家依然非常重视，因为深圳是中国最大的一个消费市场，也是一个前沿城市，所以厂家是非常重视的。对于车展来讲，无论是我们还是厂家都是非常认真的对待，也希望给消费者一个好的服务，把我们最好的车型进行展示、把我们的新产品进行展示。我们协力会对车展还进行了营销，在现场定车我们送一台本田原厂的自行车，这个自行车在外面卖是2268元的，平时我们也不会有什么优惠，为这次车展我们专门申请了单车，也希望消费者能够真正得到实惠，等了这么久终于等到车展了。

大家车网：深圳协力会把几家经销商联在一起，大家有钱一块挣，实际上经销商之间还是存在一定竞争关系的，是互利与竞争。

罗总：深圳是一个汽车发展的前沿城市，我们公司到这个月正好满十周年了，这十年血雨腥风我们也经过了很多，大家首先是保证应得的利益，而不是降价卖，最起码不应该降到亏损卖，现在有钱挣很困难，基本上是微利、薄利、没有利润的时代，但我们的利润不要变成负数，利润一旦变成负数受害最大的就是消费者。东风本田深业协力会怎么做到这一点的呢，是经过厂家、经销商的共同努力，这是第一点。厂家是最根本的，厂家重不重视这个区域、厂家重不重视这个组织、厂家认不认可这个地区价格平稳，如果他没有这个概念的支持，你们六个店再怎么做也没有用。

    举个很简单的例子，我拼命给你们塞车，六家店承受不住了自然降价售车，所以最根本的是厂家。第二点，从地理之间的关系，我们的关系是每个礼拜最少开一次会，而且每个礼拜六个店的总经理、市场经理一起吃个饭、喝喝茶、聊聊天，大家成了朋友的关系。说句实在话，比如说我跟小王是朋友，我们这么熟的关系是这个价，你都不好意思再便宜卖，到时候我打个电话问你怎么便宜了，你也觉得不好意思，你就不会这样做，在这种情况下经销商之间有默契。第三点，有了大家自律以外还有制度，这个制度是我们自己制定的，大家都遵守制度。第四点，我们每次开会都会看深圳的库存量，如果库存达到一定的量我们会跟厂家报告，然后把库存量卖出去再进行下一步，这样保证了大家的资金，所以大家看着自己的警戒线，我达到我的警戒线了喊停，厂家也支持我。这四个条件成为了我们能说到做到的原因。

大家车网：向厂家那边有一个反馈。

罗总：可以这样说，东风本田是我做这么多品牌跟经销商最贴近的一个，东风本田厂家的总经理今天给我打电话，他除了给我以外还跟其他重点区的经理打电话，了解这个区的情况，任何一个品牌做到厂家经理打电话给经销店的经理不太可能，部长都不一定打，不用说是总经理了。比如说到年底打电话，他说南方压力大北方压力不大，他免费把车拉到南方，这就是厂家积极的引导供需关系，积极引导经销商之间的关系和谐，不涨价，基本上厂家给我垫一部分钱、我自己花一部分钱花在媒体上。所以东风本田对深圳区域是赞誉有加的，我们做市场也充满了信心，这一点还是走在前面的。大家的关系能够走到这一步还是厂家大力支持为关键。

大家车网：因为上SR-9，他说这个车在4S店服务方面做了调整，我也不知道具体的调整，请问一下有哪些方面？

罗总：SR-9这款车源自一款本田的北美ACURA旗下的一款车型，这款车之前被一些人称为欧洲的雅阁，在日本又是另一个叫法，但车是一样的。但是在国内你们现在可能没看到这款车，你们ACURA展台有一款新款的TL，新上的SR-9与新款TL的内室几乎是一样的，我去年去的时候他们放在总部，SR-9还没有上市。我参加车展的前两天做了静态、动态的对比，我觉得这个车的品质感、动力和内装、静力性能绝对不逊色于ACURA，而且总经理跟我说这款车是严格按照TSX来做的。当然这款车的定位有点细分市场，我们不回避。

    其实这款车期望给中国消费者什么呢？就是你买得起的ACURA，因为它的品质是一样的，我可以很自信的告诉你。7月份部分媒体被邀请到上海参加上市会，同时会组织媒体试驾，你们有机会开这部车，虽然它的配置没什么亮点，但是它的动力系统你看不出什么，但开起来觉得是很厉害的车，当然这个你要开了才知道。

    关于售后服务的调整，像SR-9是高端轿车，填补了东风本田产品的空虚点，但它的加入是进入了竞争激烈的市场，既然市场竞争如此激烈势必我们要有自己的手段，如果服务不到位产品又不是非常具竞争力的话那必然被淘汰。刘总说的调整主要在三个方面，一个是店面的改造，一些老店进行改造，像现在门口的柱换成了比以前高三分之一的，晚上LED的灯会亮，那边就是展厅。它的展区会给媒体和消费者一种感觉，我们的定位是有运动感的中高级轿车，我们不叫运动型，我们叫运动感，运动感能吸引很多年轻人，比如25-30岁之间有经济能力又有一定时尚感和个性的消费者，他们会关注这个。CRV开始竞争了，我们也要把产品线拉长，这样才能符合同需求的消费者。

大家车网：我还想请教一个问题，RAV4已经国产了，对CRV有没有影响？

罗总：RAV4上市对CRV不仅没有影响，还促进了CRV的销售，之前他们曾经问过东本，为什么CRV的车好卖，因为2.0好卖，所以华南的经销商N+3并购，就是后三个月的计划2.0为主，2.4为辅，结果相反了，客人还是喜欢2.4，所以就形成一个比较尴尬的状态。而且我们进行一个调查，2.0和2.4交叉的客户群体，就是可买2.0和2.4与可买RAV4、又可买CRV的人不超过30%，只有30%的人是这样的，很多人说买丰田就RVC，RVC不好就看是不是买别的。CRV也是一样，不会去买RVC。这是我们调查得出的结论，两者不存在碰撞，但是会把SUV中级市场做大，因为大家都在发力，整体的市场会做大，这也是这两三年SUV市场会比较好，反而中级轿车市场大幅度下滑，中级轿车市场这些人买车都是第二次买车，再开轿车觉得没意思，就是考虑SUV。当然我们接下来另外一个竞争对手就是汉兰达，汉兰达的价格也很便宜，而且低端车才24.88万，这款车是很有竞争性的，但一年之内这个价格谁也买不到汉兰达，我们有广汽丰田的价，整个深业协力会会重新包装，这个价格基础上已经加了两万，在这个基础上再加两万，24.8万是买不到的。一个是历史遗留问题，另一个是消费者的期望，深圳的人不缺钱，他缺的是服务，他认为去7-11买一包香口胶，来的时候说欢迎光临，走的时候说谢谢光临，他的感觉很好。

大家车网：包牌价里包不包括其他的服务？

罗总：车费，如果他要保险也可以加，上牌费500块、工本费300多、油本费还要一部分。刚才讲到了这个车型的问题，让客人买到车的过程中让他满意，连销售行业都能让他满意，我们对服务的要求深入性和高度性导致深圳的经销商逼着这样做，因为我们名气都有了，并不是我们抬高价，我觉得主要是服务。

    反过来讲到汉兰达这类车，实际上都对市场形成挤压作用，但从我的角度看希望大家和谐共存的情况下一起做大，如果大家都把蛋糕做大何乐而不为呢，从这点来说我相信深圳的经销商是比较理智的。

大家车网：协力会也是有这个概念带领大家做大。

罗总：东风本田自从成立协力会就没亏过钱，就是思域亏着卖了还是挣钱，所以从整体角度来说CRV也好、思域也好，有可能单一是亏的，但整体市场是挣的，不像广丰亏亏两万也卖。于公于私，于客人也好、于消费者也好都是一件好事情。很多媒体问我你们价格联盟就违反消费者权益了，我跟你说，我们的价格只是协议联盟，并不能说不能低于卖，我们是自律型的。第二，我们的价格并没有加价的统一而是优惠的统一，我的价格已经比厂家低了，我已经优惠给你了，我只是不想亏损，难道我不想亏损是一种错误吗，这不存在法规上的问题，也不像消费者说的欺行霸市价格联盟违反了消费者权益，相反我们在满意度上增加优越性，这一点反而是对客人的回报，这一点希望客人能够理解，客人买车刚刚开始，就像小两口结婚才刚刚开始，婚礼做的再漂亮还要看婚后的生活，买车之后还要伴随更长的时间，所以不要只把眼光停留在买车的瞬间，是更长远的事情。

大家车网：我想问一下深业到现在多长时间了？

罗总：确切的说有两年半的时间。

大家车网：是深圳地区唯一一家获得十佳店。

罗总：对，我们是第四家，我们是06年11月28号开业，虽然我们的时间不长，但我们的要求非常高，对东本要求也很高。前十佳只是一个概念或荣誉，我认为是一个过程，实际上我的目的还是希望通过市场整合，我们投广告跟单店投广告是不一样的，我把深圳最热门的媒体请来，我们不用花钱，但如果一个是单店情况就不一样了。这是我们的优势。东风本田协力会，我们昨天也刚刚出席了深圳广电集团“深圳汽车风云榜”的颁奖典礼，我们协力会夺得了“最具市场人气”的奖项，这个人气不是做活动做出来的，而是给消费者统一的形象和高端的服务，让消费者认为东本有这样的高端服务，现在的消费者不仅仅光看价格，还是了解一下经销商的背景，包括品牌可不可信。

    比如我有一个朋友想买通用，现在不买通用了，为什么呢？他说要考察好厂家，我这个车不是只开两年，五年后厂家还在不在。从他的言语中我感觉到消费者成熟了，不是便宜就买，他也要看长远，所以我们倡导稳定市场、给消费者更多后续利益的形式，能够推广到整个行业。而且我现在也了解到很多人也在积极朝这个方向努力，可能还在过程中，但我相信这个方向是对的，对厂家、消费者、经销商都是百利而无一害，我也希望在这个过程中推广这种方式。我去美国、去日本、去台湾，我每到一个地方都跟当地的经销商聊天，我没有看到台湾、日本、美国的经销商形成价格战，我问他们有没有统一价？他们说没有。我说为什么不能你卖一千、我卖一万呢，他说不可能。一款车就赚一千多块钱，还要去掉员工工资、油费等费用可能只赚500多块钱，他说我不会降，也相信别人不会降了，没有这个意愿，他们已经成熟了，所以我觉得深圳应该是走在前面的，我们应该先成熟起来，先成熟起来的企业才会先富起来，应该看长远，汽车早就没有暴利时代了，希望这种形式能够延续下去，其实最后的目的就是给消费者带来长远利益。

    很简单，你的小孩长大了他也买车，如果我一直给你良好的形象，你可能也让你的小孩买东本，买了十年的车到现在没跌多少钱，有一些车到现在新车已经降了一半，本身对消费者是不负责任的，你不要以为车卖了就行了，卖了以后就有问题了。所以说做一个负责任的品牌、做一个负责任的经销商才是对经销商负责，这是长久发展的目光，而不要拘泥于买卖那一点，这是需要消费者去理解。感谢各位。

大家车网：谢谢。