车企与经销商矛盾激化 渠道模式求变

　　退网，其实是一种很正常的经济规律。这就是优胜劣汰的自然规律，但是当这种退网是非正常时，我们就应该认真思考问题的结症所在。而如今，这种退网显现正逐步出现在我国车市中，并有扩大的可能。是否退网？这样的思索，我相信也正在困扰着众多艰难度日的经销商老板。

　　车市疲软

　　经销商压力凸显

　　用“紧绷着的弦”来形容当前汽车经销商的压力，毫不夸张。这根弦随时可断，而经销商也已临近崩盘边缘。

　　一方面，随着全球经济衰退的影响，我国整体宏观经济不可避免地显现低迷。这种情况下，消费信心不足，消费者就持币待购，处于观望状态。因此，车市也就不可避免地出现购买力短缺，经销商销售困难，出货压力大增的现象。而另一方面，作为产品的上游车企，为实现自己的销售目标，不断压货经销商，导致经销商库存压力不断攀升。

　　在此，用成都某经销商老板的话说：销量不见涨，而库存却涨不停。

　　网络无序扩张

　　车企、经销商矛盾激化

　　想10多年前，成都地区第一家4S店——三和广本落户时，机场路还是荒芜之地，却也标致着4S这种经营模式进入成都地界。而时至今日，成都地区却大大小小林立了近300家4S店。三和广本总经理马少华对记者表示：“此前4S店的高盈利、高收益，使得4S店如雨后春笋般。而如今4S店的盈利结构在发生变化，由之前的三三三制（销售、精品、售后）变为二二六制，甚至某些4S店在销售环节已经根本不赚钱了。”

　　地区独家代理，相信很多经销商曾经都尝到了甜头。但是如今还能享受这个待遇的经销商已经凤毛麟角了。在成都地区，一汽丰田、东风本田、通用别克等等均有七八家4S店，甚至还有10家4S店。同时据悉，奔驰、奥迪有将有八九家4S店进入，而年销售目标仅有8万多辆的雷克萨斯品牌，据说在成都也将开设4家之多。记者更了解到，通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；一汽大众计划到2015年一级经销商由现在的445家增至800余家。

　　据某汽车厂家负责人私下对记者表示，每增加一个4S店，其品牌车型在该地区的销量就会增加。更何况，有那么多投资人拼命地往里钻。“更重要的是通过扩网，厂家某些利害人物还可以得到几十万到几百万不等的‘好处费’。”成都某4S店老板对记者透露，这就不可避免地造成厂家根本不调查市场需求，盲目地扩大网络。三和集团总裁张德鹏也表示：“厂家一味地追求市占率和一心地想挤进全年销量前十是完全不正确的。”

　　资金压力

　　逼退经销商

　　据坊间传闻，成都某进口车商如今已经压库近5亿资金，北京现代某经销商也压库近700台……再加上前段时间一些品牌等不少经销商退网。压库、消库、资金断链、退网就成为当前车市讨论的焦点。

　　如果说针对网络不停的扩大，经销商还可以容忍；那么不停地压库，最终就会激化车企与经销商的矛盾。由于政策因素，车企处于绝对的主导地位，其会将库存压力转嫁给经销商，以完成其既定销售目标。三和广本总经理马少华对记者分析：“去年中国车市销售了1800多万辆，根据目前车市分析今年销售将不会超过2000万辆，而所有车企加起来今年的产能多达3500多万辆，那么多出来的1500万辆将何去何从？”

　　据了解，4S店的正常库存是月销量的1.5倍。而如今，这个数字已被刷新。“根据不平等的商务合同，车企可以不征求经销商同意，就可配车、发车，而且你还必须付钱。否则你就会面临惩罚，直至停业整顿、退网。”三和广本总经理马少华表示，车企多入牛毛的商务政策逼着经销商不停前进，否则将得不到商务返点。

　　在承受压库的痛苦的同时，经销商如今还不得不面临疲软的车市。如何消库？成为经销商当前的揪心事。按照常理，消库的最好办法就是降价促销。但是我们知道，为维护车企品牌形象，打击恶劣竞争，车企在某地区都会有“协理会”之类的组织，对擅自降价者给以很重的处罚。因此，车企不开口，经销商就不得单独行动。而每个经销商的经济实力不尽相同，实力稍弱的经销商就会提早出现资金断链。“这种被迫的结局就是不跟你玩了，经销商主动退网。”三和集团总裁张德鹏表示。

　　4S面临考验

　　渠道务实求变

　　不可否认，4S店模式在中国车市高速增长的初期发挥了巨大作用。但随着土地及运营成本的增高，4S模式正受到各方挑战。渠道务实求变势在必行。

　　前几年，“全国第一”、“全亚洲第一”等名头4S店不停地洗刷着消费者的眼球，4S店投资规模不停攀升，小则几千万、大则上亿。高盈利的汽车行业不停地吸引着资本进入。但进入今年伊始，疲软车市使很多投资人措手不及，原定的发展脚步不得不放缓。不说高额的建店投入，就是高达几百万的4S店成本，也不是每个经销商能够承受得了的。三和集团总裁张德鹏分析，根据目前车市，每亩地价格超过150万都不适应投资建店，否则投资回报风险太大。

　　随着一二线城市的车市不景气，车企逐渐将目光瞄上了三四线城市。而目前车市昂然的也正是这些三四线城市。但是受到资金实力的影响，传统的高投入的4S店模式并不适宜。因此，车企在渠道建设上也在逐渐变化，这也符合我国车市下沉发展趋势。

　　只要出资50万-60万元，就有可能成为一家三四线城市初创的4S店的股东。日前，东风日产通过推出“精英创富战略”，向全社会、全行业招募创富精英人才，并提供资金及运营支持，建立全新渠道网络模式———东风日产“精英店”。此举将为有效解决东风日产渠道下沉的问题。据广汽丰田(微博)李晖副总6月9日到川考察时透露，广丰并不会保守的延用目前一些品牌采取2S、3S店的形式来拓展市场的方式，将会采取快修连锁店的形式用以突破市场。这样做的好处在于能切实的解决消费者用车，同时也解决投资商能轻松进入体系后更方便的服务车主。但李晖同时也强调，虽然这个思路目前没有最终落定，但是无论最终采取怎样的形式，广汽丰田都旨在把服务延伸到每一位车主身旁。另据悉，东风本田也将针对三四线城市推出投资规模较小的小型店，雷克萨斯也可由一二线城市的经销商在三四线城市建立卫星店等等。

　　以上这些都是车企的作为，均是针对车市下沉发展的趋势作出渠道变化，抛弃传统的4S店模式，开始尝试更加务实的渠道建设。在发展百年后，在北美、欧洲及日本等成熟的汽车市场，4S店已经不是主流模式。在中国车市10年迅速发展后，4S模式也不可避免地将被逐渐削弱。相信车市洗牌肯定从高投入的4S模式开始。