汽车市场“渠道为王”莫成“渠道危亡”

中国市场巨大的消费潜力，已经充分验证了“渠道为王”的观点，销量不可避免地与渠道数量画上了等比关系。

业界有消息称，某大型汽车企业近日决定补贴经销商34亿元度过寒冬。消息真实性还无从考证，但消息却反映出车市所正面临的困局——经销商普遍出现了亏损，消费需求释放缓慢。不少连续数月亏损的汽车经销商正急需车厂能在关键时刻“拉一把”。然而，一向处于主导地位的汽车厂商，是否真能动用34亿元的资金来帮助经销商度过寒冬？

大多数人都习惯将今年车市与2008年金融危机时期的车市相比，但结果总是今年“更悲、更惨”。除了整体经济环境对车市带来的不利影响外，经销商的冲量压力增大而利润下滑严重，更是经销商幸福感下降的重要原因。在中国车市高速发展的重要时期，几乎所有汽车厂商都不愿意错过这个千载难逢的机会，哪怕以价格换销量，也要保住自己的“江湖地位”。

在这种环境下，最为悲催的自然莫过于处于劣势地位的汽车经销商。销量尚且可观的经销商苦恼的是，不得不为了厂家过高的销量目标降价促销进行冲量；而销量不济的经销商则不能自拔地陷入价格漩涡中，承受着越来越大的经营风险。据J.D.Power咨询公司发布的报告显示，去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63%，而这一比例在前年还是81%；同时出现经营亏损的经销商占比则从前年的9%猛增至去年的20%。预计今年汽车经销商的生存现状更加令人担忧。

汽车经销商与汽车厂家之间形成了非常微妙的关系。尽管大家表面上一团和气，汽车经销商服从厂家施加的高压政策，但在暗中却产生了较浓的抵触情绪，甚至一些经销商也通过弄虚作假的方法来应付厂家不断施加的销量、库存压力。相互之间的不信任、不理解，甚至相互指责的畸形关系，往往为品牌的发展埋下了随时可能爆炸的地雷。

然而，相比任何时候，厂家对渠道扩张的重视度上升到空前的高度。尽管进入车市淡季，渠道建设的步伐却丝毫没有落下，反而越走越快。而中国市场巨大的消费潜力，已经充分验证了“渠道为王”的观点，销量不可避免地与渠道数量画上了等比关系。

以往经销商的生死与否从来都不会“惊扰”到汽车厂商，因为这是汽车流通渠道优胜劣汰的自然选择法则。然而，今年开始，汽车厂商的观点有所变化。渠道也是自身的宝贵资源，不仅需要关怀，更需要给予管理和支持。例如，前几年一些发展良好的自主品牌，尽管渠道扩张迅速，也努力通过多种模式将渠道下沉，却在艰难时期无力帮助经销商渡过难关，引发了声势浩大的退网潮，不仅经销商损失惨重，而且也给厂家带来不可估量的负面效应。

而如今，厂家在渠道建设上，有了更多创新思路。例如，上海汽车从年初便开始支持“迷你店”网络发展计划。“迷你店”不仅同4S店一样，统一了装修风格，而且也一并享受阶梯式返利政策。最为重要的是，最低15万元的投入，令经销商大大降低了经营风险。另外，东风日产看准了三四五线市场是销售的蓝海，不仅扶持优质经销商下沉网络，而且通过“精英店”的人才选拔活动，为创富精英提供流动资金、管理咨询等全方位的业务运营支持，吸引了人才，激发了建店热情。