中国车市渠道变革 根源在于政策的改变

[导读]我国汽车行业发展驱使汽车销售模式也在发生变化。但是厂商的强势主导未发生根本改变的前提下，想要进行真正的渠道变革就需要政策的配合。

　　车市整体低迷下经销商的举步维艰，引发了关于渠道变革的呼声，期待厂商关系能够发生新的变化，改变当前汽车厂家的强势主导。

　　其实，这种呼声一直都有，而在车市低迷时，则是前所未有的强烈。

　　随着我们汽车行业发展趋势的变化，汽车销售模式确实是在变化。但是厂家的强势主导并未有根本的变化，在授权专营的情况下，要想进行真正的渠道变革，就需要政策的配合才行。

　　目前，我国4S汽车销售模式确实在变化，3S、23等多种形态开始出现。

　　集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S模式无论建设还是运营，成本都非常高，为客户提供维修和其他服务的费用也很高。

　　这种模式，好处在于品牌形象统一，便于厂家的统一管理。不仅满足消费者获得汽车产品的需求，而且也能满足其使用过程中的需求，如维修、保养，甚至能满足使用过程中产品以外的需求，如融资、租赁、以旧换新等。

　　但是，这种模式知名的缺陷在于成本高昂，在车市高速增长的买方市场，掩盖了其弊端。而一旦车市向下，这种弊端就暴露无遗。

　　同时，在我国车市增长的主导由东南沿海及一线城市向二三线和西部城市转移之际，这种高成本的4S模式也并不适合。

　　在近两年，不少的车企开始力推3S、2S等多种专营店，以适应渠道向下的需求。于是，在专营代理之下，4S主导，多种模式开始并存。

　　现在我国汽车行业渠道模式的改变，确实减少了汽车交易中间环节的费用，从而减少了汽车交易价格中中间环节的摊销。比4S投入更少的3S、2S也确实更能符合我国车市向下发展的这种趋势。

　　目前，很多业内人士呼吁多建设汽车超市、汽车大卖场等等。多品牌混合销售的汽车超市和大卖场，在目前汽车还属于特许经营的情况下，这种容易混淆品牌认知的模式，不会成为厂家的选择。

　　而众多4S店和卖场组成的汽车交易市场，本质上并不能减少中间交易成本，而且依旧摆脱不了代理专营。

　　不过，对于我国当下来说，渠道变革的实质不仅仅是减少中间环节费用，更多的还是在于将渠道主导权由车企向市场转移。

　　不论是4S、3S，还是厂家授权的二级经销商，实质都是厂家授权代理销售的专营店。对于这些专营店，从建设到运营，完全是厂家主导。

　　庞庆华在成都汽车论坛上就曾表示，“过去建一个4S店10亩地就足够了，现在厂家甚至会出于攀比心态将面积提升至30亩。有的品牌建一个店甚至需要上亿元的投资”。

　　而且，厂家给经销商定任务根本不商量，说奖励就奖励，说罚你就罚你”，此外，“商家和厂家押库现象非常严重，有的时候甚至高达3.5倍。”在代理权方面，“一授权授权一年，风险太大”。

　　最近呼声一直很高的渠道变革，实质就是经销商希望改变这种完全不对等的地位，争取话语权。

　　“汽车厂家处于产业上游，为经销商提供货源，一直以来话语权比经销商大。”北汽集团副总裁董海洋认为，现在厂家和经销商慢慢走向平等，话语权由厂商到经销商，最终到消费者，传统的厂商关系变为更具竞争力的厂商双赢。

　　不过，厂家主导销售渠道的根源，在于我们的品牌管理办法，是政策造成的。随着现在车市在变化，但是只要政策不改变，那么单纯市场的推动还是有限的。毕竟，对于厂家来说，不可能主动放弃这种主导权。

　　如果没有政策的配合，那么我国汽车渠道的变革，最终可能只是销售模式的变化。对于经销商多期待的销售主导权的变化，不会有什么实质的影响。