车商摩拳擦掌备战 “金九银十”将临

[导读]每年的9、10月份是汽车厂商下半年销量冲刺的高峰，一旦错过了这一销售旺季，则意味着全年的销量达成将大受影响。

　　“这两个月销量很差，每天看到老总都黑着个脸，压力很大。”像这位东风雪铁龙(微博)销售顾问一样大倒苦水的，近期，在车市并不少见。眼看着9月份不期而至，各大品牌的优惠都逐渐扩大，竞争趋于白热化，如何把握住“金九银十”？顺利达成全年销售目标？

　　每年的9、10月份是汽车厂商下半年销量冲刺的高峰，一旦错过了这一销售旺季，则意味着全年的销量达成将大受影响。“优惠是你有我有，全都有，仅靠价格在传统旺季取得完胜显然是不可能的，不同于淡季营销，旺季营销更是高手对决。”广州雪佛兰美琪店总经理吴毓安说。

　　销售、执行能力很重要

　　一位刚刚从自主品牌跳槽到合资品牌的职业经理人，近日忙于“暗访”其他合资品牌4S店，学习其经营之道，他坦言“销售压力非常大”。

　　“不打无准备之仗”，曾担任某进口品牌4S店总经理，身兼车手、汽车行业咨询师多重角色的专家林曦给出了建议，“一到9、10月份大家都放价格，这就不是价格所能左右的了。”

　　销售为王，最重要的是销售能力。而吸引客户到店的能力，则是实现销售的第一前提。经销商要吸引客户的眼光、增加被关注度，除了在媒体发布硬广告，还须企划各种市场活动，客户到店后，还要根据A、B、C卡，进行数据分析。

　　“如果销售依然不见起色，则需在达成率方面下功夫了”，“很多4S店做销售都有好的想法，但执行力却大打折扣，说明人员素质不高。”曾在知名公关公司担任顾问、在经销商集团负责市场运营，现任某咨询公司项目负责人的王红刚表示，单兵素质不高，则要通过高层、中层来带下属。

　　王还举了星巴克的一个例子给4S店加以借鉴：星巴克的一个主要的竞争战略就是在咖啡店中与消费者进行交流，尤其是咖啡生与消费者之间的沟通。每一个咖啡生都要接受24小时培训包括客户服务、基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧。咖啡生能够预感客户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感香味的时候，大胆地进行眼神接触。

　　在林曦看来，4S店的销售系统流动性非常强，如果没有一个稳定的人事支撑，将面临执行能力欠缺的通病。“许多营销战术厂家培训时都讲到了，但很少有经销商去扎实地推进。”林建议，要解决销售达成率低、执行不力的问题，重中之重是要管理改善能力，即身为经销商总经理，首先要在组织架构上有清晰思路，“抓不住客户，不妨设一个展厅经理，监督销售，发现问题，进行改善。”

　　在销售部的设置上，也要形成良性竞争的氛围，设置3个以上的销售小组，以组为单位，进行销售竞赛；设立不同的考核机制，销售不同台数的车，获得的奖励也不同，激发销售人员的斗志。依然不见起色的，可以争取厂家的支持，据一汽丰田华南大区市场人士付鹏介绍，“厂家都有培训师，发现销售终端的问题，指导解决”，一汽丰田体系内便有这样的“导师”，许多销售较落后的4S店都接受过其指点。

　　紧盯大客户营销

　　两位营销专家还建议，除了私人购车消费之外，在旺季同时不能放松对于稳定的大客户业务的重视。大客户受季节因素影响较小，但需要一个长期的根植。政府采购都属于大客户营销的一块，目前许多4S店，并没有大客户部门，对这一块的业务下的功夫都不够。

　　实则大客户业务是4S店最为稳定的一块，是许多汽车厂商可以积极争取的，一般而言，大客户购车可以占到厂家汽车销售的10%左右，贡献率非常大。

　　“我有一位经销商朋友，他嗅觉非常灵敏，不管是促销还是扩大优惠，他总能先于其他竞争对手，主动出击，一到旺季，他的销量总是提前超额完成。”王红刚举例，营销专家们还提出市场竞争分三种类型：市场领导者、挑战者和跟随者，跟随者永远是被动的，经销商要做领导者和挑战者，不能一味地等待厂家做出决策，必须具备快速出击的能力。

　　采写：南都记者雷敏

　　他山之石

　　一汽轿车股份公司副总经理王法长在其《二轮定律———中国式的丰田营销》一书中提出了著名的“二轮定律”，指出“商品力”和“营销力”是一个品牌的两个轮子，只有两个轮子匹配时，品牌才能高速发展。他认为经销商的营销力包括七个方面：销售能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力及公共关系维修能力。

(南方都市报)

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