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对4S店模式的探讨-刘庆均

大家车网 2010-01-21 10:33 来源:网上车市 作者:

对4S店模式的探讨-刘庆均(0) 大家车网

对4S店模式的探讨——刘庆均(金港汽车公园总经理)

各位嘉宾、新闻界的媒体朋友们,大家下午好!我借用大家几分钟时间简单说几个有关4S店的发展趋势。金港汽车公园目前为止有15家汽车4S店,在09年这个非常时期,我们对他们经销的过程逐一的进行了考察和论证,得出了四点结论。首先、09年中国汽车产销趁势而上,成为全球生产和销售的大国,这已经成为了09年经济消费和流通的不争的事实。但是这里有一个前提,汽车管理品牌发布了以后,作为终端的汽车消费来讲都是从4S来向下布局。不管是在09年1379万的生产量,1346.48的销售量,它都是从4S店去流通。我们以北京为例,09年北京的销量是70.01万辆,在这里4S店起到了很大的作用。从销售的形式上来讲,不管是一级代理商还是二级代理商,都是通过他们销售给终端客户的。在这种情况下09年不管是政策的引导还是在其他的经济杠杆的作用下,我们给4S店首先的定局是,通过我们的调查09年是4S以资产利润提升是空间的一年,净资产的提升,这没有什么质疑。刚才苏总谈到了斯巴鲁,销量提升,单车的销售利润有所下降,客观地讲它是一种实施也不容置疑,但是净资产的提升是肯定的。在这种情况下我们预测2010年的情况,我认为有四点。

对4S店模式的探讨-刘庆均(1) 大家车网

第一、汽车经销商代理的4S店在2010年将要加大向二级网点和分销商布网。汽车经销商要做二级店和布网都要得到汽车厂家的授权和认可,从我们现在的了解来看,汽车经销商为了完成2010年所代理品牌给他们的销售任务,在积极的做着这方面的工作。据我们了解,我们比一些周边的二级城市,比如在区县里都进行了布点,以此来增加专卖店的销售数量和市场份额。

第二、部分4S店开始打破品牌垄断的专业售后服务。有些4S店还很保守,但是这种趋势已经逐渐的体现出来了。像很多的4S如果代理的是专一的品牌,它就应该修这一个品牌的车。但是我们现在的很多4S店与保险公司挂钩,只要是我保险公司介绍过来的车,不管什么车我都修,为什么?增加4S店成本的利润。我们从这一点上可以看到它是一种信号,4S店如果不去追求利润的最大化,那很可能它在营销过程中,它的成本会很大。这个信号给单一品牌的汽车经销商提供了一种什么样的信息呢?现在有些汽车品牌把它自己的网络分成两个到三个,这样就会形成单一品牌在销售过程中你只能销售某一个品牌。过去我们把车形成某一个系列,只要我这个厂生产这个品牌的系列,在4S店都能够进行销售,打破了传统的单一品牌的销售。这是一个良好的信号。

对4S店模式的探讨-刘庆均(2) 大家车网

第三、部分中小品牌,4S店看到了09年销售的情况后,虽然自己有一定的利润,但是一些中小品牌的汽车销售店在向一些高端品牌进行调整,这已经发生了很多次。在金港汽车公园里有很多的4S店虽然是经济低迷,但是高端车供不应求,而且比08年增加了几倍,在销售数量上都有了很大的突破,这就体现了一种新追求的销售趋势。

第四、4S店在2010年将出现汽车销售的价格战,这是不可避免的,我很同意苏总刚才谈到的。为什么不可避免?09年的现状是在政策的引导下,因为我们国家从建国以后一直在实行着八次方针,经济箫条时出台政策拉动经济政策,经济过热时调整政策抑制通货膨胀,09年就是在政策杠杆的引导下所以才产生了这么大的市场的增加值。09年市场的销售如果说是供不应求,它不完全是市场的发展需求,它是政策的引导,09年供不应求到现在1月份有很多的汽车消费者还没有拿到自己的车,还处于一种欠帐的状态。大家今年中国汽车工业相关的决策部门加大了生产的总量控制,总量已经定了,在09年已经在政策引导下超过极限得到释放的消费因素,它不可能在2010年仍然是向着这个方向去发展,这一点还有一个基数的问题。政策消费情况,如果政策宽松必定会导致市场在相应方面形成一定系数的通货膨胀。在这种情况下就会显而易见的反射到价格的问题上,价格就会受到波动和冲击,那汽车车市的价格肯定要受到影响。总量定局,生产任务大于市场消费时,尤其是供大于求时厂家要想完成今年既定的产值,是不是要出台促销的政策?来引导经销商进行促销,市场的价格就会出现此起彼伏的调整,这是一种不可避免的现象,这一点也会导致要出现价格战。

对4S店模式的探讨-刘庆均(3) 大家车网

促销政策导致价格的调整,销售数量上升,单车销售利润下降则形成了一种反比,可能会造成2010年汽车销售价格向下行发展的趋势。因为它是价格战,大家伙儿要形成自己的销售任务又会出现一些相应的政策,势必会影响到价格向下行,促使消费者去接受下行的价格而购买车。汽车4S店在经历大起大落的状态下,把经营销售的重心会在2010年进行最后的调整,把销售的重点转移到售后服务上。客观地讲,很可能前边的效应,销售的利润低于售后服务的利润,经销商就会把重心服务进行转移,他们就会用服务的理念来拉动自己的客户,从而增长市场份额。

我讲的这几点对汽车4S店有着至关重要的影响,我们要及时做好调整、预防,能够使4S店在2010年更加健康的向前推进和发展。谢谢大家!

责任编辑: 陈喆

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