廖雄辉：力帆销量逆势大涨 每年将推4款新车

廖雄辉：力帆销量逆势大涨 每年将推4款新车(2)

[导读]以“绿色科技 乐驾成都”为主题的第14届成都国际车展于2011年9月16日-9月25日举行。16日车展现场，力帆汽车副总裁兼销售公司总经理廖雄辉接受了腾讯汽车的专访。以下为专访实录：

腾讯汽车：您刚刚也提到渠道下沉，现在不管是合资品牌，还是自主品牌，都是在做渠道下沉，力帆在下沉的过程当中，主要采用的是一种什么样的销售模式？因为现在有很多小的城市出现了一种汽车大卖场的这种销售模式，力帆对这种模式是否是认同的呢？

廖雄辉：大卖场在某些地方现在已经形成了气侯，所以说这个大卖场也不能一概而论，可能有些地方适合，有些地方并未适合。力帆对三四线城市的下沉，一方面我们公司出台了很多政策，来刺激和激励我们的商家尽快地把网络布下去，其次我们在三四线城市服务的建设，我们不能只管卖车，而不管消费者未来售后服务的便利。所以说在抓二网的销售网点下沉的同时，也在抓服务网的下沉。

对于二网它的需求和一网是有区别的，我们要针对二网的一些需求，我们采取了一些针对性的举措。所以说我们网络下沉的速度应该说是比较快的，我刚刚说了一个数字，上半年我们三四线城市的二网建设就有五百多家，这样为今年我们销量的迅猛地增长，也提供了比较好的条件。

腾讯汽车：那么在网络快速铺设的过程当中，有没有遇到一些问题，或者说怎么样能够保证它这个数量和质量能够同时地有所保证，而不是说只注重数量的增加，因为比亚迪它出现了一些经销商返水的情况，我不知道力帆有没有针对这些情况有一些应对的措施？

廖雄辉：现在力帆经销商网络的稳定性非常高，我们基本上没有主动提出要退网的商家，我们在网络规划的时候有两个原则，要处理好两个关系，第一个关系就是市场容量与网点密度的关系，就容量只能容纳那么多网点，我不会布很多网点，这能保证每一个网点的平均销量，能够使经销商能够有一定的盈利，这在网络设计的时候就要考虑的。

第二个要考虑到网点的数量和质量的关系，不能盲目地去图数量，而不顾质量，这个关系怎么辩证地处理好，是我们在规划之初就要思考的问题。然后在网络准备要开发的过程中间，我们要定标准，所以网络在进来的过程中间，它要符合我们的一些标准，我们之所以提这个标准，是为了确保我们的经销商能够为我们的消费者提供比较好的售前和售中、售后的服务。

腾讯汽车：这个渠道下沉的过程当中，现在合资品牌也加快了下探的步伐，力帆作为一个自主品牌，有没有感受到这种压力呢？

廖雄辉：这个压力是时时都有的，处处都有的，实际上做企业有压力在某种程度上是一种动力，你说一个企业做好做坏，关键取决于自身，竞争对手采取一定举措，对我们形成一定的压力，实际上也是促进我们加快创新，增强自己的能力，以适应市场的需求。

腾讯汽车：有没有出现合资品牌吞并自主品牌网络的这种现象？

廖雄辉：应该说我们今年一例都没有，没有出现这种情况，比如像北京限购以后，很多自主品牌弃店，转行，或者压缩自己的规模，但我们北京的经销商一口气给力帆建了四个店，这个店在未来的九十月份就可以开业，是很标准的旗舰店，有很多人想不明白？经销商确实也是看好了力帆的发展前景，看好了力帆未来我们和商家建立的一些关系，包括我们和厂商之间的关系，因为商家他要拿出那么多钱来经营一个产品，他要做充分的市场论证的，我们现在商家对力帆的信心是非常足的，所以说不存在别的品牌把力帆的品牌挖走的情况。

腾讯汽车：也就是说力帆对待经销商一直是一种非常善待的态度？

廖雄辉：对，我们有很多具体的举措，比方说我们成立了一个营销公共委员会，我们每个季度都会召集经销商开会，听取他们的意见和建议，我们在重大决策的时候，我们都会请这些经销商发表他们的意见，他给我们提建议，我们确实不是走形式，我们发自内心来讲，在实际运行中间，在听取他们的意见，他们每句话我们都会作为我们决策要考量的一个因素，经销商和我们之间的关系是一种战略的同心同赢，共赢的关系。

另外，我们和经销商的一些承诺，我们坚持兑现，哪怕商家不做了，我们该给他多少钱，都以最快的速度给他兑现。

力帆每年将出不少于两款轿车 两款微车推向市场

腾讯汽车：未来力帆对于新产品的研发和投放有一些计划可以跟我们宣布吗？比如说是不是要推出一些SUV的车型呢？

廖雄辉：现在SUV我们已经有了，未来每一年力帆将不少于两款轿车，两款微车推向市场。从车型上来讲，轿车，微面、SUV、MPV，我们也进行覆盖。

腾讯汽车：微面现在市场状况不是特别好，为什么力帆还要选择进军微面行业呢？

廖雄辉：微面力帆还是有很强的一些资源禀赋的，因为力帆原来是做摩托车的，摩托车有成千上万的网络，而摩托车的网络对于微车来讲，它的关联度更高。所以我们具有别的很多企业不具有的一些优势。

腾讯汽车：是不是说将来摩托车的网络有可能销售微面？

廖雄辉：选择网络也是按照标准来，符合标准的，我们会同意，不符合标准不同意，这个没有一概而论。

腾讯汽车：还是会有这种可能的？

廖雄辉：对。

腾讯汽车：好的，非常感谢廖总接受我们的采访，谢谢。

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