对话业内专家 庞庆华庞青年穆勒三角关系揭秘

对话业内专家 庞庆华庞青年穆勒三角关系揭秘(4)

　　孙健：经销商集团上市是好事，可以立足长远、可持续发展的模式，改变过度依赖新车的销售，通过后市场的运作创造更多的赢利点，提升盈利水平，通过集团化运作，提高整个管理水平，并把服务整个提升。

　　《21世纪》：分析前十强的经销商企业，商业模式各不相同。其中有以规模、数量和扩张见长的庞大、广汇，也有推崇精益化管理模式、强调单店能力的中升控股，还有凭借经营单一品牌奔驰主营收入达到390亿元的利星行。判断一个成功的、可持续的商业模式的标准是什么？

　　梅松林：如果经销商只是想赚钱，那上市之后卖给别人就可以了，如果想做百年企业的话，可持续发展就是一个主题了，我觉得综合竞争力是衡量可持续发展商业模式的标准，这包括规模，网络的数量，经营的收入，这是量的概念，还有质的指标，就是竞争力如何，从品牌方面看，你所经营的所有品牌的竞争力应该均衡，而不能有明显的弱势；还有，应该具备全国性的综合竞争力，而不是局限于区域市场。

　　苏晖：最重要的是品牌效应，自身的品牌效应，另外必须要有竞争力，还有市场不好的时候如何生存，另外要有自己的管理风格和理念，如果都和庞大、广汇、中升一样，中国的经销商就没有前途了。

　　《21世纪》：上市是否是衡量汽车经销商集团成功与否的重要标准？为什么？

　　孙健：肯定不是唯一的标准，但是经销商集团现在需要扩大规模加快发展速度，它很需要资金帮助的，因为渠道正在整合，规模就变成制胜的要素。打通融资渠道就可以加速他们的发展，最终还是要看资金如何进行有效运用，形成竞争力。

　　流通企业一直有一些很大的风险因素，比如经销商和整车厂的合同都是一年一签的，在资本市场上这个是非常不利的条件，第二就是整个汽车经销行业的平均利润率也好，净利润率也好，现在看起来并不是那么高，这对资本市场的吸引力就会大打折扣。不过，庞大的机会在于，大家投资很多时候也是看成长性的，而不仅仅是营利性，而且行业龙头会在整合过程中占据先机，这是一个好的前景。

　　梅松林：不是，上市是企业发展很关键的一环，上市是一个必须的途径。

　　《21世纪》：经销商集团相继上市，除了产业集中度的提升、经销商话语权变大之外，对整个行业更深层次的影响和意义在哪里？

　　孙健：经销商行业的管理和运营会规范。作为上市企业有很多品牌，规模经销商的运作，通过资金加快行业整合，或者说是行业整合对手，并对吸收人才都有帮助，行业整个前景是好的，但是管理运营上还是有很大差距。

　　梅松林：做大必须上市，通过上市快速发展，并接受市场的监督，这是一件好事情，目前，经销商的分销网络是有些滞后的，特别是与厂家对于产品和销量增长的速度，上市可以帮助分销网络快速的做大做强，并接受社会的监督，这是很重要的。

　　苏晖：中国汽车市场存在两个大问题，汽车销售市场和后市场的矛盾越来越尖锐，后市场无法适应汽车市场的高速发展，这是中国只重视生产，不重视后市场的必然结果，今年下半年北京肯定出现维修保养排队，中国的十二五规划没有涉及营销的问题，我觉得这很不正常。

　　营销对于汽车已经起到决定性作用，中国的汽车营销仍然处于一个无序状态，而中国的汽车制造商更处于不正常的状态，没有汽车制造商退出，也就是生产了汽车就能买，没有中央的支持，地方保护也在支持，经销商集团上市做强做大，对于改变这种不平衡有好处。

　　另外，中国极其缺乏汽车营销人才，北京的4S店想转向后市场转型，但是没有人才转不了，转向必须有技术，甚至不懂技术根本卖不了二手车，这是中国汽车最大的问题，中国汽车有史以来就不重视后市场。

　　《21世纪》：有人说，经销商就像“做餐馆”，是服务型企业，最为根本的是服务，而不是销售，对此您如何看？中国经销商向服务型企业转型的大环境是否已经成熟？

　　梅松林：某种程度上还不成熟，因为大部分主机厂在推服务满意度时发现，和经销商不能想到一块去，品牌满意度是长期的，但是经销商关注的是短期的，作为一个经营者，在关注短期利益的同时，必须把服务做上来，要考虑到中长期的口碑和服务能力。

　　苏晖：现在是迫在眉睫，不能等待，要靠售后服务，企业的利润50%要靠售后服务，这是决定性的，这是必然，我们的准备远远不足，还津津乐道于卖车，还是对汽车后市场重视不够。

1 2 3 4 5