东风本田副总刘裕和：新车定位高端运动

东风本田副总刘裕和：新车定位高端运动(2)

    记者：刘总您好！想问您两个问题，一个是有一种说法说按照东风Honda的预期，对未来这款车的可能60％的市场来自于雅阁这款车的换购市场，不知道您对于这个说法怎么样看待，第二个问题就是每一次讲到我们我们东风Honda的自主品牌战略，就是可能方法和别的企业有什么不同，是不是可以透露一下我们目前到什么阶段，团队的建设已经到什么样的进展？

    刘裕和：第一个问题我们肯定不拘泥于只是雅阁的换购客户，是针对所有的换购者和增购者。说一个数据，现在中国拥有车辆超过3—5年的，大概是在汽车现在保有量的36％，换句话说这这批人要多，接近于要换购，这个是一个很大的市场，当然还有一些家庭会有第二辆车的考虑，这些肯定是我们将来的一个考虑，任何一个愿意做换购选择的用户我们都欢迎。

    第二个就是补充你刚才说的，现在更多的人注重驾驶的感受。也做了调查，一辆车有一个人或者两个人来使用的，大概是占40％，换句话说有60％的人基本上坐在前排。坐在前排的人对操作的驾驶感可能感受更加深切，这个部分特别注重驾驶感和操纵感这样的人群也是我们关注的重点。

    再一个就是我们做的一个调查，就是70后，现在中高级车的人购买人群越来越年轻，现在已经降到了33点几岁，就是70后，年轻人逐渐成为中高级车的购买者，这些都是我们关注的潜在客户。

    关于自主品牌过去我是讲一句话，后来我讲两句话，现在我多讲几句话，比如说，会有所作为，但是做法可能和别的企业不尽相同，后来又加了一句话，我们已经开始启动。那么现在我再稍微再多说几句，前面这两句话还是继续这样。东风本田的自主品牌，一定是在已经导入的产品和技术的平台或者基础之上来进行的开发，换句话说我们的起点会高一点，我们的技术会成熟一点，这是一点。第二点就是为了推进自主的开发，我们在今年6月初，6月1号我们专门成立了一个研究开发中心，主要是针对自主品牌开发这个事情，主要的管理者已经到位，现在正在进行人员的对外的招募和推进，其他的推进工作都在按照计划来进行自主。

    记者：我有一个问题，品牌越来越高端是我们东风Honda战略的一部分吗？未来您能不能给我们描述一下东风本田的品牌是什么样的？

    刘裕和：为什么导入这三款车型我们有这样的考虑，第一要提升品牌，因为在此之前我们没有做过中高级车，基本上是中级车，更没有做过来自于高端品牌的血统的车，因为它有一定的要求，如果说这样导入以后，我们的品牌形象，我们整个的技术管理和我们的营销，都会有考虑。第二当然是产品线，过去我们引以自豪我们的产品是少而精，但也不是越少越好，产能扩大，你永远靠这两个车型肯定是不行的，所以你肯定是要增加一些车型，这些是我们的基本考虑。就像我刚才在前面讲的，我们对品牌的考虑就是希望在所有的汽车市场上都处在它的高端，希望用一种先进创造的一种理念能够导入的是一种在技术上领先、在品牌上更加富于品位或者是特质，更加强调这种个性的品牌的考虑。至于品牌究竟是怎样的，它有哪些内涵一直在做一些筹划，现在不轻易去做这些定义。

『东风本田SR-9』

    记者：对东风Honda上半年成绩是否满意，下半年有什么预期。上半年购置税优惠的政策，然后是东本一个很强势的竞争对手RAV4的上市，它对我们是否形成了影响，如何采取措施应对这种不利的销售局面？

    刘裕和：年初的时候我曾经说，我们有三大战役，一个是思域的中间换型，第二就是CR-V应对新品的上市，第三就是我们新车型的成功投放市场三大战役。

    第一是新思域的上市叫做雪上加霜，新思域技术性能和性价比，一开始没有被消费者，甚至都没有为我们自己的销售网络所充分认识，在一开始的销售能力上相当的困难。为什么说雪上加霜呢？1月20号又颁布的1.6L的新政，我们是唯一一个没有1.6L车型的企业，在这样的一种情况下新思域上市了，所以在1-2月份的时候非常困难，但是这些都没关系，这些都过去了。1月份我们上牌是历史水平40％，2月份上销牌售了4000多台，我们历史水平的60％，我们就是在第一战就遇到了这样雪上加霜的困难，但是后来怎么样做呢，国家您赶快给我们颁发1.8L以下的文件吧，没这种可能性。

    第一就是我们回到销售的原点，从原点重新出发，就是要把所有的责任、压力、要求都能够传递到我们特约店的每一个人，包括从培训开始，让他们自己能够充分的了解这个车的已有的优势和改进后的五个更，让他们能够充分的去理解1.8L和1.6L之间的这个叫做市场定位的区别，去寻找不同的客户群。同时在市场上也采取一定的市场措施，积极的去开展店头的各种促销活动，店外的各种促销活动，去打开这种僵局。企业的主要经营者，全部都下到一线去了解情况，指挥销售，所以曾经有人说，以至于到最近还有人说，我们这个企业和经销商的距离是最短的，特约店对厂家的想法也是有了解的，有共识的，所以这么齐心协力，我是讲要尽快的恢复到历史水平。历史水平是什么呢？月销7000台，本来以为需要几个月时间，没想到3月份已经达到了历史水平，其实从3、4、5、6这四个月已经达到了历史水平，5、6月已经达到了8000台，我们关注的不是说只是你发车。我们主要要看终端登录，所以我现在终端的特约店的库存现在是极具的下降，现在已经降到了0.5以下。昨天沈阳的店告诉我，它只有6台车了，这一仗应该说基本上是打胜了，至少到目前为止是这样的。而且我们没有像很多厂家一样去损害终端的品牌形象，我们在终端的价格也维持的很好，而且在1.8L里头我们现在是，尽管1.8L是下降的，但是实际上相对我们的是上升了，在中高端的领域当中销量是第一的。在最困难的情况下超过了竞争对手，所以这样来说这一仗打得还是比较成功的。

    第二仗就像很多人估计的，CR-V真正的对手来了，我们也看到了对方的很多的培训、或者是宣传的资料上面，就是把我们当作唯一的对手，而且要求在全国各个区域每一个省，都要全国的战胜CR-V。但是我认为这一仗我们现在来看也叫做初战告捷了，打了一场有准备之战，我们就格外的去留心，这一仗打的非常的有针对性，也非常的有充分准备。那就是是把CR-V5个一，超过20万辆的总的销量，当时说月销量的是7000，第二个是品质第一，我们在全车型里我们第二，第三就是讲到我们的安全性，我们是超五星安全，任何车型都没有超过它，节油也是在SUV车型里面是最省的，再一个就是叫做APEAL产品魅力第一。我们讲这五个第一，这五个第一不是任何的竞争对手都可以超过的，至少到目前为止还没有，起码现在没有。因为这场仗准备的比较充分，各个店也相当的重视，所以这一仗我们打胜了，不减反增。每个月从对方回流过来的订单超过1000。从今年1月份开始到现在每个月的销量都在8000，甚至8500，在4月份达到9080。另外订单数现在继续保持在一个很高的状态，所以这两仗到目前为止是初战告捷的。

    现在我们集中精力来打第三仗，新车型的上市。我们也是希望这一仗也能够打胜，尽管有挑战，现在哪一个细分市场没有挑战，哪一个市场竞争不激烈。努力去做，争取在小市场有一个大的份额。所以这两个问题合在起一块回答了。

    上半年的销量是90359，加上混合动力是90459增长了7.2％，增长的比例现在看起来好象和很多企业不完全一样，但是我想说我们上半年的增产、增收、增益，产量上是增加了，销售量是增加的，盈利性也是增加的。很多企业是增产不增收，或者是增产不增收不增益，所以我觉得我们的企业强调还是保持着一种稳健、快速、健康的发展状态。

    全年我们是185000台这样的目标，但凡有可能，我们绝不会拘泥这个目标，我们肯定会多一点。但哪一个放在最前面，我认为还是把经营质量放到最前面，不要勉强地强行塞给特约店，造成一些终端价格的紊乱，也没有必要。所以我想说，根据未来的宏观经济形势和车市的总体的发展趋势，能够多一点，尽量多一点，如果不能多我们我也不勉强去。

    记者：刘总您好，我想问一下SR-9是来源于讴歌的TSX，外形研发方面是由东风本田自己来完成吗？第二个就是会不会主打2.4车型，月底要上市了，首批的上市车型是不是不是只有2.4的？AO级产品有什么考虑？

    刘裕和：它源于什么车，这个理解我想没什么错，这个情况就是这样的。至于你们说外型有变化，我们增加了一些适应市场需要的改进。

    AO级的定义不尽相同，小排量车我们在未来考虑，当期不会。未来如果有小排量车，也只是产品系列的补充，不会是主打。

    记者：五周年有五周年纪念版，消费者得实惠，今年这个契机会不会有促销？另外一个刚才新车上市之后，会不会提升特约店，特约店销售方面没有经过什么考验，这款新车出去出来的话，你们培训是不会不会更有信心？

    刘裕和：新车的上市毕竟刚才讲的这个一个高端的车型，对于店面，对于培训有一定的要求，我们最近新建的一个新的标准，进行建设，并且现在已经建好的有两家店，有机会你们可以去看一下，一个南京、一个惠州。至于老店在按照计划做一些改善，将来新车的投放也会有一些新的要求，展区，展台，展具的这个配合，总之要给这个车有一个适合它身份的特约店的软硬件。

    至于培训我也透露一个事情，我们正在集中进行培训，在上海，给所有的总经理，销售经理进行高强度的轮训，从8号开始，包括静态培训和动态培训，我们以往从来没有培训如此之巨大，用这种完全培训的方式，从来没有过，并且像这样一种静态培训再加上动态培训从来没有，也是希望他们能够充分体会这个车子的技术性能特点，然后能很好的把它传递出去。关于售后将来会怎样做，我想也会在发布会上会宣传宣传，一定会把现在的车型给进一步，售后的程度会更进一步。

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