专访长安福特销售公司副总经理刘淳玮

专访长安福特销售公司副总经理刘淳玮(2)

    主持人：刚才还提到一款产品，就是蒙迪欧-致胜的升级版，长安福特推这两款车的目的是什么？

    刘淳玮：其实很重要的一点是品牌需要不断地提升，其实车子到了几年，你有一个VCD，我也很快有一个VCD，产品的差异化并不是很大，但很重要的一点是，人家愿意买这样的高档产品，他花这么多的钱，他在乎的是你的品牌形象，所以品牌形象要不断地加深，我觉得产品要不断地升级，所以这次蒙迪欧-致胜，我们觉得我们在过去的运动风格上已经取得了非常好的成绩，但是我们现在更大的一块市场是要抓住更多的商务精英，所以我们这次至尊型是在原来豪华型的基础上，加上了商务精英所需要的东西，比如氙气大灯、ESP、导航设施等，把这三项加上去，把商务人士可能不需要的外观件，比如一些运动的尾翼拿掉，我们希望透过我们原来比较年轻化，可以抓到更多的比较成熟，而且商务上的一些成功人士。

    主持人：还是针对市场的需求推出的产品。另外一款是S-MAX，我记得前一段时间有一个中文名字征集，现在这个情况进展得怎么样？

    刘淳玮：我想S-MAX的征集中文名字有非常多，我们现在内部正在做一些审核的工作，我们也希望尽快选出来，因为这些名字真的是非常多，我们也希望整个程序是透明，现在还没有办法告诉消费者。

    主持人：我觉得中文名还是比较好记一点。

    刘淳玮：对，没错。

    主持人：今年的汽车市场总体来看，国内的汽车市场增速放缓，您认为国内市场今年会有什么样的一个预期表现？长安福特能不能达到之前的目标？

    刘淳玮：我对今年的市场看起来就像您刚才提到的，其实因为很多的因素，所以今年的市场我觉得的确是减缓的，但是在这么大的一个全球化的经济冲击下，我想中国的汽车市场在今年还是比去年会有7％到8％的成长。我觉得在这种情况下，最近我们在做所有的营销策略和产品策略时，我们会相应地对整个市场做出调整。我们在去年就曾经谈到我们过去的成长很快，每一年几乎以2倍的速度成长，去年年底我们也提到，我们经销商最大的挑战是我们经销商有的可能已经做了五年，但有的经销商可能只做了1个月，如何在有经验与没有经验但是有热诚的经销商，怎么样提供更多的服务给消费者，我觉得今年是基本的扎根点，所以我们在设定今年任务的时候，我们是相对比较保守一点，到现在为止，我们整个销量大概是13-14万辆左右，我觉得我们预期今年会跟去年维持持平，我们相信现在整个经济情势下，我对我们的表现我觉得是符合我们的预期，我们也相对满意。

    主持人：关于长安福特明年的预期，我感觉你们明年会继续在售后、经销商这一块做事情，而不是单纯地靠做销量。

    刘淳玮：对，我觉得有几个，首先，我对整体的汽车市场还是乐观的，但是现在拐点什么时候会发生，我觉得这个大家都说不清楚。我觉得乐观的原因首先是因为不管我们现在的市场份额怎么样，我们都是在成长，而且大家都预期未来中国的中国市场是全球最大的一个汽车市场，第二，经济虽然有很大的冲击，但是政府已经转向了，不管是扩大内需，不管是帮助中小企业，不管是针对消费者给予优惠税率，都在扩大内需，所以中长期下来，这个市场的需求一定会提升起来，所以我是乐观的。

    但我们不知道拐点是什么时候，所以明年的策略上，第一点，长安福特要能成功，最重要的一个伙伴就是经销商，我们必须要跟经销商携手共度这个难关，我们最近跟经销商也有很广泛的沟通，在整个商务政策上，我们希望能够多帮助、多辅导经销商，在成本上能够帮他们节省尽量节省，其次在人员的培训上要跟扎根，另外在管理上甚至在客户服务的流程上，我们都要花非常落多的力气，因为在情势不是很好的时候你需要做更多的动作，在情势起来的时候，我的所有的东西都是你的。

    主持人：现在还有一个情况，不管是由于各种各样的原因，经销商卖车有一定的优惠，经销商会做相应的优惠降价促销的事情，您怎么看待这样一个情况？

    刘淳玮：因为现在的市场是比较艰困的，市场需求量不在那里的时候，我们生产的车还是非常多，我们把车子压倒经销商那里，经销商的库存高，他唯一能够解决的方法就是尽量把车子卖出去，然后变现回来，可以疏解他的资金压力，这时候就会产生一些价格的竞争。我们自己内其实也跟经销商讲，我们必须鼓励经销商有健康的营运，所以这个是从经销商开始做起来，我们做所有产销规划的时候，我们会非常注意看待这个市场的走势，相应调整我们的产销，给经销商一个合理的库存，我觉得经销商有合理的库存，多花一些时间在我们的营销手法上，怎么样保证我们的品牌上，在我们的销售顾问有更多的扎实销售话术，可以把好的产品介绍给客户，而不是一进来就把价钱放到最低，你就做一个成交，所以我觉得这些讲得容易，但是不容易做，但这是我们未来的一个方向，我们所有要把这个品牌长远地经营下去。

    主持人：由于现在各种各样的原因，国内用车的成本在慢慢地增加，比如说油耗，比如说停车费，比如说保养费用，长安福特这边有没有做出一个相应的举措，使消费者用车成本能够降低一点。

    刘淳玮：我想有，第一个比较短期的做法，我们最近在全国经销商的展节里面办了一个由我左右的节油大赛，我们发觉很多人使用车子的时候非常耗油，我们通过观察，这跟开车的习惯和使用的方法有关系，所以这一次我们请到了所有经销商那边最有经验的技师，或者是销售顾问，他们对开车非常有技巧，我们希望告诉所有的消费者如何开车才能最节油。但是说这样的效果有多少？最后我们发现节省了非常多的钱，有的人开车的方法的确不太对的。在短期上，我们在教育消费者上面多给他们一些技巧，这是第一点。

    第二点，我们也在想找一个比较持久，而且可以长远解决节油的方法，我想市场上不管推出柴油的车子，还是混合动力的车子，但是我们现在福特开发了一个Eco-Boost，它是在一个经济节能下又有非常大的动力输出，所以叫做Eco-Boost，这个产品的主要科技来源在于涡轮增压和直喷这两个技术，这两个技术可以在你的节油上提升20％，另外在废气排放二氧化碳可以节省15％，这个产品是一个小尺寸的产品，但是可以由非常大的功率输出，我想这是长远下我们对消费者更经济省油、更能享受驾驭乐趣，这是我们品牌形象一致化之下，以及我们在节油下找到了一个平衡之道。

    主持人：现在这个技术进步到什么样的程度？

    刘淳玮：这个技术已经非常地成熟，2009年会在北美的林肯上正式推出，然后在北美的50万辆车子上慢慢地加入Eco-Boost，之后我们会在全世界其他的国家，包含中国这一边，我们全部会加上Eco-Boost，我想这是福特未来的一个新科技，我想不管是在环保，或者对所有的消费者经济、实用、节油上，都会有很大的一个帮助。

    主持人：我们也希望长安福特把节油的经验尽快向广大的消费者说一下，尽快地引入到新车里。

    刘淳玮：谢谢。

    主持人：最后请刘总给我们的网友说两句话。

    刘淳玮：谢谢大家车网的广大网友，大家有空可以到我们的展台上看看我们13款最好的车子，我也希望各位如果要买车的话，多考虑福特，我们会提供一个最好的服务，我们会给你一个最好的产品，也祝所有的网友们身体健康，活得精彩，谢谢！

    主持人：谢谢刘总，谢谢广大网友！

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