销售额大降90%北京车商逆势涨价“死扛”

　2月26日，北京第二轮小客车指标摇号结果出炉，17,600个个人及4,000个单位中标幸运的被赋予了购车的自由。

　由于在1月的摇号中没有中签，18万申请人自动累计至本月，加之新增的11万个有效申请，本月参加摇号的个人有效申请已超过29万，而中签率大约在5.7%，较首轮摇号9.4%的中签率已下降了3.7个百分点。

　可以预见的是，被累计入3月摇号的申请将超过27万。而按照北京此前月7万辆/月的车市月增速保守估算每月的新增申请者，申请摇号的基数都将滚雪球般的不断扩容，而中签率也会逐月降低。

　与日益汹涌澎的摇号形势、将不断刷出新低的中签率形成鲜明对比的是，中签者在取得购车资格后，却并不急于行使手中的权利。公开数据显示，在1月26日首批摇号的17600个个人购车指标被确定后，1月30日至2月10日间，中签者中仅有约3400人购车，购车比例尚不及20%，浓厚的观望情绪可见一斑。

　虽然根据规定，自摇号到购车有半年的期限，但80%的观望者翘首等待什么？答案当然是降价，甚至是经销商间的价格战。

　在这部分中签者看来，由于限购令的出台，北京车市的规则已经在悄然发生改变，中签者成了“香饽饽”，经销商也正使出浑身解数来争取这部分“摇出来”的消费者。

　一位起亚4S店工作人员的话也印证了观望者的部分构想——“限购令出台后，汽车销售变得简单了。此前先要侧面的了解顾客的经济实力，现在开门见山的先问一句‘您有号吗？’。哪怕是遇见了很有经济实力的顾客，摇不上号也没办法。”

　可中签者的猜想似乎只对了一半，虽然其在经销商眼中的地位确实有所上升，但记者日前走访了北京若干4S店发现，不仅购车者期盼的价格战没有上演，各大品牌的价格较年前出现了上涨的趋势。

　日前打响了2011年车市降价第一枪的比亚迪，虽然宣称将对旗下的多款车型进行全国范围内的价格调整，却毅然将北京市场划出了降价的范畴。不仅如此，北京地区的比亚迪车价已较2010年岁末小幅上调。以F3 为例，2010年12月的标价为4.88万元，而目前经销商的报价为5.18万元，涨幅达3,000元。

　在起亚的4S店中，此前报价为9.78万元的福瑞迪1.6L GL MT，目前的报价为9.78万元。

　记者从丰田经销商处了解到，虽然1.6T卡罗拉并没有因为限购令的出台而调价，一直维持在138,800元的水平。但几个月前，经销商会为车主附赠导航或内饰，目前这些优惠活动都已经取消了。而广汽丰田凯美瑞200G，是记者走访的多家4S店中，是提价幅度最大的。2010年204,700元的报价现已上涨到214,700元。

　一位福特4S店的销售人员告诉记者，在限购令没有出台前，该店的平均月销售辆在210台左右。而2011年1月，店里销售的是100余台去年年底报备的“存货”；而2月平均每天都卖不上一辆车。即使如此，销售量最好的两厢福克斯2010年的平均优惠幅度在1万元左右，目前已调整至6,000元。

　为何市场份额大幅缩水，购车者却未看到其希冀的价格战，而经销商却不约而同的选择了抬高价格？

　对此，一位资深汽车销售人士坦陈，由于汽车生产厂商对于经销商的返点，会因其销售量达到了不同的额度而变化。限购令出台前，经销商对于其销售额会有较稳定的预期，会为了实现更高级别的返点额而不断降价促销。但在限购令出台后，各经销商的销售额已经普降80%—90%。面对缩小的蛋糕，降价能对销售带来的促进作用非常有限，所以经销商也就不会再去摊薄每辆车上的利润。

　在走访的过程中，记者还发现了一个奇怪的现象，虽然各4S店内稀稀拉拉的有几个看车的客户，但其中未雨绸缪的“待摇号者”并不多，而外地来京购车者却是主力军。

　据介绍，虽然目前北京车价不及从前优惠，但由于市场的充分竞争，北京地区的车价相对于河北、山西等周边省市仍较有吸引力，而高档车经销商一直在得意的享用着这块美味的蛋糕。奔驰4S店的工作人员表示，相对于外埠，北京的高档车定价优惠幅度动辄达到几万元，且在车型的丰富度上也较有竞争力，因而外地客户一直都是北京地区主要的客户源。不仅如此，许多高档车车主会选择继续在北京做保养或者维修，因而经销商从这一块业务中也获益匪浅。

　可中低档车的经销商们却对这部分外地消费者兴趣不高，上述丰田销售人员表示，为了几千元的优惠来京城购车的群体毕竟是少数，不会给冷清的销售带来实质性的改善。且由于消费习惯的不同，这部分消费者今后的汽车保养、维修也都不会在北京的购车店进行，因而能带给经销商的利润是非常有限的。

　而一位4S店经理告诉记者，鉴于北京中低档汽车销售商这种内外无依的窘境，目前各大厂商都已调整了对北京地区的销售计划，比如该店今年的销售任务就从去年的2500辆下调至600辆。而一些厂家甚至已经着手对4S店的销售人员进行工资补贴，因而短期内各经销商降价销售的动力也不大。

　“可是厂家的补贴也不是长久之计，虽然目前来看，在北京营销赚不到钱的背景下，各大品牌出于广告效应的考虑也不会放弃北京的市场。但从长期考虑，经销商数量削减已经在所难免。北京目前有400余家4S店，两年之内可能就会倒下百家。”该4S店经理坦陈。

　冬天已然来了，可在消费者无法由市场选择而是由摇号决定的背景下，京城汽车经销商的春天还真挺远。