车商感叹压力大 车价已裸奔玩不起价格战

　2月的车市看起来不妙，不仅大多数4S店的展厅人流量急剧下降，而且在看车的人中间，也是光看不买的"打酱油"一族居多，如果这种低迷的情况延续，挺不住的经销商们是不是该打价格战了？如果不打价格战，经销商们还有什么招数可使？2月24日下午，南坪某茶楼，由《重庆商报·车周刊》联合重庆十余家4S店市场部负责人组织的"首届重庆汽车经销商沙龙"上，大家各抒己见，形成共识：价格战谁都玩不起，大家应该把精力投入到提高客户满意度上，这才是健康竞争的正确方向！

　本次到会的经销商有龙华集团、互邦集团、成空汽贸、长城瑞原、广本新亚、广丰长俊、广丰渝润、广丰朔龙、比亚迪永天、长安光大、百年恒华荣威、港宏别克、俊宏雪佛兰等十余家汽车经销商集团和4S店的市场负责人。当问到2月市场销售状况，几乎绝大多数在座经销商都异口同声地表示：太淡了！

　这种市场冷淡的状况表现在："大部分都是打酱油的，看看热闹、上个厕所，或者来喝杯水就走，成交率很低，搞得销售员接待的心劲儿也不高。"广丰一位经销商告诉记者。这种情况是否普遍呢？除了少数如大众、一丰等强势品牌保持稳定之外，在座的十余位经销商代表纷纷表示：来店量少，这是让所有经销商目前最为头疼的问题！

　来店人流量少，原因何在？季节的因素、市场正常的淡旺季轮回，这些都是原因，但互邦集团的市场经理涂晓坤表示，今年新车扎堆上市，加上4月份上海车展大量新车发布，让不少消费者有了等待观望心理。

　市场冷清，价格战似乎回避不了。但在座的经销商对"价格战"一边倒的呈否定态度。

　"成空旗下的大众品牌还好点，像奔腾这样的品牌，目前已经把经销商的差价和厂家返点全部让出去了，经销商卖车无利可图，怎么玩价格战？"成空汽贸总助王远平表示，"我估计重庆70%的经销商都是这种状况。"从经销商处了解的信息是，如大众、丰田等强势品牌，目前价格还能"稳得起"，但很多二三线品牌车型，从年初已开始进入无利润的"裸奔"状态。

　"消费者不是不理性，而是过于理性"；"一辆20多万元的车，消费者会认为你至少要赚四五万元"；"从前买的没有卖的精，现在倒过来了，还有消费者谎报价格'诈商家'的"......这些经销商的感受和经历，相信也是很多经销商都遇到过的。

　一是经销商打不起价格战，二是即使打了，对眼下精明的消费者们似乎也没什么触动，这是经销商集体抵制"价格战"的原因所在。

　提升对客户的把控能力，才是跳出淡季价格战的唯一出路。要提升把控能力，唯有不断提升客户满意度。所以，要看到务实的销售数字，先要花大力气不断"务虚"才行。

　龙华集团市场经理肖亮表示，3月份龙华集团的市场活动重点不在于外展或促销，而是要举办一系列的车友会活动。通过活动维系老客户的忠诚度，进一步提升客户满意度，通过车友会活动的影响力，实现老带新的口碑传播，"对实现销售的效果虽然并不立竿见影，但却是潜移默化的影响，对企业品牌和客户忠诚度的长期建设来说，意义重大。"肖亮表示，"这种软性实力是经销商的核心竞争力所在。"

　而王远平的观点是，经销商要变赤裸裸的价格竞争，变得更加富有人情味和企业关怀。譬如，多送给消费者一些实实在在的服务、礼包、人性化关怀，毕竟，人都是讲感情的，对绝大多数消费者而言，心理上的亲近感和安全感，比价格本身更具价值。"对客户的把控，这是门值得经销商们永远不停探索的艺术。"王远平表示。

　小记最近在厕所里放了本介绍王阳明的书，坐马桶时喜欢翻上几页，作为大明朝最给力的思想者，老王最给力的思想核心就是"致良知"和"知行合一"几个大字。面对这么宏大的体系，小记也只能是懵懵懂懂。但套用老王的这套逻辑，倒是可以给经销商们面临的困惑把把脉。

　重庆的很多经销商们，为何一边抱怨价格战打不起，一边却该出手时就出手？为何一边抱怨消费者越来越精明，一边却在能加价时毫不手软？为何一边抱怨车展过多过滥，一边却无论良莠都要上，有枣没枣总要打一杆子？举个例子，为何消费者对现在的降价促销越来越不敏感，甚至有可能还会激发更强的持币待购心理，经销商不降价卖不动、越降价越被动的怪圈不能破解？这其中的原因，正是消费者和经销商之间心理上的距离正在越拉越大。商家的诚信和公信，正在变得像大熊猫一样越来越稀缺，消费者被逼得越来越精明。

　商家和消费者之间心理上的距离、猜忌、不信任，任何行业都有，但汽车销售作为大众服务行业，销售的并非是像房子一样的硬通货、稀缺品，汽车作为家庭的第二大消费品，更没有理由责怪消费者太精明、太仔细。这逼得汽车经销商要比别人更聪明、更努力，核心就是服务，真正地提升客户满意度就是目的，这是作为经销商应有的"知"。而老王的逻辑是，知必然要表现为行，不行不能算真知。自觉自愿的行，才算真知。所以问题的根本在于，当"提升满意度"不再是句口号，而成为经销商的"真知"，知行合一了，市场就健康了，天下就太平了！而这门功夫，其实经销商们也都只是在修炼中而已。

　《车周刊》举办"汽车经销商沙龙"，希望给同行们搭建一个吐露心声、交流思想的平台，除了为销售献计献策，我们更希望能搭建一个健康的、有思想的舆论窗口，帮助经销商们认识"真知"的价值，早日走在健康竞争的康庄大道上。我们不指望一抓就灵，但求尽一份绵薄之力而已。