车企竞相布局二三线市场 人才短缺成瓶颈

　“得二三线市场者得天下”。用这句话来形容未来几年的国内汽车市场并不为过。

　伴随着我国城镇化进程加快和大中城市私家车趋于饱和，车市销售重心渠道由一线城市下沉到二三线市场已成为业界共识。

　去年北京治堵政策一经出台，便震荡了北京车市甚至全国车市。广州、深圳等一线城市的紧步后尘更令经历了两年的井喷式发展的汽车市场在一线城市放缓了脚步。然而相对一线城市的疲软，二三线市场的风头却刚刚展露。据国家信息中心的统计数据显示，许多二三线城市的增长率已超过３０％。诸多车企纷纷“逃离北上广”，瞄准二、三线市场发展的巨大潜力，为开拓二三线市场进行积极筹备。

　曾经主攻一线城市的福特、广汽丰田、一汽－大众、上海通用等合资车企甚至宝马、奔驰、保时捷等豪华品牌车企，也纷纷开始将销售渠道下沉至二三线市场。

　然而由于二三线市场却别于一线市场的特殊属性，企业在开拓市场的时候面对的并非是一马平川。人才、管理等各方面的问题已经成为制约其在二三线市场发展的瓶颈。

　二三线市场大有可为

　“汽车在中国一线城市的销售状态基本上趋近饱和。”早在去年，国家发改委产业协调司副司长陈建国就曾预测今年车市在一线城市将遭遇疲软，他多次建议汽车企业尽快把销售渠道下沉至二三线城市、甚至县。

　过去的几年无疑是中国车市发展的高峰，２０１０年，我国汽车产销量双双突破１８００万辆，分别达到１８２６．４７万辆和１８０６．１９万辆，创历史新高，蝉联全球第一。然而随着通货膨胀压力增大，多项利好汽车消费政策的到期，以及居高不下的油价，在去年对今年车市进行展望中，业界难得一致地看空今年的汽车市场，尤其是受政策影响较大的一线市场。

　某证券股份有限公司的一位分析师说，尽管诸多信息利空今年车市，然而占８０％人口的二三线城市及农村市场已经成为汽车消费的主力?并将持续很长时间。

　尽管诸多论调唱衰今年车市，然而在过去的一季度中，我国汽车市场尽管同比增幅明显回落，却仍然保持了持续增长的势头。中国汽车市场整体潜力依然巨大。

　汽车营销专家王丽认为，二三线城市甚至四线城市将在未来１０年主导国内汽车市场增长。

　数据显示，２００９年全国乘用车销售增量为３００多万辆，其中一线地区仅占８０万辆左右，二三线市场的销售贡献率近七成。当年一线汽车市场乘用车销量增长４２．６％，二线地区增长５６．５％，三线地区则增长了６７．７％。而去年的车市在北京等大城市出台或者酝酿出台车辆控制措施的推动下，深耕二三线市场的趋势则愈加明朗。

　目前，北京市每百户家庭私车拥有量为３０辆，而在南昌这样的省会城市仅为每百户１０辆。王丽告诉本报记者，私家轿车市场的发育程度决定于Ｒ值。Ｒ值即汽车销售价格与该地区人均Ｇ Ｄ Ｐ的比值，当Ｒ值达到３－５时，便是私人轿车大规模走进市民家庭的开始。随着我国人均Ｇ Ｄ Ｐ水平的增长以及汽车作为奢侈品地位的减弱，越来越多的消费群体具备购买汽车的经济实力。数据显示，我国一线城市在２０００年前后Ｒ值开始接近５，这一时期也正是一线城市汽车市场飞速发展的阶段。目前，我国许多二三线城市的Ｒ值正逐年向３－５这一数值靠拢。由此可以预见，中国汽车市场即将迎来一个二三线城市甚至县镇需求大增的时期。

　银河证券的分析师指出，国内大多数二三线城市目前已经具备了汽车消费快速增长的基础，第二次汽车消费浪潮出现的时间将在２０１１年前后。他指出未来３年国内市场增长将大于过去５年的总和，轿车市场未来３年的复合增长率将超过１５％。

　车企布局二三线市场

　“十二五”纲要提出的积极促进城乡消费，努力把居民储蓄转化为现实消费需求发展方向的确立，在政策上拉动了汽车二三级市场的消费。各大汽车企业二三级市场的营销新战略也在悄然运作，新的市场“圈地”运动正在展开。

　前不久ＡＤＰ经销商服务中心中国区总裁忻海洪表示，该公司客户发展目标已经从中国的东部转移到中西部，从一线城市向二三线城市方向发展。

　福特中国的公关人员称在过去的一年里，福特汽车在我国中西部地区新开设了１００家经销商。

　广汽丰田已经公开宣称将向下渗透经销商渠道作为今年的工作重点，并制定了到２０１１年底增加的１００多家经销商的目标，其中有八成以上都布局在二三线甚至更低级别的市场。截至去年年底，广汽丰田约有２４０家销售网点，其中二三线城市仅占２５％。

　大众品牌计划到２０１８年将经销商网点翻一番，达到２０００家。在新增的近１０００家经销商中，有三分之二将分布于二三线城市。

　上海通用则计划在今年新增１００多家雪佛兰品牌经销商，将覆盖全部二线城市以及绝大部分三四线城市。

　东风日产也在加快在二三四线市场建设４Ｓ店和直营二级网点的步伐。

　目前奥迪在国内８６个城市有销售网点，该公司计划到２０１２年在２４个二三线城市新增销售网点。

　意欲在二三线市场大有作为的可不单是这些中端品牌，一些进口、合资的豪华品牌也在全力切入二三线市场。与北京治堵政策造成今年北京车市的惨淡相比，去年保时捷、奔驰、路虎等高级车在唐山等二三线城市热销，无疑给北京、天津等地的中、高级车经销商打了一剂强心针。

　本报记者了解到，目前保时捷唐山店正在建设中，已经有不少车主跃跃欲试，想体验在自家地盘买豪车的感受。与此同时，不少合资品牌也加快了在二三级市场建店销售的脚步。东风标致前总经理窦赛尔表示，广州、北京和上海增长态势基本维持在了一个稳定状态，而二三线市场很可能带来销量上的飞快增速，其中小城市的增长可能达到２０％。东风标致将在一些小城市中建立二级网点。而根据不同级别的市场和不同的潜力，４Ｓ店的级别也将有所差异化。随着小城市保有量和销量的提升，二级网点不排除升级可能。

　而本来就深耕于二三线市场的比亚迪、吉利、长城等自主品牌，未来仍将对二三线市场的布局放在首位。

　车企布局二三线市场，早就不单纯止步于销售渠道的下沉以及销售网点的增加，更多车企瞄准发展机遇，根据二三线市场的特点推出了新品牌战略和车型。

　一位河北的汽车经销商告诉本报记者，三月宝马全新推出的公路中型豪华ＳＵＶ宝马Ｘ３目前在二三级市场占有率为１０％左右。

　上述福特中国的公关人员向本报记者透露为开发中国内陆市场，福特已经考虑将低价轿车引入中国。

　北汽集团董事长徐和谊也表示，北汽总体发展思路是把高附加值、高技术含量产品作为未来发展的主流，同时将低附加值产品陆续转移到北京之外的地区。

　东风悦达起亚Ｋ５是韩系车型在中国市场真正意义上的第一款主流中级产品，无疑对于二三级市场有较大吸引力；而２０１１款瑞鹰ＳＵＶ，则以１２万元的价格优势为打入二三线市场造足了声势。

　机遇好不意味着没有挑战

　眼下各大车企在二三线市场抢占地盘如火如荼，然而，真正为适应当地主流消费者需求而专门开发的车型还很少，能为车主提供高质量服务的经销商更是寥寥无几。目前二三线市场汽车的销售与售后服务呈二元结构，且普遍存在渠道执行不力、市场不规范、管理混乱等现象，这些不仅可能引发窜货等扰乱市场秩序，很多车主也无法享受到像一二线城市那样的服务。在东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场（也称作五六级市场），这些问题尤为突出。

　而要解决这些问题，就必须建设配套的基础设施，这就意味着要有相应的投资。而在市场容量相对小的前期阶段，企业的投入大于回报，这就给企业在资金方面提出了更高的要求。

　与此同时，人才严重匮乏是更为突出的问题，这已经成为了制约二三线汽车市场发展的瓶颈之一。二三线市场面临的不仅是技术人才的不足，从业人员整体素质较低，责任心不足，作业不规范，营销能力较弱也是不小的问题。

　由于汽车企业无法在二三线市场复制其再一线市场的人才管理模式，在市场版图扩大的同时，摸索出一套适合二三线市场销售网点的人才管理和培养模式。这显然不是任何一家汽车企业在短期内可以办到的。