专访北京惠通陆华品牌总经理王伟忠

     [大家车网 访谈]  在2010年北京国际车展上，北京惠通陆华汽车销售有限公司品牌总经理王伟忠先生，接受了车168编辑张东星的专访，以下是此次专访实录。

    张东星：各位网友大家好，我们现在在2010北京车展现场，今天来到我们车168、大家车网展台接受采访的是北京惠通陆华汽车销售有限公司，品牌总经理王伟忠先生，王总您好。

    王伟忠：你好，大家好，很高兴在这里和大家见面。

    张东星：王总是否可以给我们介绍一下对于路虎旗下已经上市在售的车型，我们惠通陆华各地经销商的销售情况是什么样子？

    王伟忠：说到路虎汽车2010款的上市，的确在中国市场掀起了一次很大的轰动，目前我们的销售态势是非常的火爆，基本上我们的整车销售都处于一种资源导向型。给你们一个具体的数据吧，我们全系统在第一季度就北京市场已经销售了1661台，特别令我们注意的是在第一季度结束的时候手头的订单是1750台，而这1750台里面85%以上的是大排量车型，所以我感觉路虎爱好者他们并不在乎我们的油耗怎么样。实质上我们今年新的车型上市，我们在车型的技术性能上实现了“双升”和“双降”。我们在动力性能和排量实现了“双升”，而在二氧化碳排放以及油耗方面实现了“双降”，所以对我们新的车型来讲是在技术上实现了新的飞跃，在这里面我想特别强调一点，我们全新的3.0柴油发动机车型，它的排放标准已经达到了欧4的标准。然而在今天西方的发达国家都在大力推广柴油车的二十一世纪，在我们这个大都会北京，这样的高性价比、高排放标准的路虎柴油车居然还不能够上牌，所以我只能够对北京广大的消费者表示遗憾，非常的遗憾。

    另外一点我也希望媒体更多关注，路虎汽车从进入中国市场到现在，也就短短的7年多时间，同时在厂家没有很大的市场推广投入的前提下，我们实现了非常骄人的业绩，究其原因，其实我觉得很简单，就像你们大家都知道的，最近看过的电视剧《蜗居》，里面有一句台词是这么说:“男人都是有血性的，有血性的男人都希望有一台路虎车”，这句话虽然很简单，但是我感觉到它把野性的路虎在血性的男人的心目中做出了非常准确的定位，要知道路虎汽车95%的客户都是男性客户。顺便给大家提个题外话，通过这个电视剧《蜗居》，导演腾华涛先生，的确在我们这个时代留下了一个很深刻的烙印，我很佩服他的创意以及他的勇气，今天我们非常需要像这样有血性的文艺工作者。

    至于售后服务方面，这里面是我要强调的一点，因为路虎厂家很快就要在中国成立它的国家销售公司，这就意味着北京惠通陆华将会从一个进口商的身份转变成为一个经销商集团，作为经销商，也就意味着我们的整车销售利润会很大程度的降低，所以作为公司来讲，我们对未来的营销策略做出相应的调整，在这里最重要的一步就是售后服务，他将会成为我们的支柱业务板块，因此我们相关的软硬件设施，以及我们的服务质量将会得到大幅的提升。同时大家都知道，中国汽车市场的发展，可以说是无可限量，因此惠通陆华也将向汽车后市场这块业务板块延伸。

    所以在未来从惠通陆华体系里面客户都会进一步的享受到全方位的、周到的以及完善的个性化的品牌服务。

    张东星：我们知道3月16号我们路虎也是上市了路虎卫士的“冰与火”限量版，目前我们的预定和销售情况是什么样子，如果消费者现在订车的话，大概多久可以提到车？

    王伟忠：说起卫士，请允许我简单向大家介绍一下卫士这个车，卫士其实是因为它在战场上的英勇表现而得名的，根据这个车型的特点，我们在中国市场上给它定位为有钱人的玩具。所以我们并不奢望说卫士车型能够实现像它的兄弟车型那样的销量表现，但是我们非常希望看到我们的卫士车型能够得到那些真正懂车的、充分享受生活的老板们的呵护，毕竟我们卫士车型有一定的收藏价值。你刚才提到的3月16号我们的上市活动，说实在的，我们那天晚上是在离北京开车都要40分钟左右的郊区进行这样的上市活动，可是没想到这个上市活动的场面是非常空前的，至于我们上市的卫士车型我们把它叫做“冰与火”版，它是一个限量版，这个车分配给中国的就两百台，其中惠通陆华就拿到一百台，目前已经销售了30台，手头上我们还有一部分现车可以提供，其他可能要等一段时间，但是不会太久。正是因为它是老板们的玩具，所以销售有这么一个特点，一般都是老板们到我们的展厅看到了现车而即兴现场提车，但有一点我想通过这次车展我们的展示，我想供不应求的现象可能也会出现在我们这个车型上，所以如果客户希望购买的话，可能要迅速到达我们的展厅，从速定购。

    张东星：王总您刚才提到咱们惠通陆华拿到一百台的车，但是很快已经卖了30台，这个车是很快就会被售光了吗？

    王伟忠：我想就像刚才我讲的，我们是希望我们的客户是那些懂车的，能充分享受生活的，或者说我们说路虎的发烧友来收藏我们的“冰与火”版卫士车型，所以总的来讲我们不那么急的把这些车辆尽快的销售，我们是要帮我们的卫士车型找到他真正的主人。

    张东星：在2010车展上面，针对路虎车型我们惠通陆华是不是也有一定的活动呢？

    王伟忠：针对这次车展来讲，其实我们目前是面对着一个非常严重的供不应求的状态，但是为了配合这次车展，我们还是开展了一些旨在提供客户关怀方面的市场活动。比如说，我们有一个名字叫“跨越巅峰，雪域探秘”的车主俱乐部的活动，已经从成都出发了，为期大概一个月，我们组织这样的客户直接奔赴西藏。另外我们还配合“冰与火”版的上市，我们同车展的当天开始，就是4月23号，到5月31号，凡是我们那些购买路虎“冰与火”版卫士车型的客户，都可以享受双人的英伦之旅。在此之外，我们还有一些，比如说置换服务优费，免费换油保养，以及导航折扣等，所以我们旨在通过这样的一些服务创造一种氛围，来配合这次车展。

    张东星：可以说我们的活动还是很多样化的，针对外款车型，我们的神行者2，我们这边网友也是提出一个问题，一汽大众刚刚有国产奥迪Q5的上市，在此之前也油进口的奥迪Q5在中国销售，这两款车型是不是会对神行者2的车型销售带来一些冲击，我们惠通陆华是不是也有相应的应对举措呢？

    王伟忠：这个的确很有意思，奥迪Q5在上市前后媒体宣传大有一种来势汹汹的感觉，我想这肯定在初期对我们神行者2的销售带来一定的冲击，但是我一方面从历史来看，路虎汽车从进入中国市场到今天，一直都没有停止过被竞争品牌围追堵截，可是我们仍然坚持我们自己的走“低调豪华，靠实力说话”的体验式营销以及口碑宣传的道路，并且通过这几年的销售表现，充分证明了我们的策略是正确的，而且是成功的，所以我这里面给你们两个数据，就拿2009年来讲，路虎汽车在中国市场的表现已经一跃进入了路虎全球销售的国家排名第三名，而惠通陆华作为一个单一的进口商，我们的销售表现进入到全球国家排名的第七名，所以我们有信心，我们也欢迎其他品牌的挑战和竞争。

    第二点，就拿这两个车型来讲，这两个车型，从根本上来讲在品牌和它的个性化的追求方面都是完全不同的，再一个我们考虑到在未来Q5的市场可能很大程度靠国产化，而在进口和国产这两个概念里面，在目前高端消费者的心里面仍然存在着不可跨越的距离，所以我相信消费者，或者说我们的潜在客户他们很快就会做出自己的正确的选择。因此我认为，对于我们的神行者2来讲，我们还是有信心在未来的市场里面得到进一步的扩展。

    至于说你提到我们有什么样的应对措施，说实在的，我们除了销售团队为了向客户做更好的解释，要有针对性的对Q5做一个全面的了解，但是我们没有必要，也没有计划为此做出很大的，或者说一些很强势的应对措施。

    张东星：可以理解，我们惠通陆华包括路虎品牌也是在一直坚持走自己的道路，您刚才提到我们2009年惠通陆华销量已经是在全球国家排名排到第七名，在2010年我们销售目标大概是什么样的，是不是针对不同的车型有不同的销售政策呢？

    王伟忠：根据我们2009年的表现，以及厂家很快就会在中国设立他的国家销售公司，总体来讲路虎厂家2010年在中国市场的销售目标是两万台，而惠通陆华今年的销售目标是6500台，这样的话也就是说，惠通陆华的销量几乎占到了全国的1/3，所以我感觉到在今年的市场里面我们还是有一定的压力。

    张东星：我们惠通陆华的路虎俱乐部包括长城体验中心在业界都是享有很高的声誉，今年惠通陆华的俱乐部以及体验中心在活动计划方面是有什么样的一些动作呢？

    王伟忠：刚才有一个我没回答。销售方面的权重，整体来讲我们计划上对每个车型的销售肯定有一定的权重和比例，但是正如我前面讲的，我们目前正面临供不应求的态势，销售基本上是以资源为导向，所以原来制订的计划都已经没办法实行了，所以在这一点上，我们在下半年里面讲仍然处于类似这种资源为导向的销售模式。

    现在至于你提到的我们的体验中心和车主俱乐部，的确我们的车主俱乐部和路虎长城体验中心，在惠通陆华的发展里面，扮演了很重要的角色。从长城体验中心来讲，它在提供客户越野极限挑战以外，同时还能让我们客户亲身领略一下我们路虎汽车的强大的技术内涵。至于我们的车主俱乐部，为我们的广大的车主提供了一个广泛的交流平台，通过组织一系列这样的车主的活动，让我们的车主更加深入的了解我们路虎的品牌文化的底蕴，同时也让他们去体会路虎独特的生活方式，因此我或者可以这样说，惠通陆华在过去的七年多里，我们不单只在销售路虎汽车，同时我们也在销售路虎的品牌文化以及它独特的生活方式。

    今年我们有什么样的一些计划和安排，我想刚才我已经告诉你们了，像刚才讲的“跨越巅峰，雪域探秘”这样的史诗般的川藏行客户活动已经出发了。同时我们还会在今年内组织一些很有趣味性的车主活动，我们的目标今年就希望我们的车主俱乐部的会员从原来的5000个增加到7000个。届时，我们的路虎车主俱乐部将是一个非常热闹的大家庭。
至于长城体验中心，因为厂家的国家销售公司马上就要成立了，因此我们这个体验中心的经营模式将要改变，这个体验中心将采取独立运营的模式，除了为我们惠通陆华本系统的业务需求的满足以外，他还要配合厂家的所有的市场活动，甚至为全国的其他经销商提供支持，同时我们还对外、对社会开放，因此只要是路虎汽车的爱好者，或者是越野的爱好者我们都欢迎他们到我们的体验中心去领略一下这一种极限挑战的滋味。所以我很自信的说，路虎汽车长城体验中心在未来很可能会成为北京一个独具魅力的旅游景点。

    张东星：相信听到这里我们许多网友，包括我们大家车网和车168论坛上的很多朋友对这个体验中心的开放是非常的期待了。

    王伟忠：作为我们来讲，我们也非常的希望看到越来越多的越野爱好者，不管他对路虎品牌的看法如何，能够到我们体验中心认真的、亲身的体会一次越野极限挑战那种刺激，从而了解一下我们路虎的文化以及我们的技术内涵，我非常感谢大家。

    张东星：非常感谢王总接受我们的采访，谢谢您王总。

    王伟忠：谢谢你，在这里我也顺带借你们的频道，向在过去的七年多里面长期对我们路虎品牌以及对惠通陆华给予支持和关注的媒体朋友和广大的路虎爱好者表示衷心的感谢，谢谢大家。

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