上海经销商微访谈 竞争使促销形式多元化

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　在整个华东地区，汽车经销商竞争最为激烈的当属上海市场，上海地区的汽车经销商和各类销售代理商超过400家，经销商分布密集、品牌车型众多是上海市场的一大特点。近两年尽管国内汽车市场增速明显，但上海本地的市场需求增长要低于国内很多二三线城市，这也使得上海地区的新车价格在整个华东地区一直处于较低的水平，这个价格洼地效应，也吸引了不少江浙地区的消费者关注上海地区的经销商报价和促销活动，一些不受厂商区域消费政策限制的代理商和二级经销商也因此获得了更多的市场份额。

　今年6月以来，接受过大家车网上海站专访的经销商无不表示对今年的车市并不乐观，消费者到店量的下滑也比较明显，个别经销商也表示今年由于淡季促销力度过大，在6-8月出现了卖车“赔本赚吆喝”或者“跑量不赚钱”的情况，这一点在日系汽车品牌中尤为明显，今年夏天不少日系中级车的降价促销力度都很大，动辄3-4万元的现金优惠，实际上已经掏空了经销商的盈利空间。

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　销售压力较大的不仅仅局限于日系中级车，包括斯柯达昊锐、雪铁龙C5在内的不少欧系中级车，以及君威、蒙迪欧在内的美系中级车今年夏天也在上海地区加大了促销力度，雪铁龙C5将重点放在了置换和贷款优惠方面，斯柯达昊锐则从8月份起频频爆出接近日系竞争对手的大幅现金优惠，在价格控制方面一向谨慎的上海通用，也在终端市场上放宽了君威的促销价格，不久前大家车网也报道过君威在部分店面内出现了三万元的现金优惠，这在去年同期是不曾有过的。蒙迪欧部分车型在上海地区的累计优惠幅度也达到了2.5万元以上，这些大幅优惠与促销的背后，则是经销商利润和盈利能力的下降。

　和去年相比，今年上海地区上市的三款重量级中级车产品新帕萨特、标致508和新迈腾，在经历了上市初期的小幅加价和新车供应紧张之后，都已从9月份起陆续出现了价格优惠，其中新帕萨特在上海地区的实际成交价格已经比官方指导价低一万元左右，标致508也基本告别了新车供应紧张的局面，新迈腾则在上市初期便给出了订车优惠和促销，目前尽管现车有限，但经销商却承诺一定幅度的优惠，这也是以往所罕见的。

　今年被厂商给予厚望的一些新车也在上市不久便出现了售价方面的松动，比如日产新骐达和丰田逸致，日产新骐达上市两个月内，便已在上海地区给出3000元的现金优惠，目前的累计优惠幅度在6000元左右。丰田逸致在上海地区上市后，经销商便反映该车销售状况并不理想，目前逸致的售价也已松动，上海地区有2000-3000元的现金优惠，经销商该车库存也较多，预计年底前会有较大幅度的价格优惠。

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　上市不久便出现大幅促销的还有韩系中级车，这也是今年中级车市场的另一个特点。起亚K5和新索纳塔上市后不久，便在上海地区市场上给出了大幅优惠促销，3-4万元的促销力度在全国市场也非常少见。上海地区也成为今年韩系中级车打响价格战的第一枪。从大家车网上海站的监测情况看，消费者对韩系中级车产品的降价信息非常关注，起亚K5与索纳塔大幅促销的行情访问量非常高，这也从一个侧面反映出一部分消费者对这两款车型价格的关注程度很高，在终端大幅促销的帮助下，韩系中级车在上海地区的销售一定的提升。与此同时，新近上市的起亚K2也首先在上海地区进行终端让利促销，目前起亚K2在上海地区的优惠幅度已超5000元，位居全国区域之首。

　作为全国商业氛围最为浓重的城市，上海地区的汽车经销商促销和做市场的手段也是全国各个区域中最为丰富的，上海地区居民的媒体关注特点较为分散，不同的媒体、渠道都有其较为固定的受众群体，经销商在做广告投放与市场活动宣传时，往往会面临选择的难题，今年上海地区经销商又多了许多新的促销手段。

【东方购物进入汽车领域，在国内电视购物中尚属首家

　首先，东方购物强势进入汽车销售领域，给上海地区的消费者和汽车经销商带来了新的体验，从去年年底开始，上海地区的东方购物频道便陆续推出多档直播的汽车电视购物节目，尽管在售车型的优惠在多数店家内也可以达成，但电视的及时性与电话参与性却是一般的店面促销难以达到的，经过几次成功的案例后，东方购物目前已成为不少沪上“财大气粗”经销商们重点考虑的营销手段之一。

【银联进入上海地区汽车销售领域，给业内带来不小的冲击

　其次，银联大额支付系统进入汽车销售领域，给上海地区的经销商带来了跟多的机会，银联2000元实实在在现金补贴和经销商从厂商争取的优惠幅度或现车资源是这一合作的最大卖点，从最早试水的冠松汽车，到目前已有多家沪上汽车经销商宣布与银联合作，网上购车方式也变得更加多样化，银联在给消费者提供实惠的同时，也在网上在线大额支付领域占领了先机。汽车消费是未来最有发展潜力的在线大额支付项目，银联大手笔的投入，也增加了支付宝等其它支付方式进入这一市场的难度。

【门户网站的垂直化，也引起了上海地区汽车经销商的关注！

　第三，门户网站的垂直化战略也给了部分沪上汽车经销商们更多的选择与机会，和上海传统的垂直网站相比，门户网站巨大的流量和广泛的关注群体是吸引当地经销商关注的主要原因，IP定向的逐渐普及也给了门户网站垂直化战略更多的机会，对于一些知名度较差的品牌和经销商而言，与门户网站的合作，可以有效增加受关注程度，这是一般垂直类网站无法提供的，目前大家车网在上海的垂直化战略已实施一年多，初步获得了当地经销商的认可与关注。

　这次大家车网组织的微访谈，实际上也是媒体与当地经销商的一种“双赢合作”，消费者从参与中可以获得更多的店内信息与购车优惠，经销商通过大家车网这个大平台，提升了知名度，通过搜狐微博的使用，增加了同网友参与互动的手段与方式，在营销上，相信未来会有越来越多的经销商关注和认可门户网站垂直化所带来的商机。