吴刚:福美来三代将承担50%以上的销量

吴刚:福美来三代将承担50%以上的销量(3)

[导读]本月中旬，海马汽车销售公司总经理吴刚接受了腾讯汽车的采访。对于福美来三代这款垂直换代车型，吴刚坦言：“上市即上量”。同时对于销售网络布局，和海外出口，吴刚也介绍了海马汽车的规划。

腾讯汽车：我想请教一个问题，刚才您也说了，我们新的产品会占到咱们传统结构的50%，我也想了解一下作为明年销售的规划，您这边的产品销售和网络的建设计划是怎么样的？

答：明年的销量规划。海马今年大家可以从有关的信息上看到，无论是公司的财报还是几个方面，在自主品牌上来讲，海马汽车今年的盈利情况是不错的。三季度财报也出来了，盈利情况是不错的。相比一些高级高档的品牌来讲，海马应该说在整个发展的方向上比较稳健，我在几次的媒体沟通会上都讲，一个不挣钱的车是不健康的方向，短期可支撑，长期不可维。

从销量来讲，可以看到海马今年有比较大的销量的提升，但是实际上与我们的产品本体和市场的认知来讲存在着巨大的潜力，它有巨大的市场潜力。但是今年对于海马来说最重要的是产品和市场层面的认知、认可，从去年年底到今年，海马汽车是历年以来推新产品最多的一段时间。在营销上，应该说有些难度，但是实际上最重要的还是要得到行业和市场的认可，也就是说希望得到在座专家们和客户的认可。在未来更高的实现它的销量。这个是最重要的。

作为明年来讲，基本上我们看到了一个基本的产品结构调整完成了。明年来讲，我们也面临着两个大的压力，实际上正像您讲的，明年所有的规划都已经完成了。我们感觉从产品层面相对来讲还是比较密集的，这个需要我们解决。涉及到的商改、小改，每个产品都涉及。我们今年看到的每个产品都涉及到小改和商改，这个大家很好理解。

从销量来讲，还是我说的，因为涉及到上市公司公告，我们有统一的口径，我是不能讲的，但是会延续今年的高增长，无论是大势如何。因为海马有很大的销量潜力，太过看重明天的大势好啊，不好啊，增长是低啊，是高啊，是没有意义的。我们自己应该延续自己的高增长的趋势，这个跟其他品牌也是不一样的。如果认为明年的大势趋势调整会低一些，做一个低计划，这肯定是不对的，我们有很大量的释放，还没有释放。明年销量规划上的增长不会低于今年的销量增长，具体数据我现在不说。

腾讯汽车：我想请问一个问题，我知道海马在一线城市，它的经销商数量比较少。在广州可能只有两家，我听说在北京有一些海马的经销商开始有一些退网的行为，我想请问一下这个原因是什么？是不是真的有经营不胜？现在很多的品牌都要进军二三线城市，我想问的是，海马在一线城市它的布局是怎么样的？随着福美来三代的上市，对于渠道有没有新的规划？

答：关于网络问题，相对来讲是大家比较感兴趣的。您刚才谈到了广州和北京，北京应该说正向您讲的，我们在进行经销商调整。在11月份，您所听到的有网络的退出，这个有两方面的原因。北京面临最大的问题是土地资源问题，其实跟品牌关系不是很重要的。大部分海马店差不多是10年以前建的，现在面临的就是它服务店土地到期，而现在更多的地主或者说原来他的甲方不愿再把店租给你了。你想想在北京一线市场，十年以前的租金不可能……其实最大的问题是这个问题。

第二是什么呢？标准问题。海马在一线城市和二线城市更多的强调它的形象标准。非标准店我们在一二线城市原则性必须调整，您谈到退出的店都是非标准店。比如说东边我们有一个店，我们调整了，但是这个月我们会在五方桥按海马的标准有一个新的店建成。广州原来传统的店是以市中心为主，在目前城市建设需求情况下，必须外迁。所以现在广州的店也是面临了外迁，您看到这些店，像广州的店其实已经建成了，你看到一个店关了，也有一个新开的店，这是一二线市场。

两个问题，第一土地在一二线市场奇缺的情况下，店的调整是必须的。要符合土地规划，拿北京举个例子。店到期了，地主不再租给你了。福建投资人来讲，没啥可考虑的，只能异地。现在我们讲，我们由东四环迁到东五环，这个店10月份营业。广州也一样，都是类似的问题。

关于三四线城市来讲，对于未来来讲，特别是家用车市场来讲，一定是存在于三四线的。我记得去年大家讲的最多的是一二线市场，二三线市场，不知道从什么时间开始。行业忽然变成一二线市场，二三线市场，这个定位是非常准确的。三四线市场作为家用车市场最大的一个增长点，结合这种需求和网络形式，海马的网络特点应该说几种现象：

第一，海马的网络特点来讲，它的品牌忠诚度比较高。我们可以数一下，海马有多少网络退出。

第二，海马网络它的营运能力比较强。

第三，它的营销能力相对其他自主品牌，甚至跟一些合资品牌来讲，相比之下是比较稳定的。

我们讲这个目的是什么呢，我们在网络建设过程中，不光是要考虑网络拓展的问题，我们要考虑和我的合作者一定要同期稳定发展的问题。我们今天看到很多网络的风险存在，这个过程来讲，各有各的策略，人家不见得是错误的，但是我们希望的是一个比较安全稳定的。

作为整个在营销模型里其中的一个网络模式来讲，未来模式应该具有未来思想上的方向。简单地去干一个所谓的大壳子，这在未来一定会被淘汰。一定要依据市场容量和它的客户群体特点去进行网络建设，特别是在三四线城市，而目前在三四线城市来讲，建设销售服务店，依然是当地引资和获得土地资源的一个好项目。

我们在作为三四线市场开发来讲，对这种现象是非常慎重的。我们的原则是什么市场需要什么样的网络，我们就建什么样的网络，不建大壳子。这里头也有几个观点非常清晰，第一个叫做销售服务一体化，这是一定要坚持的。再说直接一些，我们在网络建设过程当中，一定有人修车，有人在卖车，这是原则性问题。

第二，一定要依据三年以内的规划实现服务线盈利，或者成本回收，这是很重要的。

第三，实现我们整个对于销量区域规划的吻合，就是你不能建太多的店，而你整个的销量还没到这是不可以的。但是可以调整的，如果我的四线城市开了很多的话，是不是我还可以再释放一些，这是过程中调整的，原则性不能变。总之一句话，我们的网络发展要和我们的品牌策略，和区域市场的消费特点吻合。更重要的是实现主机厂和对于开发品牌投资人的供应。这样才能获得品牌长期的网络稳定和销量增长，大概是这样。因为网络问题大家讨论比较多，我也看到了一些报道，我们有些品牌碰到了阶段性的问题，但是我想这个东西也没有多么致命，他们所面临的问题随着自己的调整和市场的理性也会过去的，在过程中是正常的。我们虽然没有这么大的风波，但是基于我们比较长远的网络发展和品牌规划。所以三、四线市场在整个产品调整以后明年应该说也会看到这么多。

今年我们大概是网络建设这几年以来最重要的一年，我们今年建了80多家店。一二线城市也有，三四线城市也有，80多家店。明年的网络规划肯定不只80多家店，在营销管理来讲这个是不太一样的，我们整个对于一二线市场的营销管理和三四线市场营销管理是不太一样的，一二线的市场管理我们是更发挥它的区域市场的整合能力，更多的给它一些规划和策略。在三四线市场基本上都是帮扶式的，更多的是指导它、配合它完成。我觉得不光是建网络，在管理上也是不一样的，一二线市场和三四线市场的原则管理也是不一样的。

腾讯汽车：海马有没有推出中高端轿车计划？

答：我不知道中高端是用平台技术要求它呢？还是价格？从我们的平台来讲应该说海马汽车是以家轿方向的。没有看到B级车大家的问题比较多，这个讲的就是关于歧视问题，比如说我们的B级车导入，SUV这是我们讲的关于B级车战略。后面产品来讲应该肯定会有，什么时候推出，市场方面是否把它叫做中高端车我还不好讲。而作为B级车规划来讲海马确实还有，现在呈现的就是一款SUV，和其他品牌车不太一样的B级车导入策略。

如果说自主品牌只做低端车，或者认为自主品牌只能做低端车，我相信这个自主发展也是没有出路的，豪华车可以向下攻B，B可以攻A，A现在有的东西也不是很清楚，起码我还没有看太明白，如果按这个公式推的话你就没有出路了。其实不见得，客户需求来讲，中国这么多一定会找到我的突破点。确实这个市场竞争很激烈，需求自己的市场定位不是那么简单的。我刚才讲了，很多人跟我聊这个问题，确实往下做不敢做，做下去无论是对未来的销量提升，还是能够延续或者说打造你的自主品牌的定位，三五年内是别想了，未来不好说。