吴刚:福美来三代将承担50%以上的销量

吴刚:福美来三代将承担50%以上的销量(2)

[导读]本月中旬，海马汽车销售公司总经理吴刚接受了腾讯汽车的采访。对于福美来三代这款垂直换代车型，吴刚坦言：“上市即上量”。同时对于销售网络布局，和海外出口，吴刚也介绍了海马汽车的规划。

腾讯汽车：我想问您一下，刚才我们就产品介绍的时候，说要配置如何提升，包括全新的平台，甚至说要钢板要更高强度的，那我们这款产品定价是否会遇到了一些成本的压力？因为福美来三代可能稍微先入为主的认为它跟二代的价格会很相近。

吴刚：价格问题呢，应该说是目前两个吧，第一个是你讲的成本考虑，第二个是从客户需求来讲，价格认识。应该说自主发展来讲，应该说它有一个比较艰苦的一个过程，我们看到实际目前在A平台来讲，自主平台，或者说自主产品实现比较大的成功，确实是销量成功。

从品牌层面，应该说我们希望就像我们的SUV骑士一样，我们希望能够在自主品牌来讲，实现它的高端定位，能够实现自主品牌在这个细分领域的一个标杆或者顶级车型。其实到今天还是卖的不错的，还是供不应求，其实不是一个销量的问题，更重要的是我们认为，我们自己认为是在自主SUV来讲，不光是销量，从产品呈现和品牌定位来讲，应该是有一个比较高的一个标准，它是做到了，福美来我们也希望这样。

吴刚：福美来三代“上市即上量”

那么从定价层面来讲，应该说海马的产品大家都知道，降价少，大幅度的市场上预少，这是现实，我觉得这不是什么坏事。从成本角度考虑，搞财务的都讲边际贡献，实际上量和成本之间是有一个变化关系的。按我们目前的一个销量规划来讲，成本应该不是什么问题，价格来讲，我们现在11月16号发布，这个车享受国家三千的惠民补贴，这个车在享受过程中，我们会依据国家今年的购置税补贴，相应的再进行购置税补贴方案。

同时，这个车也享受海马汽车所谓三加一的增值服务，三加一指的是我们每年三次的客户服务活动，我们针对福美来在每年再行规划一个针对福美来的用户答谢。我们大概是在一周左右的时间开始了产品到店和预定，今天来讲已经取得了，如果说销量的话，应该是基本上取得了初期月度销量的满足，我们可以这样看，从价格实现到产品上市这个关系来讲，这个产品的内部来讲，策略非常简单，四个字：上市即上量，这个是一个内外，我们可以说的非常清晰的，上市即上量，尽快的回归它的A级平台的主力产品。

也就是说我们没有插其余产品，所有的营销规划全部按上市即商量进行，不会像海福星，我有巨大的市场潜力我都压制。

腾讯汽车：目标是多少？

吴刚：这样看吧，我们一个A级的产品当时上市的是第一个月卖了三千五，就是丘比特，在A级平台来讲，是没有多产，上市一个月卖了三千五，当时我跟媒体讲的时候，媒体说我吹牛，但实际上它公布的数据来讲就是这样。我们想当时在丘比特上市的时候，我们并没有很多的概念，其实它的整个上市规划也是按上市即上量去做的。从今天一个A级平台和A0级平台一个用户的关系来讲，你可以推算一下产品的销量目标。所以这个产品做了很多实验，我们希望不要在上市的过程中进行产品质量、物件的调整，我们做了大量的前期工作，希望就是说没有这些负担，保持一个良好的状态。

如果说是一个关系的话，可以这样讲，基本上会达到我们整个产品结构销量的50%以上，我们只能先这样讲。海马目前还没有一个产品能够承担50%销量的一个产品。海福星，如果我们放开一下，我估计可以做到70%。海福星我们要动一动，如果放开的话有潜力，基本上会达到70%-80%的利润。就销量提升来讲，整个年度的销量，如果海福星的潜力释放，最起码增长100%，应该是这样的。

福美来这个产品它肯定会承担50%以上的销量。

腾讯汽车：对于海马3和咱们福美来三代这两个产品，咱们对于它们在市场上的划分有什么样的看法？第二个问题，据我了解，海马品牌除了骑士之后，从原来接近运动方面、偏向于家庭用户的家轿，从舒适型和空间方面有一个转型，我想问一下从福美来三代，海马品牌是不是有一个向舒适型的家用轿车的转型？

答：从产品风格来讲，最早应该说海马汽车的市场有一个评价，叫“中级车专家”，这是海马自己制定的一个方向。去年我们从市场层面讲，我们希望转型，或者更准确地说叫“家轿专家”。这里面有几个关键点：第一个点是研发背景。研发背景，我们在普力马上市的时候谈到了我们背后的产品研发思路或者是它的背景支撑，就是“家轿进化论”。就是从客户需求满足来实现自己的产品变化，简单的理解是这样的。

正像你讲的，我们主攻方向肯定是家轿的方向。但是我也讲了，目前整个市场的两大热点方向，一个是豪华车市场，一个是家用车市场。家用车市场，不简单的是家轿。如果说从去年到今年，就整个市场变化来讲，由豪华车阵营进行调整，向下引申了行业的矩阵，从去年下半年到今年来看是这样的。大概有一些代表车型，比如说新A4的上市对于整个入门级豪华车的变化，向下影响到B级车和A级车的变化。A级车的策略现在也不是很清晰的，为什么？它受制于B级车，B级车在向下。

从海马汽车来讲，另外一个重点方向是关于家用车的方向。首先是定位的问题。从细分市场或者是我们的产品结构的关系来讲，你谈到了海马3，其实它是作为一个平台技术和新能源技术的产品，我们应该可以这么看。我们现在纯电动车、混动车的研发平台就是海马3的平台。这个产品更多的使命应该说是未来不断发展的技术平台的车型。目前我们纯电动的车在杭州进行示范运行，这个车是普力马，应该说我们有比较重的生产压力，在杭州投放的量还比较大，杭州的政策力度比较大。我们在海口纯电动的试运行已经开始了。海马3实际上是一个新能源车型的技术平台。

福美来这个车我们还讲到了一个概念，就是“垂直换代”，这个是我们在整个新产品上市的过程中是一定要坚持的。我们确实是这样做的。合资品牌近期做得比较多的是平行换代，老产品继续向下，新产品维系定位向上。这样实际上对于整个客户群体来讲，对于扩大它的市场份额会有非常积极的作用。这是合资品牌的打法。如果我们也延续这种打法，无论是对于客户群体的延续，还是对于技术平台的提升，大到海马品牌的定位，都会产生负面的影响。

所以我们在每一个产品新上市的时候，我们的产品策略非常简单，我们叫“垂直换代”，不做平行换代。我们看到了新一代普力马做了垂直换代，今天看到的福美来3代也是垂直三代。福美来2代差不多应该在一个多月以前就停产了，不再进行平行换代了。

关于海福星，它也是基于家轿的平台。它承担的是不同的营销任务，是经济省油、质量好的入门车。这个产品还会延续。价格区间应该是在6万左右。这是关于家轿的。

新一代普力马上市以后，应该说在多功能家轿的方面来讲，获得了比较好的成绩。我们认为在细分市场上讲，这产品和福美来3代之间是没有产品干涉的。从客户群体来讲，现在普力马的用户群体很清晰的一个客户特征就是，商业、家用。这个产品的使用特征，它的商用概念和家用概念差不多是一半。所以说这个车不单是承担着家庭生活，还要拉一些东西，做一些小生意。这个还是有很大的客户需求的。

我们说围绕家轿专家路线的产品，这里面唯一没有说的是欢动。欢动这个产品，应该说福美来3代产品的技术平台最重要的底盘技术来自于海马欢动，而且是进行了底盘的重新调教。欢动这个产品在全部合资品牌参加的中国房车锦标赛上，海马的成绩每年都有所提高，一年比一年好。去年没有跑完，车队成绩是第三，用的是欢动。今年我们也跑过几站，有跑过冠军的。其实这个成绩的核心肯定是来源于车队和车型。

就产品来讲，我觉得最关键的是它的操控，就表现来讲，就是它的底盘技术，特别是遇到赛场、赛道上复杂的赛事，欢动总能够跑出最好的成绩。当然也看到了“WTCC房车锦标赛”，海马的事故是最多的，这里面有很多复杂的背景。我们是两车到三车。所以现在我们的车队要加强的实际上是单车和多车的加急训练要增加。一般是我们甩开事故，甩开赛事的内容，总能跑出最好的成绩。

所以对于产品系列来讲，结合赛事活动，结合平台，欢动会跟我们看到的福美来3代在未来会形成A平台的最主力的两厢、三厢。这是我没有讲过的，大家注意一下我讲的这个意思。在未来的平台，会形成比较主力的两厢和三厢的概念，因为它是同技术平台的。从成本来讲可以这么看，从技术平台来讲可以这么看，从品牌关系来讲也可以这么看。所以围绕着家轿的方向来讲，通过产品可以说明。

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