长泽裕之：进口三菱以SUV为中心开展业务

进口三菱总经理长泽裕之

2012北京车展(微博)现场，腾讯汽车专访了进口三菱汽车总经理长泽裕之，做为新上任的总经理，对于三菱进口车未来在中国的发展给出了自己的看法和预期，同时强调，以SUV为中心开展业务是我们的基本策略。

腾讯汽车：现在进口三菱在中国有多少款车，还有占整个进口车市场多大的份额？

长泽裕之：现在我们在国内有5款进口车，分别是ASX劲炫、欧蓝德EX•劲界、帕杰罗•劲畅、然后帕杰罗，还有蓝瑟 翼豪陆神5款车。然后我们在进口车的市场份额现在是3.3%。

腾讯汽车：占整个中国进口车市场？

长泽裕之：进口车市场的3.3%。

腾讯汽车：今年有没有什么新车引进的最新情况？

长泽裕之：这次我们在北京车展上亚洲首发亮相下一代新型“欧蓝德”，并且计划在年内能够引进到国内。

腾讯汽车：现在中国的豪华SUV越野车市场是一场盛宴，一些豪华品牌现在也以SUV车型为主导，面对这种情况，三菱如何看待？对帕杰罗有何预期？有什么新的营销计划？

长泽裕之：首先三菱汽车非常欢迎其他品牌也向中国投放更多的SUV，随着越来越多的SUV产品进入市场，肯定能够使中国的SUV市场活跃起来，然后消费者会更加注意SUV市场和相关产品。在SUV领域，我们三菱的产品完全不会落于人后。因为自30年前帕杰罗投入市场以后，三菱就一直在引领SUV的发展潮流。今年是帕杰罗诞生的30周年，利用这个机会，我们想充分的感谢多年以来对帕杰罗、对三菱SUV支持、关爱的消费者们。

腾讯汽车：现在燃油经济性是全世界都在考虑的重要问题，进口三菱有没有针对燃油经济性比较好的一些产品和技术？

长泽裕之：三菱的SUV产品，除了强调驾驶和操控性能之外，对于燃油经济性也非常重视。现在我们销售的欧蓝德EX•劲界和下一代的新型“欧蓝德”，完全符合国家的有关于燃油经济性的指标。

腾讯汽车：去年12月份东京车展上三菱发布了新动力车型，三菱也宣布要量产销售新动力汽车，这些车型有没有引入到中国的计划？

长泽裕之：关于未来的新产品投放计划，我们目前还在研究当中，现在还没有可以披露的信息，等到有了确切的结论的结论之后，进口三菱肯定会第一时间通知各位。

腾讯汽车：现在本土化是很多汽车厂商的目标，未来很多车型都将被引进中国。在这样的情况下，进口车怎么样保持竞争力？

长泽裕之：首先，是要拥有高品质，三菱汽车最最核心的部分还是需要进口产品来把它保持住。然后，我认为那些具有高附加值的产品还是更适合用进口的形式在中国销售。

腾讯汽车：广汽三菱成立之后主要生产SUV，那么进口三菱和广汽三菱生产的产品有什么差异性？

长泽裕之：三菱旗下的紧凑型SUV ASX劲炫已经决定在年底进行国产。

腾讯汽车：现在很多厂商像丰田、本田都要推进新能源动力车型，进口三菱有何计划，另外在网络扩展上有什么计划？

长泽裕之：像刚才说的有关于新能源、混动车型，我们正在研究当中，因此现在还没有具体可以披露的信息，一旦这些信息成熟，我们会尽早的向各位媒体公布。

腾讯汽车：有时间表吗？

长泽裕之：现在详细的我们的推进日程还不便公布，但是环境、燃油经济性都是很多汽车厂家无法回避的问题，因此，三菱会认真的对待这个问题，希望我们会尽快的有一个结果。目前我们在全国有114个销售网点，今后我们将在强化现有网点的同时，进一步拓展整个销售服务网络。

腾讯汽车：能不能介绍一下三菱进口车去年在中国的表现，哪款车卖得好？另外，在全球而言，三菱进口车在中国的表现是什么状况？

长泽裕之：去年我们在中国销售各车型超过26000台，比2011年增长11%，接下来我们还要继续提升销量。在三菱汽车看来，中国市场毫无疑问是最重要的市场之一，首先中国拥有巨大的市场规模，同时仍在汽车普及的进程当中。在这样的背景下，我们对进口三菱在中国市场取得的成绩还不满足。因此，我们还需要继续努力，在中国市场上提高三菱进口车的存在感。

腾讯汽车：“存在感”的具体标志是市场占有率吗？

长泽裕之：中期来讲，三菱汽车希望能把在中国市场所占的份额翻倍。昨天益子修社长在新闻发布会上也提到了，三菱汽车在中国整体市场有三大支柱，分别是国产化项目，进口车项目，还有发动机项目。因此，进口车是三菱汽车在中国的三个支柱之一，如果像益子修社长昨天讲到的，三菱汽车在中国的整体销量从15万台提升到30万台，那么我们也希望进口车销量能够实现翻倍。

腾讯汽车：是不是您所谓的翻番就是达到市场份额的6%？

长泽裕之：如果那个时候的进口车的市场规模还保持在目前的规模，我们将努力把市场份额提升到6%。因为中国的市场潜力非常巨大，我们设定这样的目标也比较现实，昨天社长曾经提到2015年将从15万台提升到30万台，因此我们也希望进口三菱的时间表与之相契合。

腾讯汽车：除了中国市场客观存在的需求可以让份额更多之外，进口三菱有什么措施实现这个目标？

长泽裕之：首先，还是要尽量的发挥三菱汽车的长处。从外部环境来讲，中国汽车市场不断的增长，同时SUV市场的增长速度要大于整体汽车市场的增长速度。中国国土非常广阔，各个地区的道路状况都完全不一样。三菱汽车最大的优势就是四轮驱动技术，以及纯正SUV血统。

作为我本人，最想提供给客户一份安心感，这也是我们首先要实现的一个目标。当然，在城市里面使用汽车的时候，可能并不需要很多越野功能，但是我们三菱对于最最基本的汽车性能还是非常有自信的，我们希望顾客能够尽量享受到三菱所固有的特点和汽车性能。

腾讯汽车：我们知道SUV在中国是增长最快的市场，截止到去年底，进口三菱的占有率是多少？有没有制定特别具体的战略？

长泽裕之：如果单讲SUV，进口三菱的市场占有率在5%多，不到6%的水平，稍微有一些存在感。至于如何加强这一块，我们希望能够通过新车型尽量的强化我们在进口SUV市场里面的存在感，比如本次车展上亚洲首发亮相的新型“欧蓝德”。另外，刚才也提到，今年是帕杰罗诞生30周年，我们希望通过一系列的活动之后，进口三菱品牌和帕杰罗能够更加深入人心。

腾讯汽车：刚刚您谈到未来高附加值的产品会引进中国，是不是说高端一些的产品会通过进口的方式，低端的产品就会国产？

长泽裕之：也不能一概而论。比方说日本的微型轿车，1升油可以跑33公里，燃油经济性这么好的车应该很符合中国未来的发展趋势，也很符合市场潮流，竞争力也很强。这样优秀的产品，由于受到关税等等一系列因素影响，不适合作为进口车引入到中国国内来。

腾讯汽车：高端车型还将沿用进口销售方式？

长泽裕之：根据现在的计划，第四代帕杰罗还将进口销售。

腾讯汽车：欧蓝德有没有国产计划？

长泽裕之：欧蓝德是作为进口车继续在中国销售。

腾讯汽车：未来呢？

长泽裕之：欧蓝德还是作为进口车。

腾讯汽车：短期内吗？

长泽裕之：当然，我们今年下半年要引进的新型欧蓝德也肯定以进口的形式销售。

腾讯汽车：刚才提到进口三菱共有114家经销商网点，其中一级网点有多少家？

长泽裕之：现在一级4S店我们有80家。

腾讯汽车：未来对于渠道网络的规划是怎么样的？

长泽裕之：销售能力的强弱是我们实现销售目标的一个最重要的因素。首先，我们要使经销商的销售能力更强。因此，现阶段我们将加强现有经销商的销售能力，同时对于新加入的经销商，必须从一开始就有强有力的销售能力，这样来推动我们整个网络的发展。至于具体的数量，现在还说不好。

腾讯汽车：整体布局呢？比如一线、二线、三线地区？

长泽裕之：因为中国的国土广阔，因此，要具有一定数量规模的销售网点才能够覆盖整个市场。中国的国土面积与美国相差无几，作为参考，我们三菱汽车在美国总共有400家销售网点，因此从服务客户的角度来看，必须要有与国土面积相符合的销售网点数量和分布，这个是必须的。

腾讯汽车：经销商除去销售进口三菱的产品之外，也销售东南旗下的产品吗？

长泽裕之：现在有这个情况。

腾讯汽车：另外的授权网点是什么样的形式？

长泽裕之：另外的34家销售网点是由那些一级4S店发展出来的二级店。

腾讯汽车：那进口三菱自己的店，与同时销售东南汽车的经销商的比例？

长泽裕之：和东南的并卖店占进口三菱销售服务网络的10%左右。

腾讯汽车：这些店如何取得的销售资质？

长泽裕之：进口车的销售授权是由进口三菱授权，然后东南的国产车是由东南授权。

腾讯汽车：如何从销售网点中挑选出这10%？

长泽裕之：首先，东南汽车也是三菱大家庭的一分子。经销商如果意愿销售我们进口三菱的车型，在通过我们考察以后进行授权，成为我们进口三菱的并卖点。

腾讯汽车：并网是这种趋势吗？我们是不是以后会更多的考虑这种形式？

长泽裕之：我们相信这会是一种发展的方向。

腾讯汽车：长泽先生到中国以后，有没有在售前、售后服务方面提出一些特色的想法出来？因为他以前在美国工作过，那么，对于进口三菱来说，中国和美国的售前售后服务有什么比较大的差距吗？

长泽裕之：现在在中国市场，没有真正体验过三菱汽车的高性能的客户还有很多。全世界的客户都反映，三菱汽车只有开了以后才能真正知道它的好。因此，我就任以后，首先要做的就是要增加我们的潜在客户和进口三菱汽车接触的机会。具体来讲，5月份开始我们就会针对帕杰罗30周年纪念展开一系列的活动。然后，地方车展、体验会，包括大篷车等等活动的数量要比去年翻番。关于售后服务，我们想给客户提供的也是最重要的一点，安心感。车子交到最终用户的手上的瞬间，服务就应该开始了，也就是要把安心感提供给他们。因此，使客户满足，并且使客户真正的感受到安心，是我们所有工作的一个最重要的目的。正因为有了安心感，有了满足感，才会在置换的时候再次购买进口三菱汽车，同时我们希望顾客的第二台、第三台也是我们的三菱汽车。因此，在我们售后服务的过程当中，给客户提供安心感和满足感是我们今后需要加强的地方。谢谢。

腾讯汽车：去年进口三菱的销量达到了2.7万辆，增长幅度在13%，其中ASX劲炫和帕杰罗贡献了多少？因为接下来这两款车将要国产，会不会对三菱进口车的销量有所影响？

长泽裕之：首先，ASX劲炫这款车占我们去年总销量的37%，差不多1万台的规模，帕杰罗去年销售了4600台。ASX劲炫已经决定了今后将会被广汽三菱国产，帕杰罗还会以进口车的模式进行销售。

腾讯汽车：ASX劲炫这款车占去年销量的37%，这个比重是比较大的。这款车国产之后会不会影响到今明两年三菱进口车的销量？

长泽裕之：首先，我们的新型“欧蓝德”将会在年底投放中国市场。虽然ASX劲炫在我们的销量里占37%，国产以后这一块我们就没有了，但是通过新车型的投放，我们相信在销售数量上，进口三菱还会有非常好的增长。

腾讯汽车：能透露一下2012年的销售目标吗？

长泽裕之： 2012年，进口三菱的目标是至少要与去年持平，或者有少许的增长。昨天益子修社长也提到，2015年三菱汽车在中国的整体销量应该达到30万台。因此，我们进口车在中国的中长期目标要随着整个三菱汽车的销售数量而提升，尽量在中国汽车市场里显示我们的存在感。

腾讯汽车：目前广汽和三菱在合资项目上的进展如何？

长泽裕之：由于这是一个合资项目，因此作为三菱进口车在中国的总经销商，这个问题不是很方便回答，因此这种问题请直接向三菱汽车公司去咨询。

腾讯汽车：有消息说，三菱的第十代EVO将会是最后一代，新一代的EVO将会转向新能源的发展，未来三菱对环保车的计划是什么？

长泽裕之：有关于下一代EVO，我们还是想请媒体朋友直接向三菱公司咨询比较好一些。在新能源方面，我们认识到环境、环保、燃油经济性等等这些问题，是作为一个汽车厂家不可避免的，因此，我们也在认真的对应。大家应该知道，三菱汽车是第一家把纯电动的汽车量产并真正投放到市场的企业，因此，在新能源和环保方面，我们是非常领先的。至于在中国市场的发展和推进，我们正在研究，今后如果有具体的信息会和各位及时沟通。

腾讯汽车：广汽三菱合资之后，进口三菱肯定会进行调整，新的阶段，进口三菱的使命是怎么样的？或者在销售政策上有什么转变？

长泽裕之：广汽三菱项目正式启动以后，对进口车的销售、产品线有一些影响，但我们认为影响不大。帕杰罗、欧蓝德这种非常具有三菱特色的车型，还会继续以进口的模式在中国进行销售。

腾讯汽车：从现在到2015年的产品战略是怎么样的？

长泽裕之：作为三菱进口车在中国的总经销商，我们没法回答这个问题。但是益子修社长昨天提到，三菱汽车在中国的整体战略有三个支柱，分别是国产化项目，进口车项目，还有发动机项目，这三大支柱构成了三菱汽车中国事业的一个整体，因此进口车还将会非常重要。

腾讯汽车：三菱汽车在销售网络的规划是怎么样的，未来国产车会不会也会并网销售，网络建设的计划现在怎么样了？

长泽裕之：现在我们在全国拥有114个销售网点。因为中国的国土非常广阔，因此，要用114个据点覆盖整个全国，现在还不够。客观来讲，如果不在一定的区间里边拥有足够的网点，对于客户的售后服务也就没办法实施。虽然现在还不能透露确切的数字，但是我们希望进口三菱的销售网点能够继续增加。并网销售是一个考虑的方向。不管怎么样，加强我们的销售网络，同时通过这些销售网络给客户提供优良的售后服务，这个是我们作为一个汽车销售公司的宗旨，我们也会继续加强我们的网络建设。

腾讯汽车：我想确认的一个细节是说，我有听到消息说在国产三菱店里面可以销售进口三菱的车型，我想知道在进口三菱渠道里面是否可以销售国产三菱车型？

长泽裕之：这方面广汽三菱会根据广汽三菱的标准对经销商进行授权，同时我们进口三菱按照我们进口三菱的标准对经销商进行授权，有关于这方面的做法和以前是一样的。

腾讯汽车：我们感觉到，中国消费者对于三菱发动机的感觉比三菱整车更强一点，长泽先生怎么看待这个问题？

长泽裕之：这个也是一个很好的现象。因为发动机是汽车的“心脏”，这个也是三菱汽车品牌建设的一个不可缺少的部分。对进口三菱汽车来讲，最重要的就是提供给客户一份安心感。因此，作为汽车的心脏部分，三菱发动机拥有非常好的品牌认知度，对我们来说是件好事。特别是我们的发动机在动力性和燃油经济性和环保方面的实力都非常强，因此我们相信三菱发动机能够取得广大消费者的认可。

腾讯汽车：三菱的进口车在中国比国产车型的知名度和认可度更高一点，怎么看待三菱进口车在中国的业务？您现在对三菱在中国的进口车业务满意吗？

长泽裕之：去年进口三菱的增长实际上是11%，这么一个增幅相对于整个中国汽车市场的增长来讲，我们现在还不能满足。那么，正如益子修社长讲到的，进口车业务是三菱汽车在中国三个支柱之中的一支，因此我们也想加强进口三菱在中国的销售，以提高我们进口三菱这个品牌在整个中国汽车市场的存在感。

腾讯汽车：去年东京车展三菱发布了一款新能源欧蓝德车型，不知道在中国有没有引入计划？

长泽裕之：那款是以欧蓝德为平台开发的插电式混合动力车型，进口三菱目前现在正在和三菱汽车进行协商当中，如果有新的信息我们会尽快和媒体朋友联系。

腾讯汽车：三菱进口车基本上引进的都是以SUV车型为主，进口三菱是想打造这样一个SUV的形象，还是说我们会有更多别的类型的车型也会以进口形式进入中国？

长泽裕之：我们现在以SUV为中心开展我们的业务，这个方针没有变化。实际上今后会对应环保、燃油经济性等方面，如果市场对于这些有切实的要求，我们也会根据市场需求投入最最合适的车型。

腾讯汽车：今年有更多车型的投放计划吗？

长泽裕之：新型“欧蓝德”这款车将在今年下半年、年底之前引入中国市场。

腾讯汽车：在中国三菱销售占的比重是多大？您怎么看待中国市场跟海外市场的区别？

长泽裕之：中国市场占整体三菱汽车的15%左右。中国市场和其他市场的区别非常明显。一是绝对规模，还有一个是未来发展的潜力。因此，中国市场被三菱汽车定为最重要的市场。特别是SUV市场的增长率高于整体汽车市场的增长率， SUV又是三菱汽车的强项。因此，对于进口三菱来讲中国市场的潜力巨大。全世界的客户都说三菱的车一定要开了以后才会知道它的好，因此我们也希望有更多中国的消费者体验到我们三菱车的好处。

腾讯汽车：相比前几年，三菱汽车对中国消费者的排量和需求有哪些变化？

长泽裕之：首先，对于中国消费者来说，汽车已经不再是奢侈品消费，而是生活当中不可或缺的一部分，同时，一般消费者对于汽车各方面的要求越来越高。

腾讯汽车：您刚才说三菱汽车一定要开了才知道它的好，作为一家销售公司非常习惯使用体验式营销。2012年进口三菱会展开一些体验式营销吗？

长泽裕之：体验式营销活动的数量，我们要比去年翻番。去年我们参加的地方车展，再加上试乘会和大篷车等在全国总过做了48场，今年我们计划做100场。我们还是希望客户有更多的机会实际体验，实际去摸，实际去开我们的车，让他们体验到进口三菱产品的好处。同时，

今年也是帕杰罗诞生30周年，从5月份开始，进口三菱会有一系列围绕帕杰罗30周年的纪念活动，我们也希望增加消费者和进口三菱产品接触的机会。