刘宇：北京汽车E系列将不用成本定价法(1)

[导读]北京E系列3月19日正式上市。针对大家比较关注一系列问题，腾讯汽车专访了北京汽车销售本部副本部长刘宇。

北京汽车销售本部副本部长刘宇接受腾讯专访

北京汽车E系列3月19日正式上市。针对大家比较关注的一系列问题，腾讯汽车专访了北京汽车销售本部副本部长刘宇。

北汽E系列不用成本定价法

腾讯汽车：非常高兴刘总作客腾讯汽车访谈。北京汽车E系列在3月19日上市。大家都比较关注这款精品A0级轿车，又是全国三包第一车，能谈下这款车当时的开发初衷吗

刘宇：应该说这款车型定义是从2008年开始的，那时候正在强调节约型社会。那个时候我们就想中国消费者究竟需要什么？当时油价虽然没有8块钱，但是也不低。我们企业的最高价值是行者有其车，不管是什么样的消费者，我们争取都造出一款车满足不同消费者的需求；所以就想给老百姓带来一款高品质的、又节能省油的产品。

腾讯汽车：有点类似于国民车的概念了？

刘宇：有一点。但当时没有想那么高，就想老百姓需要什么，环保型社会的，首先燃油经济要好，便于都市生活停放。其次要符合都市人，尤其是现代人的生活需要，尤其是外观方面要时尚并且赏心悦目的。两厢车是欧洲很常见的，经过多方讨论最后决定开发这款车。

腾讯汽车：之前采访丰田相关领导，他们说到一个词是“怦然心动”。消费者第一眼的感觉还是很重要的。

刘宇：就像买衣服似的，最起码敢穿着出去见人，好看，让人愿意往我身上看。所以我们在车辆的造型上下足了文章，这个要有大量的用户调研作为基础，结合当前的造型趋势。

腾讯汽车：E系列的造型比较偏向欧式？

刘宇：我们借鉴了欧洲车的风格，同时我们要结合中国人的审美特点，比如说跟那些车比，觉得像，但是我觉得我们做得比他们好看，所有人看了都觉得好看。美是有时代的，而且美是有地域性，要符合中国人的审美。在功能配置上，我们当时考虑要最大化地满足需求，老百姓需要什么我就装上什么。

腾讯汽车：老百姓需要什么呢？

刘宇：他开着车，首先要满足功能需求，要舒适，我们一切从需求的角度开发产品。那时候我们就看到了iPhone手机，包括APP的应用。我们就针对开发充电和接口，现在正好用上了，手机插上充电问题、听歌的问题都解决了。

还有就是安全，E系列虽然是A0级，但配备了安全六气囊，这是很多A级车、B级车才配备。E系列还配备了超越同级的雨量传感器，这些都带来了企业成本的增加。但是分析来分析去，北汽作为最后一个搞自主乘用车的企业，我们想先把产品做好，先把产品做出人情味来，作出诚意来。

除了造型、功能外，E系列在英国Mira公司调校，这在业内是与英国莲花齐名的。E系列燃油经济性动力也比较好的，配备了三菱的4A9 MEVIC发动机，有1.3L和1.5L。

腾讯汽车：从研发到上市是三年的时间，大概投入很多吧？

刘宇：研发有固定的费用，国内造款车有固定的费用，拉到英国做底盘调校成本我任务是高的，包括工厂的建设，20多亿的现代化的工厂。应该说都是为了造出这款车而做的努力。

腾讯汽车：我们的价格好像是消费者很满意的区间。

刘宇：我觉得消费者应该满意，5—8万的区间，跟合资竞品相比是更具吸引力的。

腾讯汽车：我们投入成本这么大，你觉得我们第一款车从A0级市场做，成本这么大，定价偏低的话，会不会就觉得成本投入太大了？

刘宇：这个就看你想干什么。如果你首先想我先把事儿做好，你再评估利润的时候，跟我就想卖车赚钱，这是完全不一样的。

腾讯汽车：会不会我们第一款车象征意义更大一些？对自主品牌来讲？

刘宇：不是叫象征意义，而是实际意义。北汽应该说是比较靠后的做自主品牌乘用车的品牌，我们更看重的是我们长期持久性的发展，长远的发展。另外，我觉得总要有一点企业公民的责任感。我可以把成本做得很低，比如我们的尾灯可以不LED，一个尾等是四片，也可以两片是，两片不是。一颗灯光10块钱，一个卤素灯没多贵，你可以不这被做。但是想来想去，咱还是先实在一点，咱还是先把车做好，让消费者的感受好一点。

腾讯汽车：先让消费者对它的口碑建立起来？

刘宇：而且也想告诉消费者，中国人做车并不是只考虑成本。

腾讯汽车：我们这款车BC301Z。

刘宇：这是研发平台代码。

腾讯汽车：后面叫北京E，E代表了什么？

刘宇：还得回到2008年节约型社会，首先我们想时尚一点，别再用中文名字命名了，这是我们整个集团产品的策划战略，我们的越野车叫B40，B是代表带车架越野车，40是2.40米的轴距。这是研发代码，我们在商品车的代码上也采取英文字母+数字，便于消费者直接理解。E系列有130、150，150就是排气气量，E系列表示四个意思，经济、环保、高效，再加一个情感。这五个E决定了叫E系列。阿拉伯数字代表排气量。

腾讯汽车：5—10万元A0级区间，在中国市场上竞争是非常激烈的，所有的品牌，包括自主品牌和合资品牌，包括一些高端品牌，他们也想把自己的价格压下，你觉得我们靠什么打开这个市场？

刘宇：说得直白一点就是靠踏踏实实做车。

腾讯汽车：靠性价比吗？

刘宇：确切的说应该叫“品价比”。我们买东西还原到商品最基本的属性就是物美价廉。比如说奢侈品的包，可能你们都挺喜欢的，如果100块钱一个，而且是保真的，你觉得全球包的销量应该是什么品牌？一定是那个品牌。物美价廉是商品的最基本属性，既然我们想踏踏实实把车做好，那么它的排放、电子化的功能设备都要做好。这是最基本的。价格，我们要考虑应该定得合理，不应该用成本定价法，我们更多的是考虑消费者买到这个车的感受，尤其是新进入的品牌更应该定价合理。说来说去其实又回到商品的性能价格。

腾讯汽车：还是最原始朴素的方面，消费者最关注的。你觉得在这个市场上，北京E系列可能会存在哪些竞争对手？

刘宇：竞争对手，有些是厂家想的，跟消费者真正看到的，并不完全一样。比如说，我更多是满足哪类消费者功能的产品会成为我们的竞争对手，比如说消费者需要的是一款两厢车，造型风格比较时尚，对电子化的功能要求比较高，而且开起来的感受不太差，可能都会成为我们的竞争对手。这个范围太宽了，具体是哪个，还要到日后的销售，我们有一个战胜战败分析。消费者来你店里面，拜访过之后，最后买你车了，叫战胜。来过这店两次之后，最后买别的车了，你就是战败。你就要看消费者是比过哪几款车之后，最后买你和不买你。

腾讯汽车：买你的原因是什么，不买的原因是什么。

刘宇：那个是需要分析的。但是他考虑的那三四个侯选车型都会成为你的竞争受。比如说他在动力上需要1.3—1.5排量的，那同尺寸的车辆的都会成为我们的竞争对手。比如说可能有价位高一点的，可能有八九万的，可能有四五万的。

腾讯汽车：我们今年E系列的销量预期是多少？

刘宇：3—4万辆。

腾讯汽车：有信心达到吗？

刘宇：应该没有问题。就怕供不应求。

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