最近，北京汽车股份有限公司（以下简称北京汽车）副总裁董海洋的手机总能收到有关要求加盟自主品牌乘用车经销商的短信，这对一个处于市场面临调整且从零开始的自主品牌来说，应该算是个不错的开局。

打造“信”营销体系

今年3月份，北京汽车的首款自主品牌轿车即将正式上市，与此同时，也正式打响了北汽在自主品牌阵营的全面进攻阵势。

但是，去年国内汽车市场进入调整期，市场增速大幅放缓，尤其是自主品牌的发展受市场影响出现下滑。可以说，北京汽车自主品牌的入市时机并不算好。但是，董海洋表示：“低谷，对自主品牌来说是一件好事，就像人得一次感冒一样。我们要从最基础的质量和产品做起，一步一个脚印地走，要尊重常识，回归原点。”

记者了解到，北京汽车专门针对市场推出了“京品营销”的概念，而其核心就是围绕信赖感，建立“信”营销体系。董海洋表示：“我觉得最大的挑战就是如何获得来自消费者、媒体以及社会对北京汽车自主品牌的信心。”

而为了获得这种信心，北京汽车在产品和服务上都进行了具体规划。即将上市的代号为BC301的小车将划归入E系列产品，该车定位为“德式京品”小车，并完全采用了奔驰S级mart for four的底盘设计技术理念。

同时，正如上汽自主品牌强化对国外技术的消化吸收一样，北京汽车在对其所收购的萨博的技术也进行有效的传承和进化。

据介绍，北汽在2009年12月花费2亿美金完成了对萨博核心知识产权的收购。未来北汽基于萨博技术的车型，其外观将完全不同于萨博，但萨博优异的操控性则会原汁原味地保留，而且还做了很大升级。董海洋表示，这是萨博汽车积淀70年最有价值的东西，非常完备和科学，将帮助北汽少走了5年到10年的弯路。

除了保证车辆本身品质外，在销售和服务上，北京汽车也将出台一些特别措施。比如有可能会参考“三包”标准推出免费保养、并推出72小时免费试驾活动等，以增强消费者信心。

年底经销商将达80家

除了在产品上打造信赖感外，对于一个全新的品牌，在经销商建设上，北京汽车也以多种优惠措施给了经销商信心。

北京汽车股份有限公司销售本部副本部长刘宇说：“去年自主品牌市场低迷，投资人没有信心，所以我们吸引经销商大部分是通过之前跟北京现代和北京奔驰的经销商合作建立起来的信任。他们通过跟我们做项目，对北汽有很强的信赖感。”

记者了解到，目前北京汽车轿车渠道的经销商正在陆续建设中，等到3月份新车正式上市时，将会有30家经销商建好并投入使用，而等到今年年底，经销商数量将达到80家。

此外，据董海洋介绍，针对不同的经销商，北京汽车还有不同的政策。其中，在新车上市前就建设好的经销商，北京汽车会有一定的补偿。“如果我们产品超过一个月没有交付经销商，经销商这个月所有的工资、地租由企业来负责，我们将给经销商一个月25万元的费用来减轻他的负担。”他表示。

此外，对于不同的建成进度，企业也将提供不同额度的补助，最高可达75%。据刘宇介绍，北京汽车旗舰店的建店费用在800万元左右，如果是在去年底落成，那么投资人只需要投资200万元左右，剩余的600万将由北京汽车支付。

董海洋说：“自主品牌的渠道资源，不像合资企业来得那样容易，所说在经销商网点建设方面必须非常慎重。我们的经销店分了五级，从S级的旗舰店到A、B、C、D级，但不是所有都倾向S级，旗舰店只在我们认可的一些非常特殊的市场上设立。”此外，北京汽车还采取1+N+X的网络销售模式，所谓的N，就是同意投资人建卫星店，以商圈好的底商为主；而X更多是在三、四级城市的市场。

而对于目标市场，刘宇表示：“主打京沪广深市场，明显是一种战略错误，北京市场是要做好，但是其它的市场也要做好，我们要通过X模式往下渗透。”

(北京参考记者 宋晓艳)