魏建军：挑战外资品牌 做细分市场第一

魏建军：挑战外资品牌 做细分市场第一(2)

[导读]12月20日，在长城汽车总部河北保定举办哈弗SUV第60万辆交车仪式，藉此机会，长城汽车董事长魏建军先生接受了媒体采访，以下为访谈实录。

长城要在细分市场做第一

腾讯汽车：长城打通技术产品和渠道营销的这两个任督二脉有什么故事和我们分享一下？中国加入WTO的过程中，在国际市场上，长城取得了什么样的一个成就？WTO加入对我们的一个影响以及以后的一个规划？

魏建军：实际上这些问题不是开市就赚。我们的理念是在细分市场做第一，在企业的经营和品牌建设方面第一个重要性都可以跟很多媒体在搞测试。

实际上在我们习惯当中有这个营销专业，专业的营销机构或者是理论来研究。长城一直坚持第一。

未来我们也是把SUV一定要做到，皮卡一定要做到，然后海外再做。A级轿车我们做数量的衡量。但是我们会做售价价格，我们的定价要高，定价高卖得还多这是水平。企业不是搞服务业的，企业要自身的运作，不断的造血机能在发展。定价越高，为国家创造的税收越高。

我们一直质量又好，又是第一，又能呢让消费者感受到这种产品有非常好的信仰。所以我们的追求实际上也是很简单的。

WTO呢，长城感受并不是特别深。因为中国在加入WTO的时候，我们卖皮卡几乎不进入中国。应该说我们干的是皮卡车。外资皮卡车，小品位。相对中国的市场有可能也不太重视，然后我们进入SUV市场，又是一个高性价产品，外资SUV当时的情况不是很抢手。这么个状况，我们感触不是特别深。

我们生产轿车的时候对于轿车的定义是，质量一定要过硬。我们的理念是比较新的。但是对客户价值了解不够充分，这是一种失误。但是从今天看，我们即使是不管车卖的好，卖的不好。都是以质量为基础的。

虽然有时间我可能也会辩解，卖得不好也不是企业的事情。中国企业一直在说，号召使用小车，但是政策导向的并不强烈。实际上在日本，在发达国家，在欧美都是小车。中国政府并没有真正意义的支持小车。现在在这个企业行业里面，就是对车本身的行业管理要求上的技术要求并不科学。

WTO对我们来讲没感觉压力大。这个主要原因还是我们做的比较窄。

失误也有，失误比较少。有的时候我们在行业里面开玩笑，汽车开起来就是看谁失误比谁失误少。我们还是一直质量比较高，失误也不太明显。不是没失误，是有。

未来WTO现在已经没有什么更多的政策导向了，中国的汽车产业适应期也借助了WTO这个政策。虽然说外资进入，但是我们出去也比较方便了。借助WTO技术的合作，技术的引进也给我们自主品牌带来了很大的便利性。

定位消费者 销量数字只是形式

腾讯汽车：在这个汽车市场里面，我们怎么里平衡各种资源的一个分配？2015年我们是200万产能，180万的销量，那么现在我们看到是到2015年是150万产能，130万销量。数据这种变化，背后意味着什么，我们为什么要作出这样的调整？

魏建军：我们很珍惜SUV这个产业，这个层面，一定要坚持，还要把它做到绝对，SUV这种资源是要我们现在应该按一个划分段，着重于A级、B级、C级SUV，这也是有一个级别划分的。

划分的那种尺寸是4：3，就算A级。现在我们出现这个B级是4：6，还有4：7，最大的是4：8。关注资源划分我们也是在尽量在技术的角度上，追求更多的平摊化。这个我们在前期策划的时候，都有平摊化的这种规划。当然因为差别太大了，像我们最大的是4：8的这个，会考虑和皮卡共用一个平台。

像A级这个SUV和我们轿车共用一个资源。实际上长城这个在资源整合上，目前来讲也是中国最充分的，讲公开化是最充分的。因为我们技术人员的思维方式都是有限的。我们从思维、从技术、从设备配套体系生产，包括营销和售后这些平摊化，基本上有很多的共用。

也就是说我们平摊化不仅仅是体现在一个整车的部分，整个我们资源都是平摊化的，配套体系、营销网络。市场人员也是平摊化，比方说轿车它也是平摊划分，比方说轿车和皮卡这样的对象，市场也有部分参与性。所以我们在资源划分方面应该是极力充分有限的。极力充分跟我们经营质量有很大的关系，它越充分我们经营质量越高。这个资源可以共用的，在这方面我们获得了。

资源可以共用，在这方面我们还进一步地在研究，如何更好地针对中国市场和自主品牌的这种现状。我们在经营上，如何打造一个最适合于自主品牌金融的模式。实际上我们长城在垂直整合方面好象应该是比其他企业多，垂直整合的数量比其他企业的多，但是我们这个垂直整合做的比较高端的。

这使得我们应用上，使得我们垂直整合某一个零件发挥到最大的量，量越大质量就越可以保证。长城目前的模式很适合于自主品牌的发展。这是在资源分配上。

关于数据的调整方面，现在实际上我们说实话，政府也要看，媒体也要听，那时候也想过，说看看哪个企业说了多少，我们找一个处理，一看还是比较少的，后来放弃了，消费者并不看200还是250。

再少说点，150万并不重要，我们经营理念不是基于数量的累积。而且我觉得，我都说实话了，你的价值是产品不断涨价，你要使你的产品不断降价你就不能降，你应该卖给你买的企业的消费水平，你不要给我们消费者去降价。我们在2011年，我们做了一个统计，说长城汽车在一年当中降不降价，我给我们的人员说了，坚决不许降！

我们今年2001年每台车涨了1000多块钱。这是在业内，自主品牌，涨了1000块钱，所以说今后别看数量，凡是进入前十名的都不是好车，好车都没有进去，宝马进入前十名了？不要看那个，看那个数字没有用。

我们的价值在于，定位在那个消费者，你就不用去老去降价，销量多少啊，那个都是形式。

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