北汽徐和谊直言不讳：奔驰营销整合内幕

北汽徐和谊直言不讳：奔驰营销整合内幕(2)

说不好听的，谁屁股坐哪，脑袋就想哪。反正我是考虑我的责任。北京奔驰老是接后头，人家弄差不多了，我接这个市场，带来的问题很明显。今年考验我们的时候到了，10月份GLK要国产下线，这个体制不变又会暴露出很多问题。这方面的问题太多了。

大家都知道奔驰这个品牌，这是一百多年的品牌，结果在中国市场上变成两个脑袋在运作这个品牌。从整个品牌的宣传、广告、活动策划方方面面，MBCL是一套，北京奔驰是一套，资源得不到共享，很多东西都是重复的，这是一大块。

到经销商那也是，卖这些车的是一个政策，卖那些车的是一套销售政策，产品不一样还好说，等对接的时候是卖一个产品，进口的先卖，人家是一套政策，到国产这又是一套政策，经销商弄的不知道怎么接。

日常协调等具体的事就很多了，包括有时候组织一些经销商活动，这边组织上那，那边组织上这。销售系统不都是分大区吗，比如说上海东区，他一套办公室机构，我也是一套，都是一帮工作人，弄的各大区都是，双重机构。

还有经销商都爱卖进口车，进口车单价也高，利润也高，资源也紧俏，老的属于MBCL体系的，拿的资源就相对多。日常资源分配也闹矛盾，肯定闹矛盾，谁亲养的儿子肯定多给食，后来抱的就凑合着，这都是人之常情。时间长了，大家就全争高利润，高回报的资源。我这里玩命发展北京奔驰，又上量，又上产品，结果带来的是销售不积极，这也影响我的发展，我使劲但是销售不使劲，等等一系列的事，所以我下决定必须整合。

总之就是，长此以往，这么下去从上到下全是问题。现在到了我和德方整个谈判基本形成一致意见，原则的东西全部定下来了，现在就差具体的组织架构、分工，说白了是到具体操作层面了。基本是这么一个状况，我就要干这三件事。大思路就是这样一个情况。

我跟他主要打在什么上呢？就是打在最核心的股比上。现在形成了一个双方都能够接受的结果，基本上对各方都有利，当然对利星行是不利的，这事真动了他的奶酪了。戴姆勒为此做了大量的工作。

这里面难在哪？就是咱们国家从政策上制度上没有让它出局的东西，老说弄，到现在也不出来，咱们也不好指责政府部门，到现在也不出，形成这个局面也算北汽和戴姆勒在行业内尝试了一把，顶了很大的压力。也说句公道话，也得感谢一下，利星行对奔驰在中国做了贡献，现在没有说死乞白赖非要把这个事要闹成什么样，所以我觉得他们还算明白事理，这一点还算不错。

我们双方成立合资销售公司还有一个过程，包括拟定具体的合同、章程、协议、政府的层层审批，合资公司的筹备包括我们现在共同找办公室。后来达成的意见是，在没有找到办公室的时候，BBAC的人还在BBAC吧，MBCL还在那，不动地儿。合资企业找着地就去完了。

我和老华商量定了一个大原则，大事就是向我和他汇报，我们俩定大事，日常业务的事现在中方这边就是付强牵头，外方就是麦尔斯牵头，日常的他们之间协商。未来合资销售公司的分工现在正在谈，我们商量的原则就是充分发挥中外双方的优势，谁哪块强发挥什么力量，不存在谁争的问题。

虽然发挥中德双方各自的优势，但是我保证在未来合资销售公司里的利是一点都不能让的。我跟老华什么话都直接说，老华你别跟我斗心眼，所以我们两人不玩儿虚的，就是直来直去，不斗心眼，真诚合作。老华也接受我的观点，为了共同事业。说不好听的，我们的目标就是中国要占高端车老大，奥迪和宝马肯定打下去，过去在战略和决策上耽误一点时间。

我个人初步预测到“十二五”末，我个人预测从国产到进口，我估计光戴姆勒这一个品牌加上来至少在60到70万辆，保守点说60万辆。今年北京奔驰的产能没有了，所以现在紧着上下扩产能。

两人的问与答

《汽车商业评论》：华总对徐总的谈话有什么看法？

华立新：奔驰整个在中国市场发展这样一个比较宏伟的规划，如果我们想要完成这样的规划的话，在销售组织上一定要使它更有效率，更有力量。而这个过程里,我们也进行了很多的商讨，开了很多会，就是要实现我们销量的目标，我们将来一定要有整合的销售合资公司的组织结构。

我们有很原则性的意见，就是这应该是一个共赢的结构，方案应该是共赢的，不应该有哪一方的利益受到损害，因为参与这个事的各方都是为了把奔驰品牌的事业在中国做的更好。

还有关于销售方面基本的方案我们也谈了很长时间，也进行了很多讨论，之所以需要这么长的时间，我们是希望商量好一个比较牢固的，对各方都比较好的结构，这个结构能够让它作为我们将来一起合作，一起发展50年甚至100年的基础，而不是临时谈一个结构，然后第二年又有所变化，不是这样的，希望能够奠定一个长期的基础。

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