成都车展专访：港宏斯巴鲁总经理徐晓东

    [大家车网 专访]  2011年9月19日成都车展上，来自四川港宏斯巴鲁总经理徐晓东接受了大家车网的现场专访，以下是详细专访内容记录：

    主持人：各位网友大家好！今天来到大家车网专访间的是四川港宏斯巴鲁汽车销售服务公司徐晓东总经理。徐总你好。

    徐晓东：大家好！

    主持人：给我们介绍一下贵公司的情况。

    徐晓东：我是四川港宏斯巴鲁公司的，因为这一次斯巴鲁这个品牌，这一次车展，对我们来说，斯巴鲁也是一个比较特殊的品牌，这一次我们下面的四家，在四川的四家经销商一起来参加这一次车展，这一次我就是代表我们港宏集团的一个代表来出席这一次的活动。

    主持人：好的，徐总帮我们介绍一下本次车展斯巴鲁带来几次车型吗？

    徐晓东：今年受到地震和海啸的影响，生产零部件受到了一些不同程度的影响，在车型等等方面有一些滞后，今年斯巴鲁在成都车展没有新车型带过来，但是我们还是为我们广大消费者和网友朋友们，准备了新到的森林人，还有翼豹，还有力狮，因为基本上没有新的产品，所以今年没有展出来，本来原计划韩寒要把赛车带到成都来，但是这一次参加比赛，所以没有来。

    主持人：哪一款车型比较受到消费者的欢迎呢？

    徐晓东：主要还是森林人为主，因为森林人是我们整个的经典车型，森林人也是我们增长很快的一个车型。

    主持人：针对这一次车展有没有推出比较吸引的优惠政策呢？

    徐晓东：有啊，相当多，比如说我们的力狮，我们打出来的是4.7万的优惠，所以基本上商家就没有什么利润了，也就是来回溃我们广大的消费者，这对我们斯巴鲁车型也是非常不可想象的。

    主持人：刚才说了3月份的地震，对于你们这一次的销售计划会不会有比较大的影响呢？

    徐晓东：总体上来说，我们虽然受到了地震的影响，我们在年中都是以定单销售，客户等待时间也是比较长，但是我们上游，就是对整个大的全年的盘子，计划还是没有变的，大家虽然受了一些影响，就是说在这儿，我们希望通过第四季度，就是以这一次成都国际车展作为一个契机，一个启动点，而且成都车展也是我们一年销售旺季的产生，我们希望通过这四个月再努力一把，争取能够把全年的目标完成。

    主持人：下半年的销售压力很大吗？

    徐晓东：作为我们汽车经销商，压力始终是存在的，我们俗话说看天吃饭，维修我们可以精耕细作，但是销售要看市场，你看去年很火爆，因年因为整个市场也是一个比较高位的震荡，而且还有相对向下的趋势，今年整个车市的宏观环境，还有各个地方的限购潮也是如火如荼的。就是说今年后面的压力肯定是有的，但是最终还是要有一股精气神，作为销售团队要有精气神，我们始终无相信谋事在人成事在天，我们把最大的努力发挥到极致，最终是一个什么样的结果，他最终就是水到渠成的事情，如果达成了当然是一个最好的事情，是一个快乐和喜悦的事情，但是达不到，大家也是问心无愧，最终我还是希望我们广大的消费者朋友提供支持，我们一起，因为这是一个双向的，我们给消费者提供产品和服务，消费者对我们产品的认可，对我们服务的认可，我们一起来，只有有了这两方面的合力，任何目标都可以达到的。

    主持人：对。现在买卖车已经不是一个过程了，消费者更注重地是售后服务方面，贵公司在售后服务方面有什么独到的特色吗？

    徐晓东：这个问题挺好的特别是我们汽车后市场，汽车4S店这些，售后的地位是越来越高了。在我们这个行业里面有一个稳固率，对经营的评估，稳固率是什么，就是售后的毛利能够支撑我们整个4S店的经营和管理费用的比例，稳固率好的话，销售是看天吃饭，售后我们是可以自己把形形色色的服务提供给客户，因为对我们汽车来说，除了买车，因为很多客户，我经常给客户讲，很多时候客户是纠结买车的环节的优惠，但是如果我们售后能够提供很好的服务，在售后阶段，还能够给客户提供更多的性价比更高的服务，我觉得比你在这儿纠结这一两千块钱意义大的多，所以我们港宏集团，历来也都非常注重给客户这种感受，我们港宏售后方面，我们具体来说，最新的一个举措就是推出一个明明白白销售，阳光消费，我们把我们售后的最主要的保养，把所有的保养一万公里、两万公里等等，把所有的罗列在一个菜单上，5000公里要做什么服务，那些服务是售后的，我们还有很多免费项目，都列上了，客户清清楚楚的，我们看图说话，比如说要换机油，机油换什么，我们都是列出来的。如果你知道这个东西，我把这个图片给大家看一下，这样就很清楚，机油又有很多种，比如说最基本型的，这是根据客户不一样，因为客户的需求，客户会对他的车的关爱和感受，自己的这种理念和意识，有的对车，他可能很看重，比如说用机油，机油又分很多重，经济实力不同的客户可以选择不同的机油，对车很爱，又有经济实力的就可以选择高端的机油，还有经济有限的，对车的感情没有投入那么多，就可以选择其他的机油，就像住房一样，有豪宅有保障房，可以勾，选择某一个机油，这样做到消费者心里有数，还有我们图片要给客户展示的，看这个是不是什么东西，我们都有一个展示台，这样客户会很放心，现在客户的满意度，我们追求的是明明白白，确确实实的消费，他也是能够认可的，很多客户有意见他不明白，就是说一次保养多少钱，这个项目值不值，你的材料是多少钱，工时多少钱，明明白白的给他算，我们市场经济，在这种的情况下，大家都是愿意接受的，就是在一个公平的情况下，座位4S店，我们有这么多高技术的员工，4S店有很多高素质的员工，你看现在口岸、场地什么都在涨价，整个CPI也涨的很厉害，为什么要用这种举措，就是让客户很透明阳光的进行消费，这样对客户来说，是很好的一个方案。

    主持人：好的，徐总，据我了解今年好多的车企已经开始进驻成都这个市场了，你是怎么看待这个事情呢，会不会对贵公司的销量造成一个影响呢？

    徐晓东：对，特别是去年北京限车限牌之后，好多大城市，一线的，北上广这样的城市，特别是北京过来的有很多，我们也有一些员工，好多人要发展，也要到一些公司去，但是我觉得要一分为二的看待问题，因为座位一个市场经济，市场经济就是一个竞争经济，这样就是说如果你从积极的方面来考虑，这是一个好事情，如果引入了北京的，他们这些大的，而且在一线城市的一些打法，一些服务理念，一些打法，一些各方面的服务，我们除了提供产品，更多的是一个服务的提供者，产品对我们来说是厂家的，服务才是我们的，这样我们就可以对销售取长补短，一个优秀的企业不要怕竞争，竞争才有好的进步，我想眼界不是很高，立意不是很远，就会觉得来了会怎么样，这个我觉得可以用加入世贸组织来说，我是学汽车的，当时说汽车产业是后劲最大的，当时汽车工业嘛，所以你看现在把门打开了，大家以一个积极的心态去面对，现在中国不是成为世界第一大汽车产销大国嘛，就是这样来类比现在北京上海过来的，到中国西部的这些商家，我们大家要以积极的态度，大家整个儿的去努力，把这个汽车的价值连做丰富，这个就是多赢的，就是把服务做的丰富多彩，把蛋糕做大，因为按照我们中国的这种汽车消费市场来说，按照欧美和日本的汽车保有量来说远远不够，你看美国汽车保有量70—80%的水平，我们现在百分之十多二十，我们就是要提供客户满意的服务，这才是最重要的，我们立足客户的需求来创造客户需要地服务，这样他们来对我们是一个促进，上一次有一个媒体问我同样一个问题，我觉得起码是利大于弊的，因为任何一个事情都有利有弊。

    主持人：网络媒体作为一个新兴的媒体，对网络的宣传和推广你有什么法？

    徐晓东：现在是网络的一个时代，在任何地方，跟你们媒体见面的时候，我就说你们的前途是不可限量的，因为他是一个代表未来，代表一个趋势的，因为我们这个品牌，斯巴鲁独特的客户，独特的产品，独特的客户群，因为我们定位从今年的上海车展，全新的一个定位，我行我路嘛，这个定位在一个很务实很有生活品位，很有生活品质感，有追求的一个精英人群，这一群人，从我们公司的这个客户来源，第一个就是网络媒体，很多客户你问他的时候，他都是要到网上去看的。第二个我们的车很特别，买了越用越喜欢，就是口碑，朋友拉朋友，这一段时间就是车展，也接到以前很多的老客户推荐朋友过来，昨天在现场还有一个，也是老客户现场成交的嘛，把他去年买的，用的很好，又把他的一个朋友推荐过来，就是口碑。网络其实他也是未来的一个媒体的宣传的趋势，更多的是一个民主化的，大家都是通过网络来接受信息，而且是通过媒体的主导，就会营造一个新的生态，比如大家有什么需求，就像你们大家车网，我们给他准备了很多，很优秀的，相当于一第三方的推荐，他也会通过QQ群、微博这些去了解，所以我觉得这就是你们的前途不可限量，而且现在随着国家上网人数越来越多，而且还有一个，随着这种3G的推出，以后我觉得这种移动网络，也是一个趋势，因为大家都是手机了，现在还有用ipad等等在上网，还有很多通过手机，我建议你们大家车网整一个移动商务

    主持人：我们也有的。

    徐晓东：还是要作大一点，现在都是苹果嘛，这样比较方便，移动互联网，这一块也是很好的一个趋势。总体来说，谈到这个问题，网络营销也是势不可当的，是一种趋势，是一种潮流，我们只能瞬时而为嘛，不能逆势而为嘛，这也是很有前途的。

    主持人：好的感谢徐总接受我们大家车网的访问，希望你在这一次车展可以取得好的成绩。谢谢！