成都车展专访：四川申蓉汽车副总裁何凌

    [大家车网 专访]  在2011成都车展的现场，四川申蓉汽车股份有限公司副总裁、营销总监何凌女士接受了大家车网的专访。

    主持人：各位网友大家好！今天来到我们大家车网接受访谈的是四川申蓉汽车股份有限公司副总裁、营销总监何凌女士，何女士您好！欢迎来到我们大家车网接受我们的访问，您能否对咱们集团目前的情况给网友做一个简单的介绍？

    何凌：各位大家车网的网友朋友们大家好！我是四川申蓉汽车股份有司的何凌，很高兴今天跟大家进行一个交流，也希望对我们申蓉有一个简单的了解，申蓉我们是94年创办的一家专著于销售服务的集团化汽车经销服务商，到2010年为止我们大概有20来个主流品牌，接近40个店，但是有部分还在在建的过程当中，去年我们整个总规模大概是在50多亿，销售是4万多台，售后规模大概是三个多亿，在销售上在四川是排在第二位，售后我们是排在第一位，应该说申蓉我们是正在发展的一个汽车经销商，在四川也不算最大的，但是申蓉我们应该说是最近几年整个汽车市场非常活跃，增长速度最快的经长商之一。

    主持人：何总您可以给我们说一下，和其他集团相比，申蓉集团在经营模式和营销理念上有什么自己的独到之处吗？

    何凌：可能每个集团都有自己不同的特点，从经营的理念来说，首先我们这个企业因为从董事长创办开始，我们就有一个经营的理念，申蓉服务全力以赴这样一个概念，申蓉是董事长以维修起家的这样一个企业，所以我们整个申蓉最大的特点就是技术服务。

    主持人：售后？

    何凌：对，在售后这个板块应该讲，在全国各个厂家也好，省级市级全国性的技术比武也好，申蓉都是前三名的获得者，申蓉大概有20多人的技术专家团，这个团队我们自己称之为申蓉的“宝”，他们是长期在一线工作，也跟厂家学习新技术这方面确实也有一些先进的东西。举一个简单的例子，我们在前年上海大众全国的技术比武当中，我们包揽了三项冠军，代表大众中国参加了全国性大众比武，获得了第三，技术水平应该是申蓉非常大的一个特点，另一个申蓉我们自己也是一个在营销上有自己的一些特点，我们是一个多品牌的集团化公司，我们在运用这个社会的资源，以及品牌互动方面是非常活跃，包括在品牌文化上面，我们也是全国首家经销商自己有自己的专业的赛车队，四川申蓉赛车队，也有参加全国的拉力赛，申蓉在经营上是以服务为根本，从营销创新来讲我们一直在积极的努力。

    主持人：何总，据我了解，目前申蓉在成都地区亿落地4S店共13家，并在今年内有多家新增，明年是否会有新增品牌扩张？

    何凌：刚刚说我们94年创办，刚开始我们是以售后为基础，做得很细很精，从05年开始我们在多品牌的发展，我们代理了基本上包括上海大众、通用别克、东风本田、东风日产、东风雪铁龙等品牌，基本上是最多的，刚刚你说店面开业的13个是在成都，在全国我们差不过有20个左右的店，在建的有20多个，到明年差不多是40个店的规模，从公司的发展规划来讲，申蓉最近正在进行第二个五年计划的推进，这个计划主要是两个方面的方向，第一个是规模化的发展，我们在五年内，新的五年内申蓉希望能做到一百亿以上的规模，这一个方向我们可能主要是从新增代理品牌和我们的园区的发展上去保证我们的一个实现，新增品牌方面，今年除了原有代理的品牌，我们已经新增了通用的雪佛兰、福特、广丰、广本等品牌，这些店将陆续在全国开业。

    主持人：都是在成都地区吗？

    何凌：成都地区，全国也有，刚刚我说的是在成都兴建的，成都的北面是4S店空白区，我们刚刚在北新干线也规划了一个区域，把申蓉的品牌在这个地区重新复制一个，我们希望通过一个规模化的发展让申蓉能够在整体的竞争力上，能够跟一些更多的公司去力争。另一个是我们在服务能力方面的提升，也是申蓉第二个五年计划重心要发展的地方，服务能力应该也是分两个方面，一个方面是我刚刚谈的技术、服务等这种传统性的服务能力，这个部分肯定我们还要精益求精，另一个方向在增值服务能力，比如说我们在金融、二手车、俱乐部、包括刚刚说的赛车文化的项目上，这些都未来有可能这个行业里面的形成一些新的市场机会，这一块我们在新的五年计划中，也是一个比较关心的项目。

    主持人：何总，今年有很多外地的车企大颚选择在成都市场建店，你如何看待这个现象？对你们户有什么影响吗？公司有什么具体的举措吗？

    何凌：这个问题也是我们很重视的一个问题，应该讲四川在前面的这些发展过程当中很少有外来的集团，我们本地集团化的这几个集团公司，比如说申蓉、建国、港宏、三和在四川是比较大的集团化公司，但是在全国来看是中小型的公司，我们来看四川这些公司包括申蓉都是非常有本地特点的，我讲我们这几个公司都是在成都这样一个比较活跃的零售市场的做了非常充分的基础的准备，我觉得外来的集团从去年开始，包括像庞大等这些公司都开始在成都进行一些建店规划，我们是觉得，其实外来既是一种挑战，因为他们都是从北京、广东这样一些比较发达的，发展比较早的市场进入成都，肯定会给我们带来很多新的可以学习的一些东西，但是反过来我们也会觉得成都的本地集团，因为它们对本地市场的了解，经过这十多二十年的磨炼，其实已经非常充分，包括在人才、内控管理这方面，其实外来集团，虽然他们在北京、上海，其实在他们的本地可能是非常优秀的，但是它到一个地区市场，它一定是需要一个品牌、人才、管理经验的重新积累，其实我们讲服务品牌是区域性的，在本地可能知道真正的行业里面，我们知道这个庞大、宗申这些公司，但是在消费者心目中不一定非常了解或者是非常信任，这需要有一个积累，这个过程我觉得对原来的老牌公司来讲也是一个机会，如果我们在这个阶段能够把我们自己的服务能力各方面不断的完善，做得更精，实际上我们其实是有信心比其他的外来者做得更优秀一些。所以我觉得我们既会非常重视和关注，反过来我认为我们已经做好了准备在这个市场上大家一起来共同发展。

    主持人：何总，在本次成都车展有哪些活动和特点呢？你们集团，还有回顾申蓉集团上半年的表现，你觉得最大的亮点是什么呢？

    何凌：作为车展来讲，应该讲历来都是厂家、经销商展现的大舞台，除了在销售方面厂家和我们其实准备了非常充分的促销的方案，让所有的消费者享受到更优惠的购车条件以外，其实我们更注重作为经销商我们品牌的体现，其实这次车展，作为申蓉的汽车文化里面很重要的，我们的技术专家团，我们有组织到现场去做爱车讲堂，发送我们的爱车宝典，让大家更多的了解用车保养车的一些知识，然后也去做现场的一些咨询的问责，另外我们也把一些特色的项目，比如说赛车文化，赛车队，也落地到现场，跟大家有一些接触，教大家怎么样安排的驾驶赛车，怎么样才叫真正的体验赛车运动的乐趣，通过这样一些形式让大家了解申蓉的企业理念和品牌的文化，比起我们在销售上的一些短期的让利其实是更能让客户接受申蓉，认可申蓉，这是一个长效的东西，购车其实是一个简单的买卖，其实哪一个经销商卖都可以卖，我们重点不在于这个价格，但是我相信大家也放心，在这么一个特殊的车展的平台，这时候大家买车一定是划算的，这时候除了厂家自己的政策以外，我们自己有节能补贴的全系活动，这些都给消费者提供更多优惠的措施。

    主持人：回顾申蓉集团上半年的表现，您觉得最大的亮点是什么？

    何凌：今年我们定位是“快乐申蓉，幸福家庭”，我们希望从一个经销商的角度全面转向成一个服务商的角度，把申蓉的服务更多的深入到客户的日常生活中，也就是人车生活的整个过程，上半年我们也是紧紧围绕这样一个特点，去组织围绕幸福家庭的生活，比如说自驾，家庭的夏令营，围绕幸福家庭的概念，因为我们是这样来理解的，作为厂家每个品牌都有它不同的要求，他们也在不同的阶段有非常多的一些，针对市场特点的销售性的政策和促销的一些活动，作为经销商我们全面跟进，能够把这个落地做得很透彻就很OK了，反过来如何让客户在这么多的经销商当中选择申蓉来买车，或者是选择申蓉来服务，这就要看申蓉的服务理念，这就需要我们把我们的理念展现给大家，上半年我们是在这方面做了一些主题活动。

    主持人：上半年的销售预期是什么样的？

    何凌：我个人认为大家都是销售的赢家，因为去年我们的销售数字是3000多台，我相信这个数字是比较好的成绩，今年在去年的基础上我们新增加了一汽大众、通用雪佛兰这些畅销的主流品牌，我觉得销售规模上来讲应该超过去年，虽然说整体的市场状态，今年感觉比去年弱一些，但是我觉得客户前几个月可能有一些持币待购的状态，但是通过车展我们媒体的宣传，然后厂家新品和政策的一些投放，经销商与客户近距离的接触以后，我相信这个销售跟去年相比会有一定程度的增长。

    主持人：何总可以给我们说一下在第四季度有哪些特色的活动展开呢？

    何凌：其实全年申蓉在品牌方面的特点肯定是围绕快乐申蓉幸福家庭来做，这个活动我们会延续下去，在销售方面应该讲从十月份开始，九月起，到今年的年前一定都是销售的旺季，所以这个阶段基本上在销售这个板块肯定是全线战备的状态，基本上我们目前已经跟好几个合作伙伴，比方说像银行、金融公司都已经做了很好的沟通，可能接下来我们的重点除了厂家本身的相应的活动以外，申蓉的核心在销售方面的重点可能会在金融服务方面，按揭购车这个板块提供更多的增值性的可选性的方式给到我们的客户。

    主持人：何总，网络媒体作为一个新兴的媒体，你对网络宣传和推广有什么看法吗？

    何凌：说到这儿我个人想要检讨一下，在去年之前我其实对网络这可个板块的认识仅仅是限于个人使用，没有把它用做一个销售的手段，从去年开始，特别是跟大家车网这样专业的网站合作了以后，我觉得我对网络营销这方面有了深刻的认识，之前更多的是作为一个宣传平台，但是我现在认为它是另一个销售战场，以我们申蓉上半年的直销数据来看，至少有40%的客户和40%的销售量是来源于网络平台，其实这对我是一个新的启发，在4S店的展厅可能是第一战场，往后网络、电话营销这个相对虚拟的平台实际上是我们的第二销售平台，也是另一个销售战场，今年开始我们已经全线跟刚刚提到的这几个，包括大家车网这些专业网站进行全线合作，我们是所有品牌都在合作，也同时加强了集团整体网上4S点的展示和服务功能，我相信网络这个板块接下来将在我们的销售和服务当中发挥非常充分的角色，我也希望包括我们大家车网能够在这方面给我们一些指导，因为你们做这么长的一个周期，除了电子商务的提供以外，也会在网络的其他一些资源利用方面，会有很多专业的意见，我们希望能在这方面得到你们更多的一些指导和交流。

    主持人：谢谢何总参加我们大家车网的访问，期望你们这次的车展取得好的成绩！