车展专访：上海百联集团总经理王仕龙

　　主持人：大家车网的朋友大家好，我们在上海车展期间请到了百联汽车的王总跟大家一起分享一下他的一些心得，在此之前请王总和大家车网的朋友打个招呼。

　　王仕龙：大家车网的朋友大家好。

　　主持人：对于百联汽车对于上海的消费者来说应该很熟悉了，因为每个月的拍牌都会听到两个字"百联"。先请王总介绍一下百联汽车的概况吧。

　　王仕龙：我们百联旗下主要有七个品牌，有通用，现代、大众斯柯达、或者大众、三菱品牌。我们最大还是二手车的业务。二手车上海我们有七家交易市场，其中有四家我们都是全部控股的，大家比较熟悉的就是武宁路交易市场，交易量可以占到我们市场的30%左右，历史还是比较悠久的，知名度是比较高的。

　　主持人：我们知道百联汽车跟沪上的一些其他汽车有不太一样的地方，就是汽车品牌相对来说少一点，我们跟百联汽车也打交道好几年的时间了。请您能说一下这是出于怎样的发展考虑控制品牌的建设呢？

　　王仕龙：我们百联汽车大家都知道我们有四个集团组成的。百联集团以前是物贸板块的，这块东西我们公司里面有的汽车企业有可能会选择做大，再做强。我们公司的战略目标是做强再做大。总体来说我们现在主要侧重点在地产车，包括我刚才说的大众品牌，包括大众品牌、大众斯柯达比较强大。像斯柯达我们去年销量都是2600台，整个华东区是数一数二的，我们斯柯达来到中国四年以来每年都是钻石级经销商。我们在这个行业里面到目前为止只有两家人家，应该说我们的业绩还是得到大家肯定的。像大众品牌我们去年也有2400多台的销量，在我们上海地区的36家经销商当中去年也得到五星级经销商的称号，应该说服务、业绩都是不错的。通用也是得到五星级的称号。

　　主持人：听完王总的介绍我也感触很深，王总也是头一个和我们主动分享销量的经销商。从百联斯柯达到百联上海大众，这么大的销量，月均销量要突破到200台，这么大的销量是怎样实现的，售前售后对消费者有一些什么样的方式可以达到这么大的量？

　　王仕龙：因为实际上现在经销商在品牌竞争之间还是非常厉害的，我们选择品牌很注重客户的感受。像2009年、2008年甚至到2007年我们每年都会提出一个宗旨。今年我们公司就提出了关注客户的感受力，因为现在每一个细节我们都要关注客户到你这个店里的感受。举个很简单的例子，比如说安保，到其他地方的安保可能就是简单的给你带带路，或者一个车位，泊位，我们这里的安保体系讨论出来关注客户的感受是什么呢？有可能就是行一个标准的礼，对我们的配件来说，没有修车之前预约到修什么车子，我们把配件都准备好。我们每个细节上面都会注重客户的感受力。有的客户提出来我修车能不能早上就有，送完小孩以后就有修车，我们就延长了时间。早上七点钟就可以到我们这里修车，晚上八点半吃好晚饭也可以来修车。什么叫做客户感受力呢？我们会比较注重客户的想法。比如说有的客户希望喝咖啡，但不希望喝速溶的咖啡，我们就推出来现磨咖啡，我们去年做了一个统计，光斯柯达这个店一年咖啡都在2.8万到3万之间，就是现磨的咖啡。我们比较多的就是客户有哪些需求，只要我们能做的到的，提供客户感受的事情我们都会尽量的做。

　　主持人：假如说我们一个新的客户到店里面，这个销售人员的接待到最后的前单到最后的提车，这方面的服务是否也跟其他的4S店有所不同呢？还是在其他4S上面进行一个升级呢？

　　王仕龙：因为每个厂商、每个品牌对一个流程都有详细的规定。厂家也会不定期的技术抽查，这个东西还是在于每个店对于流程的关注度。我们认为流程是硬性的，但客户的感动是软实力的，我们更多是关注细节上面，能不能做的让客户感动。因为我们主动了客户就有感动的感觉，在36家经销商里面有可能他就会选择你，你的机会就比别人多，你的销量就比别人强，还是注重一个细节，客户的感受。

　　主持人：除了咱们店本身对客户的感受比较关注的以外，您觉得现在4S和每之间是怎样的一种关系呢？在市场的对光是怎样看待媒体的？

　　王仕龙：我觉得现在媒体越来越发达了，应该说媒介跟大大小小的经销商都有不同的合作。从我们这个层面来说更加数跟品牌的对接。举个例子，我们不会因为经销商小有可能我们会选择跟一些不知名的网站进行合作。其实我们跟电视也有合作，我们经销商自己跟电视也有合作。我们除了跟你们大家车网，我们跟其他媒体都有合作。最主要的关注点在哪里呢？就希望客户通过不同的渠道知道我们，我们自己也有官方的网站，我们点击量也很大。包括我们客户的后台，这个什么概念呢？每年我们都有一大批的订单，直接在我们自己的网站上面下的。

　　主持人：这个量大概能占到多少？

　　王仕龙：去年我们据斯柯达来说单店是按照18000台来计算，有60%的客户来自网络。从我们今年自己来说更加多会注重网络广告的投放，不一定是硬广告，有可能是软性的文章活动会比较多。

　　主持人：那既然来到上海车展了，我们也聊一下关于上海车展的事情。您觉得今年上海车展跟前年相比会有一些什么样很特色的东西留给您吗？就跟前年相比的话。

　　王仕龙：我觉得今年有三多，第一个是人多，第二个规模大，因为好像是很多以集团化的平台展示，以个性化自己单独的品牌展示。我认为品牌还是相当多的。第三个就是每个品牌都鼓足劲，都把自己看家的产品搬出来，有可能我们国际汽车展的地位也好，或者是影响力也大。比如说通用在一款车在其他的地方上市也拿到我们这里来了，我们上海大众最有实力的新帕萨特也赶在我们汽车展的时候上市了。也就是说越来越多的人关注了。今天我们也发现我们客户也是相当多的，流量非常大。

　　主持人：这会不会预示着今年下半年从厂商层面来说也非常看好这个汽车市场。

　　王仕龙：对。

　　主持人：对于咱们经销商来说，会对今年下半年的市场有什么预期呢？

　　王仕龙：总体来说今年第一季度从我们自己店里的销量来说还是不错的，有可能上海最近一段时间大家觉得油价在攀升。牌照也在攀升，现在好像车管处方面对外地牌照也有限令，跟上个月同期还是有一定的增长。

　　主持人：在保证汽车销量继续增长的前提下，我们在单店的服务上2011年会有什么新的措施来为客户更好的服务吗？

　　王仕龙：从我这个层面来我们还是关注以车主俱乐部为载体，我们相继会推出一系列的活动。我们有车主的"修车课堂"，因为现在很多人不注重动手了，我们专门会招一些客户，他愿意对手的我们可以教他一些东西。

　　主持人：这个互动性很强。

　　王仕龙：对，比如给他开十节课，他也穿着我们修理工的衣服，有十个课程的讲座，就一个简易修理的东西变成一种爱好。然后我们更加多的是通过俱乐部这样的载体可以跟客户建立一种关系网。这个东西现在越来越被大家认可，因为有可能买了一部车子认识了某个人，将来生活当中大家可以串一串。

　　主持人：也是一种很好的口碑营销。

　　王仕龙：对。从这点来说去年我们俱乐部里面，我们俱乐部的入会率达到了85%。也就是说到我们这里买好车子的人有85%的人选择入会。这个入会实际上还有很多的内容都在里面。

　　主持人：包括4S店组织的车友活动？

　　王仕龙：这个是很普及了，包括事故的理赔，车友会，我们每天都会有几个名额给他们做，早上的服务至晚上的修理。这都不影响到你，不会因为你今天保养花了你很多时间。

　　主持人：这样预约下来的话大概会为客户省多少时间？

　　王仕龙：本来做一个保养是45分钟，既然来了就可以做，预约好了可能两个人所有的东西都准备好了。有可能交流其他东西的时候很快就结束了。包括你也可以到我们展厅里看看新的产品出来了，应该说45分钟还比较紧凑的。

　　主持人：好，我们今天感谢王总跟大家车网网友们聊了这么多非常具有特色的经营方式和服务理念，再次感谢王总。

　　王仕龙：谢谢大家。