经销商：大幅降价暂无可能 消费者需理性

经销商：大幅降价暂无可能 消费者需理性(3)

腾讯汽车：我有一个想法，今年的新增20多万辆，刚才颜总说还有一部分属于换购和等到明年的，以北京现有的经销商来看，这部分的份额显然是僧多粥少，作为4S怎么转换来维持自己的发展，针对这个市场要想什么措施？

戴斌：所有的厂家和所有的经销商都看到这块肉了，有无数的狼都想着怎么多咬一口，肯定是目前的状态，但是办法想了好多，真正的结果我估计现在没有太体现出来，市场可能需要一个积累，也不可能原来有了车说换就换了，还是有一定的使用周期，市场需要一定的积累过程。现在从换购的渠道来讲，出口只能往外地出，现在政府二手车政策没有出来，你想弄也只能办外迁，再有换购，即便有换购需求，如果出口没有出去，换购依然只能是一个数字而已。所以各个经销商不管在外地设点，还是联系外地二手车的市场，或者有交易的平台，亚市是不是也弄了一个二手车的交易平台，更多把车往外地消化。但是同时带来一个问题，外地有没有那么大的市场容量？一年20万还是30万这不好说，但散到周边以后，是不是可以有这么大的市场容量消化，当地人也有二手车的市场，也有新车的市场，能不能容纳北京的车出去，只要出口不顺，前面的事在目前政策下只能模模糊糊的看，价格单说。包括外地辽宁说五年以上的车不能过户到当地，人家有环保要求，不能什么破车都往人家那边。一旦这种政策在北京周围传开又是一回事，所以出口对于换购的市场是特别大的影响因素。至于其他的，4S店还有租赁的，这不是主流的情况，不太好说这事情以后是什么样，从整个销售的办法来讲，现在没有一个结果出来，做肯定比不做强，不能等着市场怎样，你得去找，现在能走到前面，能把自己管理服务提高到一个水平，等市场爆发的时候或者有好表现的时候肯定能够顺应而上，这就是事后你会有好的结果。

颜景辉：实际上我觉得现在新政条件下对于北京汽车市场，从高热实际上是一种急刹车，是急降温，忽冷忽热，或巨热巨冷，这样对于北京新政条件下，肯定是要对北京，第一、经销商的队伍肯定要有一定的洗牌，洗到什么程度？以市场的自然淘汰规律来说，用市场的行为淘汰到一个合理的比例，肯定是要重新洗牌和重新站队的，这不是强制性，行政命令的，自己就干不动了，就改行或其他的。在这样情况下面对新政，戴总说的非常对，新政大的政策，我们只能对政策的完善和政策的调整，我们可以想政府呼吁，但整体调控小客车快速增长或保有量快速增长这是一个趋势，在政策上段时间不会有大的改变，做到这就不要怨天尤人了，政策好的时候怎么不说，你就想这样政策下怎么生存和发展，很可能新政条件下催生营销模式、营销方法、营销渠道模式的一种变革，你想的就是适者生存的问题，任何一个政策出来死一批，任何一个政策又活一批，再好的政策也有不灵的，再利空的环境也有挺到最后那就是经营，最主要是怎么做的问题。在这样的情况下，要抱着积极的态度挖掘自己的优势，正视现实，进行自我经销战略的考虑，营销战术的运用，具体方式方法的落实，开发你的市场。在新政条件下，亚市这一块，新车200多家旧车100多家将近300多家，从新车来说，考虑如何挖掘我们的优势，如何运用有形市场和汽车市场集合的效应，这种平台的优势为经销商的经营和销售去拓展渠道，提供更好的服务，以便大家抱团取暖，渡过销售的严冬，在这种前提之下还要寻求怎么发展，这实际上是一个挑战又是一个商机，空说这些，增强信心、稳定也好，这还不行，那么怎么办？我们有一个321的想法，从市场来说，我们先说针对目前北京汽车3个市场2个目标客户群体，或者3个目标客户群体，要发挥平台的优势，为经销商服务，争取这方面的销售，第一个就是刚才戴总说的换购市场，换购按照北京500万辆保有量，按照6%更换一年起码30万，如何争夺30万的份额，就是我们要研究的课题。目前北京换购市场，因为北京多年90%都是在本市过户的，外迁只有10%，所以根本没有建立全国二手车，北京和全国二手车大流通的体制，机制没有建立，渠道网络也没有，因为什么？因为那时候市场部需要。现在新政条件下这样不行了，新政条件就是换购车必须把旧车卖掉才能激活换购的指标买新车，所以二手车的问题已经不光是二手车，已经涉及到新车销售和新车交易了。2011年实际上是以旧促新年，卖车三难，可能消费者卖车难，二手车经销商在目前的政策下，在政策上没有一个根本的解决办法，正在探讨，起码目前业务量有一些缺损，制约了目前二手车，是收还是卖，制约了流通的经营。收车难，卖车也难，也没有在外阜建立一个完善的销售渠道，怎么着也得有一个过程。怎么样把旧车很快卖出去这是一个瓶颈问题，你为了新车争取换购市场，必须帮助消费者先把旧车卖了，争取在你这儿买新车，所以构建三个平台，第一个就是新旧车置换平台，北京应该建立这个，厂家运用全国品牌经销商网络，开展本品牌二手车销售，以旧换新，现在各个经销商都在建立平台，北京市商委在2011年工作年会上也提出来了，汽车消费实际上已经损失了600亿，如何弥补？作为市商委也看到了现在的瓶颈问题，鼓励或者支持北京的车往外地走，激活新车的指标促进新车的交易，更加鼓励二手车电子商务拍卖形式。亚市这一块，去年和巅峰科技合作了车易拍的项目，实际上就是电子商务远程异地拍卖的平台，已经在外地有二、三百家二手车经销商和它有合作关系，通过这个平台收北京的车，收完了以后检测，检测完了以后在网上进行拍卖，这是非常先进的新技术，在40分钟之内就可以完成拍卖，这个平台建立起来以后，实际上为广大的经销商，我们这个平台不光为亚市来做的，和北京200多家4S店已经取得了联系，第一批会员已经吸收进来了，我们亚市经销商肯定要参加进来。运用这个平台让经销商在这个平台上，拿这个平台作为一个销售手段去争取消费者在这儿买新车。这个平台的建立，有车易拍的支撑，同时亚市这一块我们在上星期，不仅是概念问题，实打实为经销商服务，搞了五期培训班，让车易拍把流程和概念落地，具体怎么操作要跟经销商培训，从认识到方法要培训，培训完了以后效果非常好，上周六、周日亚市搞了一个运用新技术置换专场，率先在北京这一块，为消费者解决买车难问题，为经销商提供销售服务，这有一个置换专场，当天一共来了35辆车，参拍31辆，成功拍卖12辆车，我说哪怕有一辆成功，就多一分经营的信心，咱就往前做，完了以后媒体也在报道，让大家知道有这个平台，因为很多消费者不清楚，不管是在哪儿，不管是车易拍还是车易换，赶紧在这个平台上换购，咱们不仅是平台的战略设想，实际上也给经销商确确实实有落地的措施。

争取换购的市场，另外换购和新增这一块有一个体验营销的平台，我们有场所，静态车的展示，有试乘试驾展示，为大经销商为厂家搞活动和宣传的场地。第三个平台实际上是争取为经销商走外地市场搭建一个平台，北京这边以亚市为主，另外外地也有，我们进行全国有形市场的经销平台。

我们这个平台亚市有一个换购平台，和其他有形市场建立一个局域网，提供他那个市场的经销商和我们市场的经销商进行车源和客户资源的共享交流，比如他那边有户没车，我这边有车没户，之前谁也不知道，通过我们信息平台展示了一下，他们之间就知道谁缺车谁不缺车，这样一联系就实现了销售，资源共享。

腾讯汽车：车要在异地销售厂家肯定不会不管。

颜景辉：肯定是厂家允许的，不允许另说，现在在今年厂家对北京经销商放宽了一些，有的品牌，比如库存量百分之多少允许走外地，有的走了以后，在处罚上有松动的地方，这个平台的搭建主要以进口车为主，因为北京80%进口车销往外地的。我1月份2600多辆车，80%走外地的，根据原来市场的结构，我们搭建这个平台，实际上给经销商一个销售，不管是新车还是二手车都是点对点，利用我们这个平台资源共享，消费者还是车源一个信息共享，资源的对接，同时可以把北京搞的营销活动，利用这个平台在其他城市的有形市场复制和接力。还有就是汽车市场之间的市场信息通过这个平台对接，让媒体和消费者了解全国汽车市场的情况，提供更多的服务，这是亚市做非常实在的三件事，给经销商搭的是平台，要搞两个联盟，营销宣传的联盟，跟媒体一块联合，没有你们不行，另外一个就是经销商的支持。媒体、厂家、商家三方合作，这搞的活动是全区域性质的，比如福特搞一个活动，在亚市搞一个活动，所有福特在外面的经销商，都应该参加这个活动，消费者看了以后到谁家买这不能限制。

腾讯汽车：这挺先进的，主要利用这个平台。

颜景辉：单个4S在场地和人气和环境上，在媒体推广宣传上，亚市是公共平台，一家4S只是长安福特，长安福特之间还有好多家，在这个平台上宣传推广，传播效应和公平性都可以，在这搞，市场之外，全区域北京经销商应该都参加进来，所以厂家基本上比较支持，下一步就这么干，场地这么建设，要这么干，有几个厂家表示非常大的兴趣了。

腾讯汽车：帮厂家很大的忙。

颜景辉：一般帮厂家的忙，现在北京汽车消费的环境太冷了，应该往起托一托，北京还是有非常传统的汽车文化，汽车消费非常理性，非常先进的，北京还是应该引导全国的汽车消费。

腾讯汽车：时间关系今天就到这儿吧。