一汽奥迪张晓军：奥迪全系产品都会入华

一汽奥迪张晓军：奥迪全系产品都会入华(3)

A6的客户是新A8L的重点潜在客户

腾讯汽车：我再追问一个问题，张总，我个人的分析A8的市场和奔驰、宝马相比最大的优势，是有大量的A6L客户，他们用了很多年以后，他现在考虑换车了，在换购这个年代全面来临的时候，你怎么去吸引A6L的客户去换A8L，我曾经跟他们交流过这个问题，A6L的客户觉得换个A8L没有必要，很多时候我还是换A6L，或者是换其他的车了，我现在有这个担心。

腾讯汽车：我们自己的客户群有一个非常详细的研究，只是这个研究结果不太好对外公布。我们做了一个分析，我们的客户首次购车的买奥迪的人有多少，属于二次购车买奥迪的有多少？换购的是多少——所谓换购就是我原来买的是奥迪，我现在还要再买奥迪，换的什么车？这客户群都是有研究的。

您提的这个问题是非常好的，作为一个品牌在中国长期发展，奥迪到现在为止将近100万的客户群，我们内部一直在讲，为什么要始终坚定不移地抓满意度建设，或者是抓忠诚度建设，其实就是为了品牌长期可持续发展，如果谁买了你的东西，之后就骂你，再也不买了，这个品牌就完了。所以我们希望任何人只要买了奥迪，希望他能够成为我的终生客户，他会觉得这个品牌好，满意。这几年来大家可以看到满意建设抓的非常紧，其实跟满意度联系在一起的是忠诚度，我不离开这个牌子。人往高处走的，生活水平要改善的，我现在开A6L，过两年我的生意好了，我就可能开A8L，这就是我们的这么做的原因。

所以这些年，我们也在想方设法的做好客户满意度建设，维护好客户关系，我们也看到用户的忠诚度和以前比有很大的提升。你的问题非常好，这是奥迪品牌不可多得一笔资产。内部开会时我就讲，这么大的客户群我们不去维护他，又花很大功夫做广告、做活动争取新客户，那我们不是愚蠢吗？道理就是这样的。所以维护好客户，特别争取一些升级换购的客户对我们来讲意义非常重大，比如说A6L，客户量就是那么大，总会有一部分，不用多，有1/10升级买A8那就妥了。我们一年卖出11万辆A6L，假设1/10的客户换购A8L，那就是1万多人，这是不得了的事情，这个建议非常好！

北京限购确实有影响，需要其他地区弥补

腾讯汽车：北京现在限购，对奥迪的影响如何，我所了解的北京原先的奥迪的销量很大，但是由于限购的原因可能有一些配额，会不会因为北京限购将更多的资源倾注于其他市场？

张晓军：北京限购对奥迪品牌肯定会有影响，其实对所有的品牌都有影响。我们去年在北京卖了3万3千辆车，今年这个数字不但会增长反而会下跌，不止奥迪其他品牌也如此。好在高端品牌受影响要相对小一些，大家摇了号，都想买一个高端一点的，不愿意去买低端车。高端车受影响相对要小，但是影响是客观的。最近北京的一个销售经理，大概一周到两周就给他打一个电话，其实目前一月份的情况看，看不出来一个规律性的东西，比如说好多交车数字显示的是去年备案的车型，备案的时候是一个极其混乱的状态，不能说明任何问题。今年摇到号，能在1月份交的很少，所以1月份的结果就是大家都不好，但是又摸不出规律性的东西，2月份的数据还没有出来，我们也在看到底是一个什么样的，希望通过两三个月甚至是三四个月的运行，摸出一个规律性的东西，但是有一点影响是客观的，肯定的。

这样有一个问题，一方面我们要在北京想方设法开出其他的渠道，比如说把二手车渠道做更好，就能够争取到更多的客户。因为二手车换购的量是不在每年24万辆里面的，把换购做好了，会吸引很多客户到我这里来，你把车交给我，你别管了，我给你新车老车我给你处理掉。所以二手车渠道是我们现在发展的一个重点推动的一个办法。所以北京的经销商还是有一些渠道，把车收回来拿走，卖到天津、河北等地，把这个通道打通以后经销商就会火了，他就会争取到很多这样的换购客户。你买这儿的车把你的二手车给我，你就不用管了，不管什么车，我就给你卖走了，卖到北京外面去。

另外，北京的损失需要其他城市去补，因为你的量总是增长，北京减了怎么办，只有其他地方增，至于全国地方增，增在哪儿？说实话要有一个战略考虑，但是这个量不是特别大，对于我们来说，这个量放在广州、浙江，因为这两个是我的战略市场，但是有多少量不好说，视情况而定。

腾讯汽车：确实我们的资源放得宽？

张晓军：会这样的，北京的量会减少，减了之后我就放到其他的区域上去，增加其他区域的量，就可能放在比较重要的市场上去，竞争激烈的，需求比较旺盛的地方。

A7今年一定会来到中国

腾讯汽车：新一代国产A6大概在什么时候上市，今年有没有可能上市？还有一个奥迪生产的A7四门轿跑，刚才您也说了，在2015年全系车型都进到中国市场，我想问一下A7的上市有没有计划？

张晓军：A7今年一定会来到中国的，而且还有一个A1今年也会来，这个产品没有问题。

腾讯汽车：今天A8L上市，它的主要竞争对手已经非常明确了，主要是对宝马7系和奔驰S级，在竞争中有没有一个确定的策略？

张晓军：在对比表中看得很清楚，其实竞争已经非常白日化了，产品竞争已经非常清楚摆着了，谁和谁就是竞争产品，但是我们可以看到奥迪，无论是从外观、内饰、配置、性能各个方面，还是刚才蜘蛛网那个图，我觉得它是走在前面的。

所谓竞争策略无疑是几个方面，首先是产品本身，再一个是品牌塑造，在营销、售后服务各个方面，A8L进入中国之前，其实我们内部早已做好了准备，因为任何一个产品进入到中国市场，比如说一年的品牌计划，关于这个产品的都是非常明确的，广告计划也是非常明确的，我的产品装备也是明确的，何况它是进口车。这些都是很清楚的，包括我们的售后服务的一些安排和计划都非常清楚，比如说各家备什么样的配件，上什么样的工具，都是非常清楚的，所以说策略是明确的。

奥迪品牌在中国品牌建设工作比以前明显的加速

腾讯汽车：今年奥迪在活动方面有什么规划？

另外前段时间碰到一个宝马730的车主的专访，他是作为一个慈善车主代表去参加一个帮助小学生的活动，给他做了一些专访，把报纸给他，他很开心，完了过两天给我打电话，他说这两期我在看你们的报纸，我看奔驰的文化比较好，他准备再买一辆车，他原来买的730，他说我本来打算买宝马，但是我觉得奔驰的文化挺好的，我打算买奔驰。我问他你会考虑奥迪吗？他说我对奥迪不太了解。所以我想，我们原来这个车的官气比较重，现在越来越私人化的气质体现出来以后，我们在车主的互动方面会不会有一些这种活动，让大家感觉到离他们很近。

张晓军：这个问题提的很好，是摆在我们面前一个很迫切的问题，品牌建设对高档车来讲显得非常重要，因为高档车用户买的车不仅是买一个产品，更多还有一种心理感受，要有一种尊贵的感受、享受，大家买车不仅看产品同时看品牌形象，这是很重要的一个事情。

近几年来，奥迪品牌在中国品牌建设工作比以前明显的加速，从数量都有很大的进展，这几年大家也参加了我们很多的各种各样的大型活动，产品投放，我们公益活动，还有一些比如奥迪的公关传播方面的艺术设计大奖等等，都是宣传品牌形象和品牌文化的，挺多的。今年我们还会在品牌建设上下功夫，我们说要将奥迪品牌打造成最具进取魅力的高档车品牌，这个不是一年两年的，是今后一段时间的里面的一个任务或者是方向。两年以前我们主要在产品、自身科技传播做的多一些，我们意识到这是一个问题，所以从去年开始，我们明显的加强对品牌文化、品牌历史的传播，使得人们能够认识到一个活生生的奥迪，人性化的奥迪，奥迪不是冷冰冰的，不仅仅是一个技术，有科技，而且它是一个充满了品牌内涵，具有悠久品牌历史，而且充满责任感，特别是是在企业社会责任方面有很多的贡献的奥迪品牌。这个方面要把品牌塑造成为一个活生生的有血有肉的充满进取魅力的品牌，其实这个任务还是很重的，我们还会在这个方向上继续下功夫。

奥迪品牌有超过100年的历史，这个历史其实在中国国内知道的人并不是特别多，我们意识到这些问题，尽管在2008年奥迪100年的时候，我们做了一些宣传，但我觉得还不够，我本人接触到的一些不错的朋友，有圈内的也有圈外的，你跟他说“奥迪100年”，他们说：“啊？奥迪有一百年历史？”这是很可惜的——奥迪和霍希在30年代的时候那么辉煌，这样一段历史为什么不好好宣传，让大家知道呢，让大家了解呢？不仅是品牌历史，当今奥迪品牌所做的各种各样的最新的发展、进步，包括企业在自身形象塑造，在社会责任方面都应该很好的宣传。确实这一方面我们会加强。

我们也不赞成在品牌建设过程中，有些品牌比豪华比奢侈，比谁花钱多，我们不赞成这个做法，我们自己也在反思，我们觉得要真正实现品牌好，我觉得要实事求是，把钱花的适当。有的个别媒体朋友也说，“最近发现有一些品牌好像你们做个什么他们就做什么，或者你们奥迪做过了，他们就做得更大”。我们不比这个，我们要看传播效果，看受众的反馈，看大家心理的承受，如果弄得太过火，大家会反感的，在任何一个社会，节俭都是种美德，今后我们还会把品牌工作做好的。