北京奔驰司卫：摆脱颓势 立足当下谋未来

2010年，对于北京奔驰汽车有限公司（以下简称"北京奔驰"）来说意义非凡。经过近3年的发展，北京奔驰从一个销量曾经不足7000辆的企业，年销量一举突破5万辆。这一年，北京奔驰首次不依靠来自戴姆勒的补偿款，凭借自身业务发展实现真正意义上的扭亏为盈。这一年，北京奔驰销量占奔驰品牌在中国市场总销量的比例达到35%，为中国市场成为戴姆勒在全球排名第三的重要区域市场贡献了自己的力量。

2011年，逐渐从低谷中走出的北京奔驰，继续开足马力，力图实现8万辆的销量目标，实现60%的增长。

去年销量翻七番

2010年，北京奔驰5万辆的销售成绩来之不易。近日，北京奔驰执行副总裁司卫在接受记者采访时表示，2010年是北京奔驰历史性跨越的一年，销量从几千辆跃升至如今的5万余辆，北京奔驰的发展经验可以用"实效"和"时效"两个词概括。与经销商共同协作，做好最具"实效性"的工作；根据市场和政策变化，第一时间在车型投放和营销策略方面作出"时效性"反应。

据了解，2010年，北京奔驰新增经销商46家，全国授权经销商达到171家。与很多品牌销售网络大规模扩张相比，北京奔驰的网络建设速度不算快。对此司卫认为，北京奔驰遵循"快而有序"的原则来建设销售网络，不盲目，不单纯追求速度，在保证经销商质量的前提下扩大营销半径。另外，根据市场变化的特点，北京奔驰在网络建设方面具有较强的前瞻性，更积极地在二三级市场拓展销售网络。目前，北京奔驰已在二三级市场拥有76家经销商，以此满足二三级市场的旺盛需求。

2010年，北京奔驰销量之所以大幅上涨，得益于营销政策的多元和灵活。2010年6月，北京奔驰推出了全新长轴距E级轿车。这款车型对于北京奔驰来说至关重要，有了这款重量级产品的加入，北京奔驰在营销上更加得心应手。司卫说:"我们的营销是立体的、及时的。2010年，北京奔驰针对一年中的不同时期，推出了3项不同的商务政策。这些针对性政策的实施，现在看来是有效的"。据了解，北京奔驰2010年商务政策包括以下几个层面：在经销商层面，针对零售和批发业务，配合销售节奏及时推出丰富多样的销售政策，保证经销商从容应对市场变化，顺利完成销量目标；在客户层面，北京奔驰推出了灵活多样的贷款政策和购车方案，让客户有更多选择；在经销商销售人员激励方面，通过针对销售一线人员的一系列奖励政策，营造销售人员之间良性竞争的氛围，激发他们的销售热情；在产品方面，及时引进C180K经典型轿车，为北京奔驰销量的增长打下基础。

过去3年,北京奔驰在销售方面取得的长足进步，得益于以下几个方面：第一，在企业内部，保持与外方的高效沟通，并能及时达成具体共识；第二，以合资企业为平台，与戴姆勒形成无障碍沟通；第三，有效平衡网络内各类经销商的利益，厂家和经销商之间形成了一致的目标和较强的执行力；第四，始终保持与中方股东的高效沟通，从而获得中方股东的大力支持；第五，经营模式上实现了很多重大突破。

加速新产品引进

2010年，我国高档车市场高速增长。据粗略统计，这一年，我国高档车市场销量为78万辆，同比增幅超过60%。根据预测，这一细分市场在未来仍将保持高速增长。到2015年，我国高档车年销量将达到百万辆的规模。

具体到奔驰品牌，奔驰C级轿车在中国市场的销量为全球第三，E级轿车在中国的销量更是跃居全球第二。中国市场的潜力和增长速度使戴姆勒与北京奔驰的合作将更加深入。北京奔驰预计，到2015年，中国市场上国产奔驰的销量将大大超过进口奔驰的销量，这个变化意味着北京奔驰将加快生产线的建设速度。按照计划，到2015年，北京奔驰将引进3个全新产品平台，推出4款车型，加上现有的C级和E级轿车，最终形成拥有6款系列车型较为丰富的产品阵容，北京奔驰产能也将达到30万辆，以满足不断增长的高档车需求。

出于对中国市场的重视，戴姆勒计划与北京奔驰在中国合作建立一个具有综合功能的研发中心。戴姆勒在中国建设的年产50万台发动机工厂也将在2012年投入使用，该工厂总投资达2亿欧元。值得注意的是，这是戴姆勒首次在欧洲以外的地区建设发动机工厂。

乐观判断中国高档车市场

对于2011年中国汽车市场，司卫有着自己的判断："市场刺激性政策退出以及各地限车政策的陆续推出，在短时间内可能对中国汽车市场带来一定影响。从长远来看，这对高档车品牌反而是一个机会。"

"2011年，中国汽车市场将告别高速增长，恢复到相对平稳的状态。尽管增速有所放缓，但绝对量依旧会保持较高的水平，二三级市场将成为增长主力。另外，随着消费习惯的改变，不同细分市场的增长也将呈现不同状态。就高档车市场而言，中国高档车销量与发达国家相比还有较大差距。因此，高档车市场的增幅将高于整个汽车市场的增幅。"司卫说。