大家车网专访东风日产广大涂丹总经理

    [大家车网 专访]  东风日产广大专营店涂丹女士来到车168和大家车网接受编辑的专访，以下是实录：

    主持人：各位网友大家好！这里是2010广州车展现场，今天来到车168和大家车网联合专访间的是东风日产广大专营店涂丹女士。

    涂  丹：网友大家好！

    主持人：首先听介绍一下咱们店的情况。

    涂  丹：我们广大店从04年底申办，05年初的时候通过了厂家的验收，从05年走到今天，我们广大店可以用“大”字去形容它的成长，广大店整个展场的设计是华南的旗舰，我们广大店走到今年的销量，成长非常迅速，从当年卖车950台到现在每年基本25000台的销量，我们的客户大概是9000人，发展非常快。还可以用一个“大”字形容，05到08年摘得厂家的白金奖等奖项，还在东风日产举办的历届赛事里取得了好成绩。我们广大店从05年到现在，短短的五年之间能取得这么多荣誉和销量增长这么快，包括保有客户增长那么多，我到广大店就感觉到它不光是名字“大”，更跟实力的“大”是非常贴切的。

    主持人：广州车展上咱们店有没有相应的车在东风日产展台上展出？

    涂  丹：这次是9家店联合办的，实际上类似于我们店展出的车，因为几家店是联合展出。

    主持人：在广州车展有没有相关的优惠活动？

    涂  丹：优惠活动还是蛮多的，最大的力度就是全车系的赠送交强险，还有广州车展新上市的新阳光，新阳光的价格从阳光的品牌和它现在的价位，包括车的配置，是性价比非常高的车，非常有竞争力，从车展第一天媒体公开日的时候说了新阳光，把价位公布以后，第二天基本上60%的订单已经被新阳光取代了。

    主持人：第二天大概有多少订单？

    涂  丹：单纯我们店来看有30台的样子。

    主持人：这个车广大网友什么时候可以提到车？

    涂  丹：5月份就可以提到了，车源蛮充足。

    主持人：去年东风日产取得了不错的销量成绩，咱们店去年的销量大概是什么样的情况？对明年有什么预期？

    涂  丹：2400多台吧。对明年的预期还是蛮看好的，我们的预期，明年跟今年比增量不会太大，因为日产在整个广州车市所占的份额会加大，我们不是一家做强，是所有的经销商都强。

    主持人：咱们这2400多台哪些车是主要销量？

    涂  丹：东风日产是全车系比较强，针对不同的购买需求、不同的人群，如果从单品来看，我觉得天籁比较出色一些，基本占到27%的比例。

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    主持人：针对全系不同车的定位，我们对哪个车会有不同的营销策略呢？

    涂  丹：这个营销策略贯穿在全年，比方说7、8月份节能优惠的，我们会放在1.6以下的轩逸、骐达系列，我们的营销策略更多的是针对某一个时期、某一款车型分别打，我们不会因为做这一款车型就忽略别的车型，因为我们整个购买群体的线很长，客户需求很多，所以我们在做某一款车型营销策略的时候不太影响另外一个车型的购买力，我们可能会同时做一些营销，只是针对社会上一些比较热的词，比如节能减排，那个阶段我们就会加大1.6的车的营销。

    主持人：国家节能减排的政策对咱们店1.6的车销量有什么影响？

    涂  丹：日产车1.6的车系也比较多，比方说骐达、骊威、玛驰、轩逸，整个销量一直占我们展厅60%的份额，而且日产车的节能不是因为节能减排的政策出来之后口碑才那么好，也不是因为减少这3000块钱大家才踊跃购买，它的口碑从上市开始一直有，它的节油是用车者口口相传，因为这个政策可能更突出，会把1.6的轩逸加进来，以前1.6的轩逸不如骐达好卖，出了这样的政策，可能1.6的轩逸相对好一些。

    主持人：日产的口碑让全系车辆都有不错的销量。

    涂  丹：轩逸分1.6和2.0的，1.6会因为减排的政策引起网友的关注。

    主持人：刚才谈到玛驰这款车是今年下半年8月30日刚上市的，您觉得这款全新的车市场定位是怎样的？

    涂  丹：我觉得你应该是我们比较好的人群，来我们展厅的基本是比较时尚的白领，女性比较多一些，有时候是刚上班的，自己不能完全支付购买力的情况下会通过按揭的形式，年龄层次基本上就是像你这样的年轻人，20多岁，事业有成，80后，对生活充满信心，对工作充满自信。

    主持人：您认为玛驰这款车未来的销量怎样？

    涂  丹：前两天汽油宣布涨价，我觉得玛驰应该算是常胜的车型，一些人刚上班，对这些是比较在意的，每个月有房子的压力，又想比较时尚，生活圈子的半径小一些，玛驰这款车相对于别的车型来说比较慢热，不像天籁或者轩逸一上市，量就增长的很快，因为我们的购车群体相对年轻，不像买天籁、轩逸的人属于工作和收入都非常稳定的，能完全支付所有的支出。像现在的年轻人可能更多的是生活态度、生活方式的改变，对玛驰车选择的时候不像跟其他车一样。

    主持人：在客户服务方面是广大网友购车时考虑的因素，咱们店有什么相关活动吗？

    涂  丹：我们店每个月活动的频次在2次以上，今年我们店客户服务中心还被厂家评成样板店，至少在做法上走在全国很多专营店之前。为什么我们很在意客户呢？我觉得现在很多车主当时购买可能是一刹那的决定，车购买完以后和我们专营店至少有5年以上的维系，我觉得更多是车主买完车之后的过程，如果忽略了，对品牌影响蛮大的。随着丰田车的刹车门等事件，客户对这个车没了信心，对销量影响很大。今年年初我们加大了很多实力，专门在广大店做了VIP客户休息专区，我们会请比较忠实的客户到我们的VIP休息室休息。同时还会想到车主和家人怎样互动，六一的时候我们把用车家庭的孩子请到我们展厅，家庭需要放松了，我们会请他们一起到郊外，到荔枝园采荔枝等亲子活动。有的车主经济实力比较好，可能对财经知识蛮关注的，我们也会开一些财经讲堂。中国有国学热，明年我们广大想请一些国学老师到现场给广大车主讲国学知识，想在这方面尝试。通过跟车主很近距离的接触，不仅增加了他对我们这个品牌的忠实度，他还影响了他身边的人，这个意义很大。我们广大店对转介绍的定义是用车客户成功推荐另外一个人购车叫做转介绍成功，我们的转介绍率从去年的不到15%已经增长到今年的33%，也就是说在我的展厅里购车的100个人里面大概有33个人是以前的老车主介绍过来的。看到这个数据还是蛮开心的。

    主持人：刚才您介绍了很多活动，近期有没有活动？

    涂  丹：我们广大今年12月份的时候成立七周年，我们做了一个周年庆典，不光对购车的客户，我们售后也有一些优惠活动。

    主持人：近两年中国车市非常火爆，4S店遍地开花，东风日产4S店相较其他4S店有什么优势，让消费者更加认可？

    涂  丹：我觉得第一个来自客户对这个品牌的忠实度，第二个是专营店自己的精耕细作，我们一定要在服务上给客户很标准的服务，你走到东风日产的展厅会营造出跟别的品牌不同的感觉，我们一直在推出标准化的服务，进门在什么时候说“你好，欢迎光临”，都有相应的规范。我们东风南方集团推进了一个工作的标准化，接待礼仪、站姿、坐姿等等。这方面的加强对整个品牌都是提升，当我们展厅的服务人员用这样的姿态出现在客人面前的时候，首先他的底气就很足，我就是跟别人不一样，再一个就是我们的产品很好，在展厅礼仪方面我们通过了标准化。我们广大店做了一个样板店的试点，今年全国只选择了四家，我们广大店就是其中一家。今年11月底的时候厂家和日产全球的专家到我们广大店验收的时候给我们广大店的评价也非常高，按照专家的指引，我们全方位的服务能力得到了提升，给客户的一种感受，他在购车完了以后还能得到尊贵服务的时候，他那种感受的体验远远超过他购车时的兴奋。还有人员，比方说我们技师的技术方面，我们也在积极培养，我们会让消费者认可我们的服务技能。在我们的展厅不仅有标准化礼仪的服务，在售后有标准化礼仪的接待，在整个售后过程中我们会很用心、专心的兑现我们的承诺。我们有专业的技能，有专家问诊，对你的车全天候服务，还有24小时服务热线，我们通过全方位的加强，我觉得我们广大店信心非常足。

    主持人：咱们各方面都有很标准化的规范让咱们成为样板的4S店。

    涂  丹：应该是这样。

    主持人：感谢您百忙之中来到我们专访间，谢谢！