蔡赋慰：5年后 车辆还可以在保修期

PCauto专访：东本申银总经理蔡赋慰

     近期，上海的一家东风本田经销商打出了一句5年14万公里的保修期口号，我们知道，东本的车型保修期基本上都是2年或6万公里，相信连厂家和保险公司都不敢轻易的做到这个承诺，难道商家可自行保障延长保修期？还是说另一种营销在做怪？因为作为一家汽车4S店根本无法做到这样的保证。

    笔者采访到中国汽车流通协会的专家成员蔡赋慰，也正这家东本申银店的总经理，在汽车行业翻滚十八年的他，在营销方面有着明锐的嗅觉。在任职申银大众销售总经理的2004到2009年间，申银大众在上海大众以用户满意度为依据的经销商评定中，从四星级一直跃居为全国最高荣誉的六星级。然而今年他到了东风本田店，此时正是风口浪尖上。

     首先是年初丰田带来的日系车的质量危机影响，大众途观的上市给最得力CR-V带来挑战，还有东本思铂睿的营销瓶颈等等，加上大幅降价促销、试驾体验、送装潢等等促销已经成了商家惯用的手段，如何创新走出逆境，成了蔡赋慰面临最急切的问题。

     在整车销售利润逐年下滑的情况下，售后服务如何留住客户资源成了蔡赋慰的第一个目标，延保的尝试和推出，是第三方延保公司与4S店合作推出，在购车时，除了购买合同，还可以签一份延长保修期的合同。

    “2年或6万公里”几乎成了所有汽车厂商质保的固定公式，当车辆使用年限或公里数超出这个范畴时，消费者就得为汽车主要部件的质量问题买单，某种程度上加重了用车成本，那么，你会愿意在购车时投下一定的费用为三五年后的汽车质量买保障吗？
  
     这也是延保扩广的困难之一，因为延保的规定必须是购买18个月时间内新车，在这个时间段内，消费者还没有意识到要为车的“后半生”打算，可是有车子用一两年就会换了，或者前一辆车开了近七、八年都没有出现需要保修的问题，那么对于这类消费心理而言，交延保费用的价值显然不大。

     所以目前商家推广延保还是结合到平时的促销中，比如把平时的大幅优惠转换成送延保的形式、或提CR-V现车须加做一份延保，比此前的加装潢更能体现价值。 在费用方面，类似于发动机、变速箱等总成的简单银质计划延保费用在5000元左右，相当于车辆上四险的费用，当然这中间也有高级的延保套餐，延保的部件涉及比较广，但费用基本上能控制在万元之内。

     此外在二手车交易市场上，汽车使用年限是评估价值的重要标准，延保对于二手车而言增值的作用非常明显，但是按照目前消费者延保认识，这个前提是这个延长保修的合同在二手市场很难得到认同。

结语：就像保险业在中国的成长历程，汽车延保同样需要一个消费认知的过程，蔡赋慰保守的认为，这个实惠至少需要5年的时间让市场去接受，而作为一个汽车4S店，今后的利润点也将移到了售后上，有了结合点，便蕴含着商机所以，也在营销多元化的汽车销售市场敢于做出这个大胆的尝试。