专访金泰开元4S店董事长兼总经理—李文

    [大家车网 专访]  在2010年北京国际车展上，金泰开元4S店的董事长兼总经理李文先生，接受了车168编辑张钧励的专访，以下是此次专访实录。

    张钧励：各位网友大家好，今天来到我们车168和大家车网联合专访间的是金泰开元4S店的董事长兼总经理李文先生，李总您好。

    李文：各位网友大家下午好。

    张钧励：首先想请您介绍一下去年咱们店整体的销售情况，和对今年的销售预期？

    李文：我们现在代理的品牌是东风雪铁龙品牌，目前我们这个店的规模在北京地区是比较大的网点。2009年受政策驱动以及国人购买汽车的热情，我们去年的销量是2073台。这个数字在东风雪铁龙品牌中，也是名列前茅的。2010年，虽然存在多种多样的因素，包括下半年一些不可预计的东西。东风雪铁龙这个品牌来讲，我们今年的销量计划肯定是要增长，计划在去年的基础上增加40%到50%的增量。同比看一下，去年1到3月份，我们卖的整车是390台，今年1到3月份，我们卖了504台，大概同比增长了13%左右，我们今年的计划达到2500台以上。力争超过3000台。

    张钧励：就目前全新车型来说，哪一款产品的销量最好？

    李文：目前东风雪铁龙涵盖的产品从7万到30万，最便宜的是C4，包括爱丽舍，现在还有世嘉两厢三厢，在10到15万区间。新上市的C5是17万多到30万的区间。目前销售最大的还是爱丽舍，从每个月的统计数据来看，世嘉的增长量是比较快的。今天4月份到今天为止，我们世嘉已经出货达到120台了。C5刚刚上，实际上我们对它的预期比较好。从市场的反应来看，也是逐月增长的趋势。4月份我们大概现在C5的销量已经完成了45台。这个月的计划是51台。累计我们已经实现C5的销量达到了170多台。

    张钧励：对现有车型在销售权重方面有哪些重点？

    李文：从经销商的角度来看，涵盖的产品区间产品线比较长，从我们的指导思想来讲，力争把每一款产品都卖到最好。更多的有一些侧重点，老产品是维系它的销量，新产品希望能够有一个增量，要从权重来讲的话，新产品的权重大一些。

    张钧励：还有宣传力度方面。

    李文：对。

    张钧励：就现有的老产品来说它有什么促销的活动吗？

    李文：像爱丽舍，C2经过这么多年的市场历练，社会认识度比较高。从经销商层面讲，几乎利润已经为0了，这样的话我们保持在一个比较好的，接近市场的价格，大概现在是7万7千块钱包牌。C2价位在6万9千8左右。所以这个价格现在在中国汽车市场当中占的份额比较大。

    张钧励：面对目前日益激烈的日常竞争，咱们经营了多年的4S店，在这样的市场情况下，有没有特别的举措？

    李文：是这样的。原来只代理东风雪铁龙一个品牌，目前我们正在向多品牌方向发展。就目前情况看，第一个我们还是要渠道做到更多。目前，我们现在在北京已经有两个4S店，同一个品牌，可能马上即将实现同一品牌在北京有3个4S店，有两个直营店。我们计划今年开拓两个直营店，把渠道拓展开来。

    第二个方面从市场营销方面来讲，也得益于媒体的支持和帮助。我们基本上原则上，每周在相关的媒体上都要发布一些必要的促销，包括一些活动的消息，比如上一周我们搞的民俗茶文化之旅，效果就非常好。在市场营销方面，经过我们多年的积累，从过去单纯卖车的活动，就为了卖车而卖车的活动，或者是把客户召集来以后就讲车辆，推荐这个车辆，现在我们想向更高的层次发展。我现在不说车了，更多的客户召集来了以后，以车为媒，把客人召集来了以后，我们准备了其他的营销活动，比如说请您来品茶，品浴，比如品一些好的古玩，一种文化。我们下一步还安排一些，比如说现在大家对中国古代文学或者是中国传统文化比较关注的。像下一步开展易经的讲座，过去老的古文化的讲座，这样给大家更多的体验式的东西。实际上现在再把客户召集来单纯为了卖车而卖的时代已经过去了。这种效果通过上周我们的尝试效果非常好。大概到店的客户有70多组，场面也非常热闹。大家边品茶，边品差艺老师讲茶道效果非常好。

    张钧励：卖产品另一种说法就是卖服务。在咱们售后服务方面，咱们有没有自身的特色？

    李文：从售后服务来讲，因为原来最早这个店位置比较偏僻，通过七、八年的客户积累，我们大概现在保有客户七八千个客户。这些客户这么多年过来以后，有的客户从七年前买第一台车，到后来置换车，到现在一直是我们忠诚的客户。客户给我们的评价是金泰的人比较实在。从售后服务角度讲，我经常讲一个道理，类似于我们到饭馆吃饭，首先第一个菜品好不好，服务到不到位。菜很好，环境很脏乱差，大家可能也不愿意来。我们既有特色，又没有特色的服务。特色的服务是我们跟消费者或者是客户提供最优质的维修和服务。其次我们给客户更多的是推荐我们卖出的是一种诚信的理念。在这种情况下，我们客户保有量逐年在递增。

    我们现在都讲特色，但是我们汽车行业还不像餐饮业，有这个特色那个特色，八大菜系什么的，我们是实实在在的服务，一种安全的服务，放心的服务。这个做到了，你的特色就出来的。

    张钧励：作为经营多年的4S店你能不能向网友介绍一下咱们店的情况？

    李文：我们东风雪铁龙在北京地区，我们在北京同城有三个统一品牌的4S店目前在全国来讲，可能也是比较少有的，不敢说独一无二。这样的话我们在这个品牌中，我们立足于东风雪铁龙这个品牌，我们把它做精，做强，做好。在这个基础上，我们再谋求更大的发展，甚至东风雪铁龙如果有机会的话，我们还要到外地去开店，到二三线城市，到热点城市开4S店。

    张钧励：您对咱们企业未来的发展有何规划？

    李文：因为我们是国有企业，根据上级公司京煤集团和金泰集团十二五规划的要求，我们计划在将来5到6年的时间，在十二五的末期，力争实现全国布局。同时实现多品牌战略，从数量上来讲，领导给我们的最低要求，是20家4S店以上。随着中国汽车市场的高速发展，尤其像二三线城市的扩张，各个汽车经销商集团或者是经销商的理想。

    我们这一块儿也在积极努力的寻求这方面的发展。争取五年左右的时间，实现20个4S店和多品牌的战略。

    张钧励：就您所说的多品牌战略，在20家4S店也都包含了是吧？

    李文：对。

    张钧励：多品牌除了雪铁龙还有什么品牌呢？

    李文：根据各个品牌的网点发展规划，比如说高端的奔驰、宝马、奥迪，再高一些的宾利、保时捷都在中国有扩张的布点，或者是渠道扩张的需求，也是一种要求。我们根据各个品牌的要求，尽可能的争取这些品牌的授权。目前来讲，我们可能只有一个品牌，多店，将来形成多品牌多店，从产品分布上来讲，高中低端，国内的品牌，国内的自主品牌也在考虑范围之内。

    张钧励：东风雪铁龙这个品牌在今年的市场布局上有何规划？有什么新产品或者是改款的产品推出吗？

    李文：目前东风雪铁龙2010年在新品上没有更多的规划，据我所知。应该在2011天、2012、2013年每年有一款或者是老款的改款车或者是一个全新款的车上市。这次北京国际车展雪铁龙也带来了法国比较时尚、先进的汽车，大家可能也看到了，我在法国看到DS3这换车，非常漂亮。这也是现在欧洲车发展的趋势，就是小型车高档化和现在国内的下一步的流行趋势也会有一定的贴合。现在随着年龄的增长，社会的发展，尤其80后的购买群体日益成熟。80后的人更多的追求个性化的车。这种车，比如说宝马的迷你在中国大陆卖得非常好，他们追求一种个性另类或者是自我的特立独行的性格。我们的差别现在越来越丰富，几乎全世界所有的品牌都进中国了。预计未来的中国汽车市场会发展得更好。

    张钧励：您认为在近两年内，DS3车型是否有望引进中国呢？

    李文：前一段时间我跟雪铁龙的有关领导沟通过这个问题，目前大概有这个想法，什么时候进入中国到市场上销售，还需要一段时间。这一个完全的进口车，DS3国产的计划，据我了解还没有。

    张钧励：小型车高档化您能跟我们做一下介绍吗？

    李文：小型车高档化最集中的体现在宝马迷你这款车，包括奔驰的S级，奥迪的A1，宝马1系，这种小车，从节能环保实用性来讲都是非常好的。过去小型车低档次安全性差，这是过去大家对小型车的概念，现在把小型车高档化，高档意味着安全性能更高，更时尚，当然造价也会很高，这是相对来说。DS3，据了解在欧洲市场大概卖2200欧原左右，宝马迷你在1万8千欧元，如果进口到中国，加上关税，都得在30多万。和一些老的消费观念都不一样了，我花30多万买那么小的车。现在的富二代追求个性，可能就喜欢这种车。所以我们希望小型车高档化在未来中国的汽车市场上，包括中国的自主品牌中，也会把安全、节能环保都高档化，这是我个人的愿望。

    张钧励：未来DS3将主打哪方面的客户群体？

    李文：任何一款新车在进入一个市场之前，都会做大量的测试、路试、甚至包括市场调研。DS3市场定位因为它在欧洲也是刚刚上市，在中国还需要一段时间。定位在哪一块？还需要市场的调研以后才能得出很好的结论。

    张钧励：今天咱们的访谈到此结束。

    李文：谢谢，谢谢各位网友，谢谢大家。