谋"局"谋"势" 车企集体发力攻三四线市场

　近日，记者在走访北京市场时发现，有些汽车专营店的销售人员选择回到自己家乡工作。在他们看来，三四线城市汽车市场发展潜力巨大，汽车销售也具有较大发展空间。

　的确，相比“增长乏力”的一二线汽车市场，新兴的三四线市场表现更为迅猛，顺利接过汽车高增长的“接力棒”。面对日益崛起的三四线市场和新兴市场消费结构，如何进行精密产品布局及精准把握消费需求，似乎已成为下一个五年汽车厂商领先的关键。

　日前，中国工业和信息化部副部长苏波指出，未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在十年或更长时间稳定增长。

　无独有偶，业内专家表示，二三线市场的份额每年以2%-3%的速度提升。一线市场的份额则以2%-3%速度下降，预计到2020年，三线市场占全国市场的份额将提升到55%，一线市场可能会下降到15%。

　二三线城市市场巨大的潜力正得到汽车企业的加倍重视，主流车企快速从中心城市向二三级和四五级中小城市拓展，快速下沉的网络渠道为抢滩三四线市场铺平了道路。

　事实上，主流厂商已经推行了渠道下沉战略，并已经初见成效。2010年东风日产的销售数据显示，二三线城市对其整体的贡献已经超过了50%。据悉，截至今年4月30日，东风日产一级营销网点达474家，二级网点259家，二手车有效签约网点达到90家。

　不仅是渠道下沉，汽车厂商在营销推广上也在逐步下沉，以更贴近三四线城市消费者。区域专营店举办特色促销、抽奖活动，地方区域车展、主题性试乘试驾以及区域车友会等形式不断推陈出新。

　汽车营销专家表示，在这方面，较为成功的当属东风日产。为了能快速深入三四线区域市场，东风日产在全国共计参加了数场大小车展，并在多地举办安全巡展，迅速下沉到各个区域市场。东风日产在区域市场的营销模式在汽车行业起到了标杆示范作用，值得研究和借鉴。

　对于三四线市场，消费者的消费能力相对较弱，易受车价、油价、政策等因素的影响，他们不再注重花哨的装饰配置，越来越多的消费者购车时更注重经济性和实用性，所以高性价比、大空间、具有燃油经济性的精品小车较受欢迎。

　在这个蓝海里，东风日产、上海通用等主流汽车厂商纷纷推出适合三四线城市市场需求的产品，以大空间、低油耗、高品质等产品优势占据新的市场机会点。来自东风日产的数据显示，全时全能精品小车新骊威家族在三四线城市市场占有率和增长率远远超过其他精品小车，并且拥有良好的口碑和稳定的客户基础。

　东风日产一家4S店的老总表示，“骊威在三四线市场受到欢迎，得益于其实用的空间和高性价比优势。骊威前后排头部空间及宽大的行李空间都恰好满足了三四线消费者的日常生活和工作的实际需求。另外，价格及养护成本也在普通消费者的承受范围之内”。

　一位刚刚结婚的准车主谈到选车时说道：“之所以把目标锁定在新骊威家族身上，也是因为其丰富的车型系列，这让其发挥了‘多面手’的实力，充分适应各种不同应用场合，兼顾家居生活与商务活动，无论哪种需求，相信在新骊威家族中总有一款适合我。”

　在价格方面，除了车辆购买价格，还有所谓的车外价，就是消费者购车后的使用成本，包括各种税款、保险费、汽油费、停车费、路桥费、保养维修费、违章罚款等。其中税款、保险、停车费等都是固定的，违章罚款也不是所有人都需要负担的，所以我们要重点考虑的就是汽油费、路桥费以及维修保养费等支出。

　根据专营店提供的数据，一般精品小车的养护价格每个月在2000元左右，其中新骊威家族的养护成本较低，每个月大概控制在1500元。一个月仅需1500元左右便可开着自己的爱车享受生活，可见精品小车实力不俗。

　随着三四线市场的不断成熟，市场潜力不断被挖掘，在乡镇、县级市、城乡接合部等广大区域将继续兴起购车热潮。而对于空间、动力等方面较为实用的精品小车无疑具备了先天优势。