如何量化管理 访长安马自达华灵店洪总

　　导语：长安马自达广州华灵店是在今年年初开业，但在短短不足一年的时间，月销量已经成为了3家之首，甚至是华南地区的销量第一。面对有着时间沉积的福犸店以及集团背景深厚的宏益店，华灵店靠什么脱颖而出，成为华南地区销量第一呢？PCauto专访华灵店洪总，让他为我们讲讲其制胜之道。

　　PCauto：能否总结一下1-10月的销售情况？马自达2和马自达3目前的销售比例大概是多少？

　　洪总：我们店是在今年1月份开始销售，尽管作为一家新店，但是我们的销量很快就跃升至广州第一，甚至是华南区第一。现在我们店月均基本已经稳定在80辆左右，对于刚成立的我们已经是相当不错了，就是我们取得了不错的成绩，所以长安马自达厂家方面也非常重视我们店。

　　马自达3的销量要比马自达2的要多，马自达3大概占了我们整个销量的7成左右，而随着进口两厢马自达3入主长安马自达，这个比例也将会继续增加。

　　PCauto从目前广州车市了解到，现在很多1.6L或以下排量车型都出现了脱销的情况，甚至已经有些需要等上2－3个月才能提车，那么现在马自达2和马自达3的市场情况如何呢？

　　洪总：是的，1.6L或以下购置税减半优惠政策将会在12月31日结束，很多消费者将会赶上优惠政策的尾班车，从而也导致了1.6L或以下车型出现这样的情况。不过我们店现在仍然有现车提供，但是库存并不多。一般正常来说，库存系数在0.8-1.5之间是正常得，而我们目前低于0.8这个库存系数。优惠方面我们也是根据市场调整的，有时销量比较好的时候，我们会收窄一点优惠幅度，而有时需要冲量的时候，优惠幅度也会放宽一点，不过相差也不会太远，总体来说也是按照厂家的政策执行。

　　PCauto：长安马自达的主要受众群体是什么？而具体怎样有针对性的对客户群体进行宣传呢？

　　洪总：在管理方面，其实我一直是按照PDCA得管理模式进行。PDCA是MG内部一直运用的管理模式，而我会根据马自达的实际情况来作出改变。其实PDCA就是指即Plan(计划)、Do(实施)、Check(查核)、Action(处置)这4个过程。但是由于其客户群体不同，具体的定位也会有所不同，所以在计划以及实施过程也会有所不同。例如MG车主是白领阶层，所以他们大多都会在写字楼上班，而且再结合产品的特性，MG是一款有着百年历史的好车，MG的广告投放我们会以电梯广告为主，在结合户外的试乘试驾等。而马自达品牌则是在国内已经有一定基础，受欢迎，而且长安马自达都在本次购置税优惠政策范围内，所以我们会想到怎样在政策范围内成就更高的销量，我们会想到购置税全免等等来获得销量。

　　PCauto：请问贵公司有什么经营理念，具体是如何去落实的？

　　洪总：我们店的经营理念是专业服务，以客为尊。我们对客户是崇尚体验式服务，什么为之体验式服务呢，就是让客户体验到服务何和产品优势。我们的售后的理念是技术为本，服务为先。就是说我们要为客户修好一辆车之余，还要讲求效率，更快交车给客户，这样就是服务为先。

　　落实方面，这个也是与PDCA管理有关，我们会对每一个员工进行量化分析，例如有些他的服务非常好，但是试驾环节会比较差，有一些是试驾环节会更加，这样我们会把他们分开，服务好的会负责展厅服务环节，到了客户试驾就交由试驾环节更好的员工执行。这样才能把最好的体验式服务带给客户。

　　PCauto：据闻今日厂家成立了驭马族车友会，能否详细介绍一下这个组织？对店的车友会是否有冲突？

　　洪总：随着销量的节节攀高，长安马自达即将在成立两周年之时迎来10万车主保有量。为了让长安马自达各地车主交流、活动搭建的“驭马族”网络社区平台，长安马自达方面成立“驭马族”来增加车主的忠诚度。但是我们经销商也会有自己的车友会，而经销商的车友会也是各自管理的，厂家的驭马族车友会是构建在全国的基础上，所以两者并没有冲突的。

　　PCauto：据闻贵店在长安马自达销售技能大赛中，获得全国冠军。请问一下在管理华灵店有什么心得呢？

　　洪总：我们对员工是本着以人为本的管理理念，所以我们非常重视员工的能力，基本我们每周都会对我们的员工进行培训，而且像刚刚所说到的我们会具体量化分析每一个人，根据他们各自的不足进行培训，这样才能使我们的员工变得更为全面，也是实现我们体验式服务的基础。

　　另外说到量化，就是说我们要把人进行具体分析。我们店的前台，她会帮我统计每天到店的人数，最终成交多少辆。还有打电话回访，这些数据来具体考核每一个员工的能力，有了这些数据我们才可以有针对性的进行培训。